ライバルを寄せ付けない方法がある。

かねてから、現代の変化のスピードの速い時代において、お客様と「組織対組織」の取引きをしていくことが重要だと考えていました。

実際に昨今、トップディシジョンが多くなってきています。私たちの事業部においても、平素から小売業のバイヤーのところに通っていろいろな情報を得ていても、ある日突然に会社方針として取扱い商品をドラスチックに入れ替えるような話が出たりすることも多いものです。そんな中、お客様に対して「自社の個人のパワーしか伝わらない営業」をしていることに危機感を覚えていました。

今までの「個人商店的な営業」の体質を「組織対組織」の体質へと変革したいと強く感じ、より上層部との関係構築が必要だと思っていたところにアルヴァスデザインと出会いました。

営業の個々の力はあるものの、ノウハウが共有されておらず、結果的にチームの力として発揮されるケースが少なかったこと、そして、お客様の話を聞くより自社の主張を伝えることを得意とする営業スタイルが根付いていたことです。

弊社内では、研修を数多く実施しても、現場での行動変容につながらないケースが散見され、また外部コンサルに入ってもらっても、なかなか上手く行かないプロジェクトが多く、結果的にコンサル嫌いな風土が作られていました。その要因は、自分達の問題意識が不明確であいまいなまま、研修会社やコンサルタントにプロジェクトの計画、運営を丸投げしていた点にあると考えていました。

そこで私たちの事業部で研修を導入する際には、事前に研修会社の講師陣や企画スタッフと何度も議論を重ね、さらにプロジェクト開始後も常にその内容の検証、方向性の修正等を丁寧に行うようにしていました。

今回のプロジェクトにおいても、アルヴァスデザインと自社の問題意識を明確に共有した上で、当社の社員に個別に、しかもかなり奥深くまで議論を戦わせて進めていったため、やるべきことも具体的になり上手く行きました。

次の２つのポイントでアルヴァスデザインの採用を決めました。

個人対個人のバタフライ営業を中心に営業活動してきた担当者が組織対組織のダイヤモンド営業スタイルに変え、上司や同僚を巻き込んでいく経験を重ねていくことで、ひとりで悩むよりよほど仕事が面白くなったとの声が出ています。また取引先幹部と接触し直接考え方を聞くことで、商談におけるバイヤーの発言の背景をよく理解できるようになり、より有効な提案ができるようになったり、逆に取引先側も当社のことをよく理解してくれるようになったため余計な摩擦が減少することもありました。

社内において若手営業担当者の発言量が増えました。今までは上司・部下間の縦のラインでの報告、相談はあるものの、横のラインで仕事の話を突っ込んですることは少なかったのですが、若手担当者同士で自発的に営業ミーティングを行うなどの変化が生まれています。

また、お客様の上層部と関係性を構築する意味や効果について、最初は全く理解できないというメンバーも多かったのですが、６か月の活動を経て取引先上層部との関係を築くことが自身の仕事をよりスムーズに進め、やりたいことの実現可能性を高めることにつながることを実感できるようになったと思います。

また担当者の不在時に営業上のトラブル（価格条件等）が発生したときなど、従来なら担当者が出てくるのを待って動くところが、そのときにいるメンバー、例えば上司が自らトラブル先の企業とコンタクトして火消しに動くなど、ダイナミックな動きが生まれています。

自社へ入り込んでくれる度合いが今まで実施した研修と比べて圧倒的に深いと感じました。具体的には、お客様への同行、丁寧な準備、こうしたらより良くなるというアドバイス、社内会議への参画など、徹底的に自社へと入り込んでくれたという点が面白く印象的で、今まで実施した研修と異なる点でした。

アルヴァスデザインの講師陣にこれからも期待しています。個性を持った講師・コンサルタント陣が目一杯その個性を最大限ぶつけてくださる事を期待しています。
また、コンサルティングの中でも「営業」の領域以外にも人事向けのコンサルティングや海外に特化した営業向けのコンサルティングなど別領域のメニューがあれば期待しています。