できる営業は予測する

2017.7.7


こんにちは、高橋です。

営業と言うと、どうしても「数字」の話が出てくるものですよね。

個人や会社の「数字」を少しでも増やそうと、日々営業活動に励んでいらっしゃるかと思います。

ただ、その数字もそうそう簡単には増えてくれないものです。

業種によっては天候がその月の売上に与える影響は変わる場合もあるでしょう。業種によっては為替レートがその月の売上に与える影響は変わる場合もあるでしょう。

小売業などでは、思ってもみなかったものが売れたりして、在庫があっというまになくなってしまって機会損失になることもよくあると思います。

そのため、「来週はどうなるだろうか」「来月はどうなるだろうか」と“予測”を立てたりするわけです。

予測と予想は全然違う

ところで、皆さんがやっているのは“予測”でしょうか。それとも“予想”でしょうか。

パッと聞くと違いが分かりにくいかもしれません。
では、あらためてこの2つの単語の文字をよく見てみましょう。

“予想”は「予め想う」と書きます。
“予測”は「予め測る」と書きます。

つまりそれぞれ次のような意味を持つのです。

予想=物事の成り行きや結果について前もって見当をつけること。
予測=物事の成り行きや結果について前もって推測すること。

見当をつけるだけなのか、推測をするのか、そんな違いがあるというわけですね。

もう少し分かりやすく、“予想”という言葉を例に挙げてみましょう。

予想という言葉つくものに「競馬」があります。
競馬場に行くと“予想屋さん”がいて、自分の予想を売っています。

ではなぜ、競馬は“予想”というのでしょうか。それはやはり、1位になる馬に関して見当をつけているに過ぎないからです。

レースの結果は誰にも分かりません。もし分かるのなら、予想屋さんは予想を売らずに自分で馬券を買えばいいわけです。

これに対して、予測は、足元の証拠を基に今後の動きを推測していくのです。
ビジネスでの売上などの数値分析では必ず“予測”という言葉を使いますが、推測するために使うのは人間の勘や想いではなく、数字で表現できる規則性だからです。

営業ではなぜ予測が必要なのか

予測をするためには、その前に「仮説を立てる」という動きが必要になります。

この「仮説を立てる能力」は営業パーソンにとって非常に重要だといえるでしょう。また、仮説を立てる場合に大事な要素として、営業パーソンひとり一人の「思考」が軸になってきます。

例えば、マクロ経済を論じて予測をする場合でも、アダム・スミスやマルクス、ケインズなど、多くの経済学者の思考が存在します。どの軸に立つかによって見え方は大きく変わってくるのです。

では営業パーソンにとって、個人の軸がどのように形成されるかといえば、日々の営業活動や営業研修などで培われていくというわけです。

予想にせよ予測にせよ、絶対に外れないということはありません。しかし、予測と予想では“外れた後の影響”も大きな違いがでてきます。

例えば営業部長が“予想”をして、その予想をもとにメンバーが営業活動をしたとしましょう。

その予想が大きく外れてしまった際には、メンバーから不満が集まってしまうはずです。徒労感が募り、「適当なことを言うから……」「だから部長はダメなんだ……」などといった愚痴まで出てくるかもしれません。

しかし、しっかりと「予測」をしたうえで外れてしまった場合には、「ここまで論理や数字を使って議論をしたうえでの決定が外れたのなら仕方ない」とメンバーも納得できるのです。

さらに、結果をもとに予測を振り返ると、当初の論理で誤っていたことがハッキリしてきます。すると、“どのように論理を変更すべきか”といったことも明確になるのです。

ですから、営業数字というのは“予測”をするものであって、“予想”するものではないというわけです。

昨今はどの企業においても生産性向上が大きなテーマになっています。ぜひ、無駄な動きをしないためにも、しっかりとした営業研修を受けて思考の軸を作り、自らの“予測力”を向上させていくということが大事です。

そして、日々の営業活動のなかで精度の高い予測を繰り返しながら、結果に繋げていきましょう。


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