優秀な営業パーソンの「縁を呼び、活かす」技術

2017.10.20


こんにちは、高橋です。

 

皆さんがお勤めをされている会社には、どのようにして入社されましたでしょうか。

 

皆さんがお取り引きしているお客様とは、どのようにして繋がりましたでしょうか。

 

皆さんがお付き合いしている友人は、どのようにして知り合いましたでしょうか。

 

これらの話はすべて、「縁」というキーワードで語れるかと思います。

 

「縁」は営業活動するうえでも欠かせないキーワードです。

 

売上を次々とあげながらお客様にも支持される優秀な営業パーソンを見ていると

 

つくづく「縁にめぐまれている」と感じます。

 

なぜそこまで縁にめぐまれているのか?

 

と不思議に思ってしまうくらいなのですが、

 

そこには優秀な営業パーソンとそうでない営業パーソンの間に大きな違いがあると言えるかも知れません。

 

縁を呼ぶ優秀な営業パーソンは、不満を言わずに学びを得る

 

結果の出せない営業パーソンは、結果が出ない理由として自らが置かれた境遇を嘆いたりします。

 

「担当する地域が悪かった」

 

とか

 

「先方の窓口の人とどうもソリが合わない」

 

とか、周囲に対して責任を求めてしまうのです。

 

それだけでなく、

 

「自分を活かせない上司が……」

 

「この商品の良さを理解しない客が……」

 

などと、上司やお客様に対して不満を口にする人までいたりします。

 

しかし、結果を出せる優秀な営業パーソンは、

 

「結果が出ないならば、どうすれば出せるのか」

 

と考え、とにかく学ぼうとします。

 

自分よりも経験がある上司に「教えてください」と頭を下げたり、

 

営業研修を受けて自らの足りない点を補ったり、とにかく努力を重ねていくのです。

 

そうした努力を重ねた結果、

 

同僚やお客様など、周囲から徐々に信頼されるようになっていきます。

 

信頼された結果として、

 

素晴らしいお客様を惹きつけたり、紹介していただいたりと、

 

「素敵なご縁に巡り合う」という結果に繋がっていくのです。

 

縁を活かす優秀な営業パーソンは量より質にこだわる

 

また、結果の出せない営業パーソンは

 

「どれだけ多くの人を知っているか」という「量」にこだわってしまいます。

 

「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」とばかりに人数が多ければ多いほど結果に繋がると考えて、

 

とにかく電話をしまくるとか、

 

アポなしでの訪問件数を増やすとか、

 

量の獲得に汗を流していきます。

 

しかし、よく知らない人とたくさん繋がって名刺の数ばかり増やしていったところで、大して意味はありません。

 

優秀な営業パーソンは、

 

「どういった人と繋がるべきか」

 

を常に考え、

 

繋がることができたら今度は

 

「どれだけ深いお付き合いができるか」

 

というように「質」を重視します。

 

さらに、深いお付き合いをさせていただくためには、

 

知り合ってからもずっと「貢献し続けることが大切だ」と考えています。

 

貢献し続けるというのは簡単なことではありません。

 

しかし、そういった意識を持ちながら努力を続けることが人との縁を活かすことだと知っているのです。

 

縁を活かす柳生家の教え

 

柳生家をご存知でしょうか。江戸時代、あの徳川将軍家の剣術指南役を務めたことでも有名な家系です。

 

その柳生家の家訓に次のようなものがあります。

 

「小才は縁にであって縁に気付かず、中才は縁に気付いて縁を活かさず、大才は袖すりあう他生の縁もこれを活かす」

 

これは大きく3つの文章に分けられますが、1つずつ解説をしていきましょう。

 

「小才は縁にであって縁に気付かず」……才能に乏しい人間は毎日たくさんの人と出会っても、その出会いの意味に気づかない。

 

「中才は縁に気付いて縁を活かさず」……才能が多少ある人間は縁の大切さに気づくけれども、その縁を活かすように実践できない。

 

「大才は袖すりあう他生の縁もこれを活かす」……本当に才能がある人間は些細な出会いでも「一期一会だ」と思い、自分のできる全力で相手に接する。その心は相手を魅了し、些細な縁から大きな出会いへと変えていくことができる。

 

江戸時代から続く「縁」に対する考え方は、今でも通用する普遍的なものではないでしょうか。

 

縁をつくるために自らを磨く。

 

そして、相手に貢献することを考え続けて縁を活かす。

 

そんな心構えで、日々の営業活動に取り組もうではありませんか。


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