こんにちは、矢野です。
本日のトップセールスの本棚では、「マンキュー入門経済学」をご紹介します。

皆さんは、こちらの本をご存知でしょうか。
おそらく、多くの方にとって聞いたことがない、聞いたことはあるけど読んだことはないという本だと思います。

それもそのはず、本書は大学の経済学部の授業でも活用されており、ややとっつきにくい専門書のような位置づけであるからです。

しかし、経済学とは、一部の学者や政策を考える方の為だけの学問ではありません。
なぜならば、私たち営業が日々仕事をしている一つ一つの事柄は、経済と密接に紐づいているためです。

また経済学を学ぶと、社会を俯瞰的に見ることができるため、営業上での意思決定にも役立ち、お客様に対しても適切なアドバイスや提案ができる可能性が高まります。

今回は、マンキュー経済学の第一弾として、
「機会費用」と「実証的な主張と規範的な主張」についてお伝えします。
いずれも営業を行う上で役立つ内容です。

1. 経済学の定義とは？

そもそも、経済学の定義とはどのようなものでしょうか。

本書によると、

「社会が希少な資源をいかに管理するかを扱う学問」

と定義されています。

ここでいう希少とは

「社会の資源に限りがある」

ことを指しています。

つまり、社会に限りがある資源をいかに管理するかというのが、経済学の考え方なのです。
それでは、本題に入りたいと思います。

2. 機会費用を意識することで、営業の効率性は高まる

まず、１つ目のキーワードは

「機会費用」

です。

機会費用とは、

「あるものを手に入れるためにあきらめなければならないもの」

と定義されています。

例えば、「高校を卒業して4年間大学に行く」となると、その4年間を高卒で働いて稼ぐことができたお金をあきらめなければなりません。

これを、営業に置き換えるといかがでしょうか。
例えば、社内会議を考えてみましょう。
社内会議をするということは、その時間のお客様とのコミュニケーションをあきらめることになります。

営業活動のその時々で重要なことは常に変化しますが、「今の自分の時間の使い方は本当に適切なのか？」ということにアンテナを立てることが、自分という資源を効率的に使うことに繋がります。

時には、当たり前のように行っているルーティンワークみたいなものが本当に必要なものなのかも考えてみましょう。

営業活動のルーティーンの中で漫然と日々を過ごすことが多くなっている、
という人がいたら要注意です。
本当に必要のある時間を見極め、必要のない時間を切っていく、という選択をしましょう。
それこそが、質の良い仕事を生み出します。

3. 実証的主張と規範的主張を区別せよ

２つ目のキーワードは

「実証的主張」と「規範的主張」

です。

皆さん、世の中の主張（社会に対する意見）には２種類の主張があるのをご存知ですか？
「実証的主張」と「規範的主張」です。

実証的主張とは

社会が”どのようになっているか”についての主張のことです。

例）営業職の人口は2000年をピークに徐々に減少している

規範的主張とは

“社会が”どのようにあるべきか“についての主張のことです。

例）営業職はこの先も社会にとってなくてはならない職種だ

実証的な主張と規範的な主張の大きな違いは、「正しさの判定方法」にあります。
実証的な主張は「基になっている数値やデータなど」を吟味することで肯定や否定が可能です。
一方で、規範的な主張は「相手の価値観」が基になっているため、客観的な指標のみでは不十分です。規範的な主張を理解するためには、コミュニケーションを通じて相手の価値観を理解する必要があるのです。

営業にとっては、お客様を深く知るチャンスでもあります。
営業コミュニケーション上の質問に置き換えると
「なぜそのように思ったのでしょうか？」や
「そのようにお考えになった背景には何があるのでしょうか？」などが該当します。

お客様との対話の中で、たくさんの意見を頂戴するシーンもあると思います。
しかしどんな時でも、今の意見は「実証的」な主張だったのか、それとも「規範的」な主張だったのかを区別しながらコミュニケーションを取ってみましょう。

特に「規範的」な主張が出てきた場合には
「相手はどんな価値観を持っているのだろう？」
「どんな考え方に根付いているのだろうか？」
とアンテナを立てて理解に努めることが大切です。
また、規範的な主張を述べるお客様の中には、世の中の構造を間違えて捉えて主張される方もいます。いわば、規範的な主張の背景にある実証的な部分に食い違いがある場合です。

その際には、営業がそれを正すことが必要な場面もあるかもしれません。

4. おわりに

いかがでしたでしょうか。
少し専門的な用語が多く難しい内容かもしれません。
しかし、経済を担う私たち一人ひとりが、経済についてもっと詳しくなるということは大切です。
その一歩として、マンキュー入門経済学を手に取ってみるのはいかがでしょうか。

本日ご紹介した本のAmazonリンクはこちら⇒マンキュー入門経済学

矢野諒介

こんにちは、オンライン商談は念のためワイシャツを被る矢野です。
2013年に独立系Sierで営業に従事したのち、2016年にアルヴァスデザインに入社。
現在はマネージャーとしてメンバーと一緒になってクライアントの営業支援に従事。