営業で結果を残すために必要な「イメージ」の鍛えかた

2017.2.17

imagetraining

こんにちは、高橋です。

営業活動をするなかで、上手くいかない、成果が出せないというときは誰しもあると思います。

しかし、そんな時に「どうせやっても無理なんだ」とか「自分にはそんなことできっこないんだ」などと考えていないでしょうか。

実は、こういった考え方がさらに「成果」から自分を遠ざけているのかも知れません。

人間は、「想像できないこと」を達成することはできません。ですから、まず自分が欲しいものや欲しい結果を手に入れている姿を想像しなければならないのです。

明確に想像すればするほど、実現が近づいていくもの。希望の結果を出すことが出来るのは、たまたまではありません。実現している自分の姿をどこかで想像していたからなのです。

 

アスリートが必ずやっている「イメージトレーニング」

「想像する」などというと、なんだか胡散臭いと思われるかも知れません。しかし、これは決して怪しい話ではありません。

アスリートのトレーニングでも「イメージトレーニング」が行われているのは有名な話です。自分が1位でゴールする姿をイメージしたり、表彰台で金メダルを掛けられている姿をイメージしたり、そういったことが日々繰り返されているわけです。

結果を出すだけでなく、いま世の中に存在するものは、そのほとんどが誰かの頭の中でイメージされたものと言えるでしょう。

スティーブン・R・コヴィーの名著「7つの習慣」でも、「第2の習慣」のところで次のようなことが書かれています。

「すべてのものは、まず頭の中で創造され、次に実際に形のあるものとして創造される」(P120)

では結果を出すために、頭の中でどのような創造をすれば良いのでしょうか。

実際にスポーツなどの分野でよく使われているトレーニング方法を「5つのポイント」としてまとめましたのでご紹介していきましょう。

 

(1)ゴールを出来る限り明確にする

イメージトレーニングをする目的は、ただ単に夢のような出来事や理想をぼんやりと想像することではありません。結果や成果といった明確なゴールに向かっていくことですから、そこに向けて自分のイメージを膨らませていくことが重要です。

「いい結果が出せるといいなぁ」ということではなく、「今期の目標を120%で達成して、社長賞を取って全体集会の時にみんなの前で表彰されるぞ」などと、自分のイメージする「ゴール」というものを出来る限り明確にしてみましょう。

 

(2)過去の成功体験を利用する

過去に成功体験がある場合には、そこに紐づけてイメージすることも効果的です。上司に褒められた場面を思い出しながら、その相手を役員や社長などに置き換えてスケールを大きくしていくというわけです。

経験値が低く成功体験が無いという場合には、成功イメージの実際の場所に行ってみたり、営業研修に参加してロールプレイングなどによって成功時の行動を実際にしてみたり、本番に近い経験を増やすといいでしょう。その経験を補完しながらイメージを固めていくと良いようです。

ある水泳の金メダリストも、何年も前に初めて1位になって表彰台に上った状況を、何度も何度も頭の中で反芻するのだそうです。そこに実際の競技場の匂いや水の感触のイメージを補完して、実際に金メダルを獲るイメージを固めていったのだそうです。

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(3)過去の失敗体験を利用する

逆に、過去の失敗体験から学ぶトレーニングも存在します。決してマイナスのイメージを膨らませるのではなく、「失敗した時に足りなかったこと」をしっかり補っているイメージをするわけです。

例えば、過去に重要なプレゼンで失敗をしてしまった体験があるとして、その体験を振り返ってみると「あがってしまって何を言っているか分からなかった」とか「ドキュメントの準備時間も足りず、資料が分かりづらかった」といった失敗の原因が見えてきます。原因が分かれば、「あがらないように練習をする」とか「事前に資料を作りこんで分かりやすくする」といった、改善策が導かれてくるはずです。

過去の失敗体験を思い出すことは苦痛が伴うかも知れませんが、しっかり冷静に見つめることで「未来に対しての前向きなイメージ」を持てるようになるはずです。

 

(4)静かに集中しながら主観と客観を使い分ける

イメージトレーニングを行う場所も重要です。特に大事にしたいのは、しっかりと集中できて気持ちを落ち着かせることができる場所を選ぶことです。外部からの雑音で邪魔をされてしまうとイメージがぼやけてしまいます。また、ゆっくりとした呼吸で集中しながらイメージしていきましょう。

また、イメージの中では自分を「主観」にするのか「客観」にするのかもポイントになります。「主観」の場合はイメージの中の主人公に自らがなって感じる方法で、「客観」の場合はテレビドラマを見ているような感覚で場面を客観的に見ながらイメージする方法です。

プレーヤーとしてイメージしたい場合は主観で、リーダーやマネージャーとしてイメージしたい場合は客観で、と使い分けると良いようです。

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(5)感覚をフルに使う

私たちは日々の生活を視覚、嗅覚、触覚、味覚、聴覚の五感を使って、様々なことを体験しています。ですから、頭の中で映像だけイメージするのではなく、五感を含めてあらゆる感覚から受ける影響までイメージするとよいでしょう。

例えば「社長賞を取って全体集会の時にみんなの前で表彰される」というゴールをイメージする場合には、次のようなことまでイメージするのです。

・授賞式で周囲から賞賛の声や拍手が聞こえてくる

・大きなホールでの授賞式なので音が反響してくる

・社長から握手を求められてギュッと力強く握り返す

・賞賛を受けて嬉しくなり、頬が紅潮していく

・会場の熱気も相まって、体温がどんどん上昇していく

いかがでしょうか。まるでドラマのワンシーンのように、こと細かく頭の中に作り出していくのです。そうすると、自分がその時感じるであろう感情が、実際に沸き起こってくるはずです。

また、五感と同じくらい重要なのが「自分自身の感情」です。

自分がイメージしていたゴールに到達したとき、自分自身どのような感情を抱いているのでしょうか。達成感や幸福感など、自分の中でプラスの感情が出てくる場合には、その状況をイメージしながら感情をじっくりと味わってみましょう。

人間の脳は、嬉しい、楽しいというプラスの感情を体験すると、「またその体験をしたい」と、潜在意識が勝手に導いてくれると言われています。

五感をフルに使ってプラスの感情を体験しましょう。それにより、脳が「現実に起きている出来事」だと理解して、自分の行動もプラスに働くよう助けてくれるはずです。

midori


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