営業活動の生産性を向上させるドラッカーの“5つの教え”

2016.7.1


19年連続で最下位になっている日本人

さまざまなメディアで、「日本人の生産性が低い」ということが取り沙汰されているのをご存知でしょうか。
主要国G7の中においては、19年連続で最下位なのだとか。
また、生産性の数値でアメリカを100とした場合、日本は61なのだそうです。
(参考:日本の生産性の動向 2015年版

確かに、国内の企業では「生産性の低い営業活動」が散見され、「忙しいけれども、なかなか成果に繋がっていない」という経営者の話もよく耳にします。
では、生産性を上げて成果を出すために、私たちは何をすれば良いのでしょうか。

生産性を上げるための「習慣的な能力」とは

PDCAを回す
経営学者として著名なドラッカーは、著書の中で「生産性を上げて成果を出すために“身につけておくべき習慣的な能力”」として5つのことを教えてくれています。(参考文献:経営者の条件)
これは営業活動にももちろん当てはまるものですので、1つずつ取りあげながら解説をしていきましょう。

1つ目の教え:「自分の時間が何に取られているか」を知ること

ドラッカーはこう書いています。

私の観察では、成果をあげる者は仕事からスタートしない。時間からスタートする

つまり、営業活動をするなかで「自分の時間が何にとられているか」を明らかにすることからスタートするべきだというのです。
それを明らかにしたら、続いて「自分の時間のなかで非生産的なこと」を見つけ、それを出来る限り排除していきます。
すると、細切れの時間が創出されますので、最後にその空いた時間を集めて自由になる大きな時間を創出するべきだというのです。

まとめますと、成果をあげるタイムマネジメントの基本は、次の3ステップになります。

時間を記録する → 整理する → 1つにまとめる

2つ目の教え:外の世界に対する「貢献」に焦点を合わせること

日本人の多くは「努力」に焦点を合わせてしまいます。しかし、成果をあげるには、本来「貢献」という言葉にフォーカスしなければなりません。
あなたの身の回りでこんなことを口にしている人はいないでしょうか。

「こんなに残業して頑張っているのに全然評価してもらえない」
「あれだけ時間をかけて準備したのに、コンペで負けるなんて」

これは貢献ではなく努力に焦点を合わせてしまっている一例です。
どれだけ自身が努力をしたとしても、お客様や会社組織への「貢献」を意識しなければ、それに見合うだけの成果をあげることはできないのではないでしょうか。

3つ目の教え:自らの「強み」を基盤にすること

お客様や会社組織への「貢献」をするには、自らの強みを発揮しなければなりません。
ご自身の能力のなかで、あなたは何を強みとしているでしょうか。そもそも、その強みを理解しているでしょうか。

ドラッカーは、

「何ごとかを成し遂げられるのは、強みによってである。弱みによって何かを行うことはできない」とし、強みを分かっているつもりでも「たいていは間違っているものだ」

と指摘します。
苦手な分野を克服することに時間やお金をかけるよりも、自らの強みに集中すべきなのです。「無能」ともいえるレベルを「並み」まで持ち上げるには、「一流」を「超一流」にするよりも、はるかに多くのエネルギーと努力を必要とします。

たとえば、商談力も提案力もそれなりに持っている営業パーソンが、「Wordで文書を作るのが苦手だ」と言って、「Word文書作成講座に通い詰める」などというのは誰が見ても間違っていると分かるでしょう。
この営業パーソンは、自身の持つ商談力や提案力をさらに磨くことに注力すべきなのです。

4つ目の教え:優れた仕事が際立った成果をあげる領域に力を集中すること

自分のタスクには必ず優先順位を決め、それを守るよう自分自身に強制しなければなりません。
「忙しい人」というのは総じてあれもこれもと手を出してしまうものです。本来やるべきことに注力し、そこで確実に成果を上げなければいけません。

「際立った成果をあげる領域がどこなのか」を見極め、それを1番目とする優先順位を決めるべきです。そして、それを徹底していきましょう。
成果を出せるまで、簡単に2番目以降にまわしたことへ手を出してはいけないのです。

5つ目の教え:成果をあげるよう意思決定を行うこと

「成果を上げる決定は、合意ではなく異なる見解に基づいて行われるべきである」

とドラッカーは指摘します。
これは何を言っているかというと、周囲のだれもが賛成するような意思決定は、さまざまな視点から非常に危険だということです。

たとえば、社内で意思決定をした上司などに「よく思われたい」などの動機から何も考えず賛同してしまう場合がないでしょうか。
重要なのは、「よく検討された反対意見」の存在なのです。反対意見は、想像力を刺激し、想像力を引き出します。
反対意見がなければ、その場の雰囲気だけで重要なことが決まってしまうこともあるかも知れません。
ドラッカーは、「意思決定に間違いはあって当然だ」といいます。だからこそ、反対されることで成果により近づくアイデアになっていくのです。

日ごろから周りに流されるのではなく問題意識を持ち、疑問に感じたことには自分なりの「代案」を持つようにしましょう。それが成果に近づくための思考になるはずです。

いかがでしたでしょうか。
日ごろから気にしておきたいことばかりですよね。

ドラッカーはキャリアについてこうも語っています。

「最高のキャリアは、計画して手に出来るものではない。自らの強み、仕事のやり方、価値観を知り、機会をつかむよう用意したものだけが手にする」

この5つの教えを守りながら営業活動の生産性を高めつつ、最高の機会をつかめるように用意していきたいものですね。

この5つの教えを守りながら営業活動の生産性を高めつつ、最高の機会をつかめるように用意していきたいものですね。


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