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【対象プロジェクト】ダイヤモンド営業 組織営業力強化プロジェクト

Q1.家庭用品事業部 リビング東日本営業部の業務内容について教えてください

株式会社クレハのなかでも家庭用品事業部では、「NEWクレラップ」や「キチントさんシリーズ」など毎日のハウスワークに役立つ「家庭用品」を取り扱っています。
その中でも、今回プロジェクトの対象となったリビング東日本営業部は、主に、スーパーやドラックストアーへ向けて代理店とともに営業活動を行う部門です。
具体的には、バイヤー様に対して、クレハの商品をいつ、どのように、どのくらい売っていただくかの商談をし、売場での販売方法や各種企画などを併せて提案し、製品をお届けしています。

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Q2.実施に当たっての背景をお聞かせください

かねてから、現代の変化のスピードの速い時代において、お客様と「組織対組織」の取引きをしていくことが重要だと考えていました。

実際に昨今、トップディシジョンが多くなってきています。私たちの事業部においても、平素から小売業のバイヤーのところに通っていろいろな情報を得ていても、ある日突然に会社方針として取扱い商品をドラスチックに入れ替えるような話が出たりすることも多いものです。そんな中、お客様に対して「自社の個人のパワーしか伝わらない営業」をしていることに危機感を覚えていました。

今までの「個人商店的な営業」の体質を「組織対組織」の体質へと変革したいと強く感じ、より上層部との関係構築が必要だと思っていたところにアルヴァスデザインと出会いました。

Q3.日常的に営業部門として困っていたことはありますか

営業の個々の力はあるものの、ノウハウが共有されておらず、結果的にチームの力として発揮されるケースが少なかったこと、そして、お客様の話を聞くより自社の主張を伝えることを得意とする営業スタイルが根付いていたことです。

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Q4.これまでの営業教育の課題はなんでしたか

弊社内では、研修を数多く実施しても、現場での行動変容につながらないケースが散見され、また外部コンサルに入ってもらっても、なかなか上手く行かないプロジェクトが多く、結果的にコンサル嫌いな風土が作られていました。その要因は、自分達の問題意識が不明確であいまいなまま、研修会社やコンサルタントにプロジェクトの計画、運営を丸投げしていた点にあると考えていました。

そこで私たちの事業部で研修を導入する際には、事前に研修会社の講師陣や企画スタッフと何度も議論を重ね、さらにプロジェクト開始後も常にその内容の検証、方向性の修正等を丁寧に行うようにしていました。

今回のプロジェクトにおいても、アルヴァスデザインと自社の問題意識を明確に共有した上で、当社の社員に個別に、しかもかなり奥深くまで議論を戦わせて進めていったため、やるべきことも具体的になり上手く行きました。

Q5.実施すると決めた決め手は何ですか

次の2つのポイントでアルヴァスデザインの採用を決めました。
1つめは、『お客様の「お困りごとの解決」ではなく「企業理念を実現する」そんな時代になっているのではないか?』というアルヴァスデザイン代表の高橋さんのお話が、まさに当時、私がぼんやり考えていたこと、感じていたことに明確なイメージを与えてくれたことです。そして、2つめに、このプロジェクトは部長、ライン管理者を始め、組織全員の考え方を革新するものであり、とても私ひとりではすべてをやりきれないと思っていたところ、単なる机上の研修ではなく実践の中で具体的課題に一緒に取り組んでいただけるとのお話しでしたので、なるほどアルヴァスデザイン(社外)の力を借りれば、目指す姿を実現できる!と思い採用しました。

Q6.実施してみてのご感想や、社内の声等をお聞かせください

個人対個人のバタフライ営業を中心に営業活動してきた担当者が組織対組織のダイヤモンド営業スタイルに変え、上司や同僚を巻き込んでいく経験を重ねていくことで、ひとりで悩むよりよほど仕事が面白くなったとの声が出ています。また取引先幹部と接触し直接考え方を聞くことで、商談におけるバイヤーの発言の背景をよく理解できるようになり、より有効な提案ができるようになったり、逆に取引先側も当社のことをよく理解してくれるようになったため余計な摩擦が減少することもありました。

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Q7.研修実施後、営業パーソンにはどんな変化が見られましたか

社内において若手営業担当者の発言量が増えました。今までは上司・部下間の縦のラインでの報告、相談はあるものの、横のラインで仕事の話を突っ込んですることは少なかったのですが、若手担当者同士で自発的に営業ミーティングを行うなどの変化が生まれています。

また、お客様の上層部と関係性を構築する意味や効果について、最初は全く理解できないというメンバーも多かったのですが、6か月の活動を経て取引先上層部との関係を築くことが自身の仕事をよりスムーズに進め、やりたいことの実現可能性を高めることにつながることを実感できるようになったと思います。

また担当者の不在時に営業上のトラブル(価格条件等)が発生したときなど、従来なら担当者が出てくるのを待って動くところが、そのときにいるメンバー、例えば上司が自らトラブル先の企業とコンタクトして火消しに動くなど、ダイナミックな動きが生まれています。

Q8.今まで実施した研修と、どんな点で違いを感じますか

自社へ入り込んでくれる度合いが今まで実施した研修と比べて圧倒的に深いと感じました。具体的には、お客様への同行、丁寧な準備、こうしたらより良くなるというアドバイス、社内会議への参画など、徹底的に自社へと入り込んでくれたという点が面白く印象的で、今まで実施した研修と異なる点でした。

Q9.今後のアルヴァスデザインには何を期待しますか

アルヴァスデザインの講師陣にこれからも期待しています。個性を持った講師・コンサルタント陣が目一杯その個性を最大限ぶつけてくださる事を期待しています。
また、コンサルティングの中でも「営業」の領域以外にも人事向けのコンサルティングや海外に特化した営業向けのコンサルティングなど別領域のメニューがあれば期待しています。


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