営業担当者にとって大切な“意味付け”前編

2017.10.18


今日は私が営業担当者にとって大切な能力だと感じている“意味付ける能力”について書きます。

 

営業研修の場で時々紹介される「アフリカに行った靴屋の話」はご存知でしょうか。

 

2人の靴屋がアフリカに靴を売りに行くという話です。

 

ここではこの2人をA社の鈴木くんとB社の田中君としておきましょう。

 

2人は新しい市場を開拓するために意気揚々とアフリカに渡りました。

 

しかし、アフリカに降り立った瞬間、ある光景を見て2人とも呆然と立ち尽くします。

 

靴を履いている人が一人もいません。目に映る人全員が裸足なのです。

 

自国では考えられない光景を目の当たりにして2人は唖然としました。

 

仮にあなたが同じ現場にいたとしたらどの様に感じるでしょうか。

 

この二人の場合は、それぞれ異なる考え方をしました。

 

A社の鈴木君の場合

 

「マジかよ・・・誰も靴を履いていないじゃないか。これでは売れるわけがない。ここには靴が売れるマーケットは無かった。自分はなんて運が悪いんだ。。。。。」

 

という考え方をしました。

 

B社の田中君の場合

 

「マジかよ・・・誰も靴を履いていないじゃないか。でもここで靴の良さを伝えられれば素晴らしい商売になる。売り放題だ! 自分は幸運なのかもしれない。これは会社にとっても自分にとっても大きな成長機会になるぞ」

 

という考え方をしました。

 

同じ光景を見て、同じように驚いた鈴木君と田中君でしたが二人の考え方は正反対だったわけです。

 

A社鈴木君はアフリカには市場は無いと感じ諦めたのに対し、

 

一方のB社田中君はアフリカが会社や自分にとっての成長の場だと捉えました。

 

田中くんは自社・自分にとって価値ある意味付けをしたとも言えそうです。

 

その後で成功する確率が高いのは鈴木君でしょうか、田中君でしょうか。

 

ビジネスパーソンとして成長するのは鈴木君でしょうか田中君でしょうか。

 

答えは言うまでもありませんね。

 

物事に価値ある意味付けをすることでチャンスを得る確率が高まるだけでなく、成長も促促進されます。

 

営業の教育の場で、よくこの話が使われるのは顧客から断られることに対する抵抗感を払拭するためです。

 

野球の一流打者でもせいぜい3割しか打てません。

 

10回中7回は失敗をするわけです。

 

それと同じように営業も100発100中で受注することはあり得ません。

 

にもかかわらず断れることに対する恐怖心や抵抗感を感じ動けなくなる人が多いため、

 

教育の場でこのようなたとえ話が使われます。

 

私も30代前半までは飛び込み営業をやり、90%以上の訪問先で断られていました。

 

訪問先の担当者目の前で名刺を破かれたり、シュレッダーにかけられたりしました。

 

迷惑メールの発信基地に飛び込んでしまった経験もあります。

 

正直、最初はあまりにも辛かったため、会社を辞めようとも考えました。

 

しかし、当時の尊敬する上司から昔の修羅場体験を聞きなんとなく勇気づけられた経験があります。

 

そして、いつか自分も誰かを教育する立場になったときにこの経験は絶対にネタになる

 

この経験は全て人生の教材であると意味付けをするようになりました。

 

当時、それがきっかけで仕事のパフォーマンスも成長速度も高まった実感はあります。

 

そして今、それをネタにこのコラムを書くこともできています。

 

目の前で起きていることに対して自分なりに価値ある意味付けができるかどうか。

 

この目線の切り替えは営業パーソンにとってとても重要だと言えそうです。


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