「価値を売る」営業の必須項目

2017.7.14


こんにちは、高橋です。

 

皆さんは、仕事をするなかで「価値」という言葉をよく耳にしませんか?

 

市場価値、付加価値、商品価値、企業価値……。

 

あるマッキンゼーのコンサルタントによると、仕事をするなかでよく「キミのバリュー(価値)はなんだ?」と自らの価値を上司から問われるのだそうです。

 

皆さんは普段、営業活動で価値を提供できていますでしょうか。

 

その昔、テレビが飛ぶように売れている時代には、テレビという存在自体に価値がありました。

 

そしてテレビがある程度普及されていくと、今度は「大画面」や「高画質」など、機能に価値が移っていきました。

 

しかし今の消費者はどうでしょうか。

 

いくら高機能であっても、テレビという「モノ」自体には価値を感じなくなっているように思いませんか。

 

“「モノ」を売る時代はもう終わった”とも言えるでしょう。私たちは、その先にある価値を提供しないといけないのではないかと考えます。

 

◆価値を提供するとはどういうことか

例えば、クマのぬいぐるみがあったとします。

 

全長は40cmほどで少し大きめのサイズでしょうか。

 

原価は300円ほどですが、おもちゃ屋さんに行きますと1000円前後でたくさんの種類が売っています。

 

しかし、同じクマのぬいぐるみでも、10倍以上の値段で売れるものがあります。

 

それは何かというと、「結婚式で新郎新婦の両親に手渡しされるクマのぬいぐるみ」です。

 

このクマのぬいぐるみの特徴は、新郎や新婦の生まれた時と同じ体重に調整されているところです。

 

これを手渡された新郎新婦のご両親は、嬉しくて涙を流したり、満面の笑みを浮かべたりしながら抱きかかえるのです。

 

最近は結婚式でもよく見かける光景になりましたが、あのクマのぬいぐるみは10000円以上であっても数多く売れているのだそうです。

 

新郎新婦のご両親は、決してクマのぬいぐるみを「モノ」として欲していたわけではありません。

 

そのぬいぐるみの重さを感じながら、これまで子供を育ててきた思い出を愛おしんだり、結婚式という晴れの舞台での体験を喜びあったりしているのです。

 

新郎新婦としても、このクマのぬいぐるみは「できるだけ安いものを」とは考えないでしょう。一生に一度の思い出ですから、「できる限り良いものを」と思うはずです。

 

これが商品の付加価値というものです。

 

◆価値を売るためには何をしなければならないか

そもそも、結婚式を事務的に終わらせようなどと考える人はいないはずです。

 

誰しもが「一生の思い出に残るものに」と考えますから、商品を提供する側は「どうしたら新郎新婦とご両親に良い思い出を作ってもらえるか」を考えなければなりません。

 

そして、ぬいぐるみを一定の重さにするのではなく、1グラム単位で変更可能にしたというアイデアが価値を生みだしたということです。

 

おそらくこれを最初に思いついた会社は「ただのぬいぐるみを作るのではなく、お客様に喜んでもらえる体験を提供したい」と考え抜いていたのでしょう。

 

では、皆さんのビジネスではどうでしょうか。「お客様に喜んでもらえる体験」をどのように提供していけば良いでしょうか。

 

まずやるべきは、お客様がどんな状態を目指しているのか、どのような理念を掲げていらっしゃるのかを知る必要があるはずです。

 
そして、そこに自社の価値観をぶつけていくべきと言えるでしょう。

 

こういったアプローチは理念実現型営業(インサイトセールス)とも呼ばれ、昨今とても注目され始めている営業手法です。

 

インサイトセールスについての詳しい解説はまたどこかの機会でさせていただくとして、もう少しだけ具体的なアプローチを説明しましょう。

 

最初に集める情報として、お客様の理念やビジョンがどのようなものなのかを知る必要があります。

 

ですから、お客様先に訪問した際には「顧客ニーズ」よりも先に、お客様が目指す姿について傾聴していくのです。

 

それを知ったうえで、提案する中身として「ビジョンを実現するために自社に何ができるか」を打ち出していくというわけです。

 

クマのぬいぐるみの会社も、ここを忘れてしまったら「とにかく安価なぬいぐるみセット」や「無駄にキラキラと装飾したクマ」など、顧客ニーズを満たせない商品を作ってしまっていたかも知れません。

 

価値を提供するうえでは、お客様がどのような状態を目指していらっしゃるのかをしっかりと押さえていく必要があるのです。

 


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