SFAやCRMといった営業支援システムの導入に失敗してしまう、4つの理由

2016.9.16

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変化の激しい現代において、ビジネスではさらなる効率化やスピード感が求められています。

法人営業の活動を加速させるためには、ITの活用は避けて通れません。

実際、SFA(営業管理システム)・CRM(顧客管理システム)などのシステムを多くの企業が導入し、営業活動の効率化を進めようとしています。

実際に導入を進めている企業にお話しを聞くと、非常にメリットを感じている企業がある一方で、導入に苦労し活用が進んでいない、もしくは導入に失敗したという声も聞こえてきます。

では、なぜSFAやCRMなどの営業支援システムの導入は難しいのでしょうか?

なぜ失敗してしまうのでしょうか?

 

失敗する理由は大きく4

システムの導入に苦労する理由、失敗する理由を1つずつ紹介していきましょう。

 

失敗理由:その1  共有している「導入目的」が抽象的である

bonyari

企業が営業支援システムを導入する目的として、主に次の2つが挙げられます。

・売上の増

・現状の課題を解決する

ただし、これはあくまで「大きな目的」であり、これだけでは抽象的です。しかし、多くの企業がこういった抽象的な目的だけを共有して導入を進めています。

システムはあくまで「道具」に過ぎませんから、導入することで必ずしも営業が効率化されたり売り上げが増えたりするわけではありません。

その結果、「使ってはいるものの、あまり効果を感じられない」という不満が現場から聞こえてきて、浸透していかない企業が多いようです。

現場が不満を持ってしまうと、システムを敬遠するようになってしまい慣れることも出来ず、「効果のないツール」という印象がさらに強くなるという、負のスパイラルにはまり込んでいきます。

そうならないためにも、そのツールで何を実現するかという視点で、より具体的な目的まで落とし込むことが重要です。

 

失敗理由:その2  担当者が営業パーソンのITリテラシーを把握していない

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システムの導入を推進する担当者や責任者は、比較的ITリテラシーの高い人物が抜擢されます。

ところが、実際にシステムを利用する営業パーソンに関しては、ITリテラシーが低いケースが大半です。

その結果、営業支援システムを導入しても上手く活用できないケースが増えてしまうのです。

「使用方法が分からない」といった質問が集中して導入担当者が1日に何度も駆り出され、営業パーソンは手が止まり、会社全体の効率が悪化してしまう、といったことも実際に起きています。

導入担当者が実施すべきことは、会社全体のITスキルの把握なのです。

そして、導入するシステムが決定したら、すぐに現場に適用していくことは避けるべき。

そうではなく、導入担当者とITリテラシーが低い営業チームで試験的に使用してみて、利用すべき機能のブラッシュアップ使用方法のマニュアル化を行っていく必要があるのです。

 

失敗理由:その3  営業のタスクが増えてしまう

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これまでの業務を見直さずに営業支援システムを導入すると、営業の仕事は増加してしまう可能性があります。

例えば、1案件につき入力時間が10分掛かっているとしたら、6案件で1時間です。本来やるべき営業活動が1時間も減ってしまうのです。

こうなると、案件を多く獲得する営業パーソンほど入力作業が増えて残業が増えてしまうという状況が発生します。これは本末転倒な事象であり、営業パーソンのモチベーションにも関わってきます。

導入担当者がしっかりと営業プロセスを理解し、「増える作業」と「削減できる作業」を把握しておくことが重要なのです。

削減できる作業例その効果をいくつか下記に挙げてみましょう。

・日報の削減 → 報告業務の簡素化

・会議の議題を削減 → 会議時間の短縮

・社内システムの連動 → 重複入力の減少

いずれも時間創出に繋がりますので、システム導入によって削減できる作業をあらかじめ具体的に洗い出しおきましょう。

 

失敗理由:その4  導入後の「定着」に注力していない

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営業支援システムの導入は、営業部主導で行うことが多いようです。

これは、「営業プロセスにマッチしたシステム導入」という観点では非常に良いことですが、「システムの定着」という観点では不完全になる可能性があります。

システムをきちんと活用しながら定着させるには、以下の要素が重要だといえます。

・導入後のインストラクション

・利用中に取得できるデータの活用

・システム利用による「成果」情報の定期的な発信

 

こういった継続的なマネジメントをおろそかにすると、一部の営業メンバーがExcelなど旧来のやり方に勝手に戻してしまったり、入力をサボってデータの正確性が低くなったりと、様々な問題が起こりかねません。

導入担当者は、定着に向けた話し合いや工夫を積み重ね、根気よく定着させていく活動を続けるべきでしょう。

 

 

営業システムの導入を成功させるには、ぜひとも見直しを

営業システムをすでに導入されている企業様は、前述した4つの視点で見直しができる部分を改善しましょう。さらなる売上向上業務効率化が期待できるはずです。

導入担当者は今一度、システム利用のマニュアル化利用目的の再共有などを課題として掲げて取り組んでみてはいかがでしょうか。

 

また、これから導入するという企業様であれば、今回ご紹介したポイントを1つずつチェックすることをオススメいたします。


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