時代を勝ち抜く新しい営業スタイルとは – ソリューション営業からインサイト営業へ(後編)

2016.3.28

時代を勝ち抜く新しい営業スタイルとは(後編)

インサイト営業(理念実現型営業)で、個人のキャリアにも影響が?

前編と中編でご紹介したインサイト営業(理念実現型営業)は、これからの営業活動の「質」で差別化をしたい企業にとって、強い武器になるはずです。

インサイト営業の効果は、顧客のお困りごとの解決だけではありません。経営理念や経営ビジョンの実現を前提として提案を行うことで、顧客経営層からの共感を得やすくなります。

すると、単に受注率が上がるだけではなく、双方の成長につながる大きなビジネスをも獲得することもできるようになるはずです。

加えて、このインサイト営業は、営業担当者一人ひとりのキャリアにも好影響を与えるのではないかと思います。

どういうことかと言いますと、インサイト営業を実施するためには経営者の考え方をより深くより広く理解することが極めて重要です。

そういった動きの中で、経営視点が培われていくだけではなく“物事を多面的にとらえる視野の広さ”も得られるようになるからです。

起業家人材を輩出するあの強い企業は、何を大切にしているのか

 例えば、私の知っている企業で優秀な起業家を多数輩出することで有名なRという会社があります。その会社は、人材ビジネスに携わる人の中では知らない人がいない会社です。

私自身もR社出身の方々にはお仕事で大変お世話になっており、かつて所属した会社の上司もR社出身でした。

 R社出身の方々に話を聞きますと、若いころの経験として次のような3つの共通点が見えてきます。

(1) 新入社員当時、営業はとにかく量をこなした
(2) 量をこなす中で、特に「経営者へのアプローチ」を増やすように指示された
(3) 経営者から話を聞くことが何より大事だと教わった

人によっては、上司から「営業する際に経営者以外としゃべるな」と指導されてきた方もいるようでした。

さすがに「経営者以外としゃべるな」というのは極端な指導だと思いますが、私はこの『経営者とのコミュニケーション』を大切にする姿勢が、R社の強さの一因ではないかと感じるのです。

経営者と会話をすることで、結果的に身につくこととは

私自身、これまで多数の経営者と接してきましたが、誰一人として同じ考え方の経営者はいませんでした。100人いれば100人とも考え方が違うのです。

仕事に対する哲学、人生に対する考え方、目指す会社像、個人として実現したいこと…皆それぞれ次のような独自の価値観を持っています。

・サービス品質を徹底的に追求しようとする経営者
・スピードを何よりも大切にする経営者
・地元に密着したいと考える経営者
・日本のために尽くしたいと考える経営者
・世界を目指す経営者
・活気を大切にする経営者
・落ち着いた雰囲気を好む経営者

これらは全て、経営者の価値観の違いであり、経営者の生きざまが表れているのです。きっと、この価値観の裏には十人十色の人生ストーリーがあることでしょう。

若いうちから数多くの経営者と触れ、その方々の価値観を傾聴して共感することを繰り返していくと、単純に経営者視点が養われるだけではないでしょう。

物事を捉える観点も加速度的に増えていくはずで、それは営業担当者にとって貴重な経験になるはずです。

そしてこの様な行為を繰り返していくと、やがて自分の考え方に近い考え方をしている経営者に巡り合うこともあるでしょう。それは、自分自身の価値観を明確に言語化してくださる方との出会いです。

自分自身の価値観が言語化されると、ビジネスパーソンとしての芯が形成されます。芯が形成されると、物事を明確に判断できるようになります。

すると、自分の言葉に置き換えて周囲に伝えることができるようになります。そうなると、周りに対する影響力も徐々に高まり、結果的にリーダーシップも身についていくというわけです。

このように、インサイト営業は単純に今の時代を勝ち抜く企業の営業戦略となるだけではないのです。その過程で得られる経験が、営業パーソン個々人のキャリア形成を加速させる貴重な経験になっていくことでしょう。


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