営業力を強化するために押さえておくべき“プレゼンテーション”4つのポイント

2016.9.28

presentation

こんにちは、高橋です。

あなたは、プレゼンは得意ですか?
日々の営業活動のなかで重要になってくるのが、お客様に対する「プレゼンテーション」ではないでしょうか。

プレゼンテーションのポイントとしては、まずお客様へのヒアリングを通して「顕在化している課題」「潜在的な課題」を浮き彫りにします。
そして、それらの課題を解決するために自社の製品やサービスがどう役立つかを伝えていくことでしょう。
ここを押さえていなければ、結果的にお客様は他社を選んでしまうことになります。

ではこのポイントを、4つに分けて具体的に解説してまいりましょう。

 

(1)はじめに“顧客ニーズの全体像”を整理しておくこと

プレゼンテーションの冒頭ですべきは、事前にヒアリングしていた顧客ニーズの全体像を整理することです。

お客様の抱える問題は何なのか、求めていることは何か、どういったゴールを目指しているのか、などをしっかりと確認していきます。
ここの認識がずれてしまうと、プレゼン自体が全く違う方向にいってしまいます。

ですから、プレゼン以前にヒアリングを通して次の点をしっかり確認しておかなければなりません。

・お客様が抱えている課題

・お客様がその課題をどのように解決したいのか

これらを知らずにプレゼンテーションを進めるというのは、地図も持たずに目的地を目指すようなものです。

特に、「どのように解決したいのか」という部分は、お客様によって複数のニーズをお持ちだったりしますので、最も重要な1にフォーカスすべきと考えます。

営業パーソンは「サービスや商品の良さを伝えたい」という思いから、どうしてもたくさんのことを話してしまいがちです。
しかし、情報量が多すぎるために逆にお客様に響いていない、というケースも非常に散見されます。

「御社にとって、このサービスは、ここが役立ちます」というように、シンプルに分かりやすく伝えていくべきでしょう。

 

23つの要素を意識してお客様に説明していくこと

分かりやすく伝えるためにも、サービスをお客様に説明する際には次の3つの要素を意識すると良いかもしれません。

・ファクト
提案するサービスや商品の特徴や、性能、具体的な数値や価格といったスペック。

・メリット
サービスの特徴を活かして、期待できる成果や解決策。

・ベネフィット
サービスを利用した結果、お客様が得られる価値や未来のビジョン。

たとえば「自動車の営業パーソン」が“車の大きさ”をアピールしたい場合、次のような要素が当てはまるでしょうか。

ファクト……車の寸法、積載人数、車内の広さを数値で説明

メリット……大勢でワイワイ乗ることができる、窮屈しない、と説明

ベネフィット……家族旅行で一生に残る思い出を作れますよ、と伝える

実際のプレゼンテーションではベネフィットをまず伝え、お客様の期待を高めるといいでしょう。そこから改めて、ファクト→メリット→ベネフィットの要素順で説明していくと、理解してもらいやすくなるはずです。

 

3)プレゼン資料が分かりやすいこと

プレゼンには資料がつきものですね。その資料で重要なのは大きく次の2点ではないでしょうか。

・理解しやすい構成かどうか

・見やすいフォーマットになっているかどうか

まず「理解しやすい構成」にするには、前述した「顧客ニーズの整理」と「3つのフェーズ」を繋ぎ合わせると良いかも知れません。

貴社の現状 → 問題の原因と課題 → 解決策(自社の提案) → 自社サービスのファクト →自社サービスのメリット →自社サービスのベネフィット

このような流れで構成を考えていきましょう。

続いて「見やすいフォーマット」については、いくつもポイントがあります。ここでは、よく言われる主な点を挙げてみましょう。

・全体のスライド量は1ケタにおさえる
・1スライドあたり1つのキーメッセージにする
・1スライドで使う文章のフレーズは短くし、重要点を強調する
・アイコンや図解、写真、動画を用いるなど、わかりやすくする
・細かなデータは別の資料にしてしまう

 

(4)「話し方」にも気を配ること

良い資料ができたらそれでOKということではなく、それを伝える「話し方」も重要です。話し方におけるポイントをいくつか挙げてみましょう。

・身振り手振りを交えつつ言葉にアクセントをつける
・早口にならないようしっかりと言葉を伝える
・一方的にしゃべるのではなく、途中で間を入れる
・適度に視線を合わせながら話す

 

未来の営業成果のために、いま種を蒔いていこう

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資料作りや話し方など、プレゼンスキルの高い営業パーソンというのは生まれつきすべて上手だったわけではありません。やはり練習や経験を積み重ねながら鍛えていったはずです。

上手になりたいという人は、そう思い立った「今」から動いていくべきではないでしょうか。

スティーブン・R・コヴィー氏による名著「7つの習慣」でも、このようなことが書かれています。

「種を蒔いたものしか刈り取れないのであって、それ以上でも以下でもない」

<第7の習慣>(P454

人は成果ばかりを追い求めがちですが、まずもって種を蒔かなければ収穫を得ることはできません。そして、「どんな種を蒔くのか」で得られるものも変わってくるはずなのです。

 

正しいプレゼンテーションをしっかり学んで練習し、将来の成果のために種を蒔いていきましょう。


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