営業活動をするなかで「失敗」をしてしまった時の考え方

2016.12.27

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こんにちは、高橋です。

今年も終わりを迎えますが、皆さんはどのような1年でしたでしょうか。営業で成果を挙げた人、営業で失敗をしてしまった人、様々かと思います。

今回は、“失敗をしてしまった時の考え方”について書かせていただきます。

人間ですから、失敗をしてしまうときや上手くいかないことは誰にもあります。
失敗したらまず何をしなくてはいけないのでしょうか。

それはまず「失敗したことを知る」ということです。「知る」と簡単に書きましたが、実際には失敗を認めることができない人が多いと言えるでしょう。

なぜ認めることができないかといえば、「これまでの努力が無駄になってしまう」ことや、「周りの目が気になってしまう」からです。

スティーブン・R・コヴィー氏による名著「7つの習慣」でも、このようなことが書かれています。

『間違いを犯すのは問題だが、間違いを認めないのはそれ以上の問題である』
<「相互依存のパラダイム」>(P276)

まずは自身の失敗を認めることからスタートしましょう。

 

営業の失敗を認め、次に何をするべきか

では失敗を認めてから何をするべきか。それまでの行動やプライドにはこだわらず、そのことを認めたら次に行動を変えましょう。間違いを素直に認めることができれば、新たな道も開かれるはずです。

具体的な行動を起こすにあたっては、まず自分が失敗したと思うことを書きだして、それぞれに対する理由を書き綴ってみましょう。

失敗は学びの宝庫であり「必要事項」とも言えます。そもそも営業においては断られるのも仕事の一部なのです。失敗することが当然でもありますので、いちいち落ち込んでいる暇など全くないのです。

中国の思想家である孔子も、次のような言葉を残しています。

『最大の名誉は決して倒れないことではない。
倒れるたびに起き上がることである』

失敗を語る時にはよく、野球選手の“打率”の話も引用されます。

野球選手の打率は、プロであっても2割から3割程度であることが分かります。4割もいったら「強打者」と呼ばれるほどですが、それはつまり10回中6回は失敗しているということです。

これは、営業でも同じことですよね。
打率10割の営業なんて存在しません。売れる営業も売れていない営業も、打率で見れば実はそんなに大差はないのです。何が違うかと言えば、売れている営業は失敗から必ず何かを学んでいますし、失敗を決して引きずらないのです。

孔子が言うように、倒れるたびに起き上がっていきましょう。

 

営業に失敗してもやってはいけないこと

営業に失敗した際に一番やってはいけないのは、失敗やミスそのものを隠そうとしたり他人のせいにしたりすることです。

売れていない営業は、何かミスをした際に「マニュアルが整備されていないからいけないんだ」とか「上司や先輩の説明が悪かったから」などと周囲のせいにしてしまいます。

営業の目標が達成できなかった場合も「新人だからできなくて当然だ」とか「自分の説明を理解できない顧客が悪いんだ」などと口走ってしまいます。

このように他人のせいにすることは「他責思考」とも呼ばれますが、こんな考え方をしてしまう問題点として、「ミスの原因は自分の手の届く範囲にないから仕方ないんだ」と考えてしまうところです。

つまりこの考えは、「問題解決のためにできる行動は自分にはない」という考えに結びつき、本人は何も行動を起こしません。そのため、他責では一向に問題が解決されないのです。

繰り返しになりますが、その失敗を自分自身のものとして認めましょう。

もしかしたら非難を受けることもあるかも知れません。責任問題になるかも知れません。でも、それも含めて失敗なのです。それを認めることからすべては始まるのです。

 

本当の失敗とは

正直なところ、営業でミスをしてしまうとか結果が出せないなどというのは、可愛いものだと思います。

本当の失敗とは、『このまま続けても努力なんて実らない』と諦めてしまうことではないでしょうか。今がダメだとしても「いつかは良くなるはずだ」と、自分を信じて努力を続けていく限り、挑戦は終わらないわけです。

挑戦を続けるためにも、とにかく活動量を増やしていきましょう。いきなりスマートな営業を目指そうとしても難しいと思います。とにかくたくさんの人に会って、どんどん当たって砕けていくうちに、自分に合った営業スタイルや、自分に合ったお客さまを見つけていくことができるはずです。

先ほど野球選手の打率の話を書きましたが、「野球の神様」とも言われたベーブ・ルースはこんな言葉を残しています。

『三振を恐れて、バットを振るのを止めてはならない』

2017年も営業で成果をあげるべく、バットを振り続けて挑戦していきましょう。

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本年もALVASメンバーコラムをご清覧いただきましてありがとうございました。
来年もどうぞよろしくお願いいたします。

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