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多くの営業担当者が顧客経営層を攻略できない理由とは?
~民間上場企業 営業担当者 アンケート調査結果~

2016.3.17


弊社でプレスリリースとして寄稿いたしました「マネジメントについての意識調査結果 第2弾」が各メディアに取り上げられました。

今回の内容は、「営業担当者が顧客経営層を攻略できない理由」。弊社でアンケートを用いて調べたところ、民間上場企業営業担当者の67%が、『顧客経営者へのアプローチをしていない』と回答

営業担当者が顧客経営者へのアプローチで困っていることとして、大半の営業担当者が『顧客経営者と会話をする際の観点がわからない』という結果になりました。

以下、プレスリリースを記載いたします。ご覧ください。

多くの営業担当者が顧客経営層を攻略できない理由とは?

株式会社アルヴァスデザイン(所在地:東京都品川区 代表取締役:高橋 研)は、『“顧客経営者へのアプローチ”を営業戦略または営業課題の上位としている民間上場企業』に勤務する営業担当者(169名)を対象に顧客経営者へのアプローチ状況の実態調査を行いました。
(実施期間:2014年2月~2016年2月)

【調査結果詳細】

1.【顧客経営者と面談をするチャレンジをしているか】という問いに対して、『概ねしている』から『全くしていない』までの4段階評価を回答頂き、『あまりしていない』が53%でトップの回答、『全くしていない』と合わせて、67%の営業担当者が顧客経営者へのアプローチにチャレンジをしていないという現状となっている。

顧客系傾斜と面談をするチャレンジをしているか?

2.【顧客経営者へアプローチが実現しているか?】の質問を上記と同様の選択肢を用意し回答して頂いた。

結果として、『あまりしていない』と回答した方が一番多く58%であるのに対して、『多少している』が25%という結果になった。『多少している』と回答している方の倍以上が『あまりしていない』と回答。 『あまりしていない』と『全くしていない』と回答者と合わせて72%となり、顧客経営者へのアプローチが実現していない実態が表れている。

顧客経営者へのアプローチが実現しているか?

3.【顧客経営者へのアプローチで困っていることは?】の質問に対し、弊社が用意した『顧客経営者と会話する際の観点がわからない』『顧客経営者への紹介が得られない』等6つの選択肢に対し複数回答して頂いた。

71.6%の方が、『顧客経営者と会話をする際の観点が分からない』を選択し、続いて58.0%の方が『顧客経営者と会話をした経験が乏しく不安』を選択している。営業担当者は、顧客経営者との面談経験が乏しく、どのような会話すれば分からない為に、不安感が先行しアプローチの実施をしていないという現状がうかがえる。

顧客経営者へのアプローチで使っていることは?

《アンケート結果より》

顧客経営者へのアプローチを営業戦略もしくは営業課題として上位に位置付けている企業においても、営業担当者の大半が顧客経営者へのアプローチの為の行動を起こしておらず、結果的に顧客経営者へのアプローチが実現していないという実態が表れている。

顧客経営者へのアプローチに至らない要因として、『顧客経営者との会話の観点がわからない』『顧客経営者との会話経験がない』という自身の不安が先行しており、行動に移していないという実態がある。顧客経営者との会話の観点・経験が増えれば、顧客経営者へのアプローチに対しての抵抗感がなくなり、結果的に積極的な実施に至るケースも増える可能性もある。

《調査概要》
調査対象: 民間上場企業 営業担当者
回答数:  169名
調査方法: アンケート用紙記入式
調査期間: 2014年2月~2016年2月

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【本件の連絡先】
株式会社アルヴァスデザイン 担当者名:松下
Tel:03-4540-1050  Fax: 03-4540-1000
Email : info@alvas-design.co.jp
URL : https://alvas-design.co.jp/ 〒141-0021品川区上大崎2-15-19 MG目黒駅前

当プレスリリースが、以下のWEBサイトにて掲載されました

各種メディアにて、当サービスをご紹介いただきました。ここにリンク先を掲載いたします。

1. 産経ニュース(株式会社産経デジタル)

http://www.sankei.com/economy/news/160315/prl1603150007-n1.html

2. ダイヤモンド・オンライン

http://diamond.jp/ud/pressrelease/56e76383b31ac96b54000007

3. 東洋経済 ONLINE

http://toyokeizai.net/ud/pressrelease/56e76256b31ac9288c000007

4. おたくま経済新聞

http://otakei.otakuma.net/archives/prtimes/000000005-000015496.html

5. STRAIGHT PRESS

http://straightpress.jp/company_news/detail?pr=000000005.000015496

6. BEST TIMES

http://best-times.jp/ud/pressrelease_besttimes/56e7634777656131f2040000

7. 一個人

http://best-times.jp/ud/pressrelease_ikkojin/56e7634f77656138bd020000

8. STREET JACK

http://best-times.jp/ud/pressrelease_streetjack/56e763577765613a98020000

9. JBpress

http://jbpress.ismedia.jp/ud/pressrelease/56e76227b31ac92010000007

10. PR TIMES

http://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000005.000015496.html

11. iza:イザ!

http://www.iza.ne.jp/kiji/pressrelease/news/160315/prl16031510090006-n1.html

12. ORICON STYLE

http://www.oricon.co.jp/pressrelease/6228/

13. exciteニュース

http://www.excite.co.jp/News/release/Prtimes_2016-03-15-15496-5.html

14. Cubeニュース

http://news.cube-soft.jp/prtimes/archive.php?id=79629

15. SEO TOOLS

http://www.seotools.jp/news/id_000000005.000015496.html

16. とれまが

http://news.toremaga.com/release/others/776452.html

17. YOMIURI ONLINE

http://www.yomiuri.co.jp/adv/economy/release/detail/00195489.html

18. @niftyビジネス

http://business.nifty.com/cs/catalog/business_release/catalog_prt000000005000015496_1.htm

19. 時事ドットコム

http://www.jiji.com/jc/prt/prt?k=000000005.000015496

20. OKGuide

http://okguide.okwave.jp/cafe/1222128

21. BIGLOBEニュース

http://news.biglobe.ne.jp/economy/0315/prt_160315_4288572124.html

22. えんウチ

http://enuchi.jp/press-release/19112

23. PRESIDENT Online

http://president.jp/ud/pressrelease/56e76229b31ac92103000007

24. MarkeZine

http://markezine.jp/release/detail/588846

25. gooビジネスEX

http://bizex.goo.ne.jp/release/detail/865339/

26. 朝日新聞デジタル

http://www.asahi.com/and_M/information/pressrelease/CPRT201611739.html?iref=andM_kijilist

27. 現代ビジネス

http://gendai.ismedia.jp/ud/pressrelease/56e762a4b31ac94105000007

28. ジョルダンニュース!

http://news.jorudan.co.jp/docs/news/detail.cgi?newsid=PT000005A000015496

29. DIME

http://dime.jp/company_news/detail/?pr=136627

30. Infoseekニュース

http://news.infoseek.co.jp/article/prtimes_000000005_000015496/


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