三口産業ならではの営業文化を創る。
その中核を担うのが、インサイトセールス

インサイトセールスに関する書籍も出されており、研修の実績もある、また、独自の手法で提案やご指導をされている会社ということで一度話を聞いてみようとなりました。
そこでまずは、弊社の精鋭部隊が御社の無料講演会に参加させて頂きました。するとメンバーがその内容に響いていました。
そして、何より私たちが目指す営業のイメージとまさに一致するということで、御社が良いのではないか？とメンバーから提案があり、採用に至りました。

美容業界自体は中小の業態で店舗数も２５万軒あります。例えばコンビニが全国に５万２千軒と言われていますので、ざっと５倍もあります。

業界自体は安定期に入っているので、サロン経営者が何をやったらよいのか試行錯誤をしている部分があるのかな・・・という状況です。

特に今、業界で課題となっているのが「客数」や「客単価」が落ちていていることです。そして、新規のお客様がなかなか増えないのが現状です。また、コロナの影響もあってお客様の来店のサイクルも延びています。また、似たようなメニューを提示しているサロンが多いといったように、同質化も進んでいます。こういった厳しい市場環境に加え、スタッフの離職率も高いため、「ファンサロン」ができにくくなっています。

一方、メーカーである弊社は、あくまでメーカーのポジションとして商品を売る、いわゆる「物売り」が先行していました。しかし、良い製品も市場に数多く出てきていることもあり、「物売り」だけでは立ち行かなくなっています。

数あるメーカーの半分は流行りの製品を出して売上を上げ、また新たな製品を作るというサイクルを繰り返しています。しかし、我々は製品サイクルで勝負するのではなく、サロンの視点を捉えて、サロン経営にどれだけ必要とされる存在になるかが大切で、そこを目指さなければならないと感じていました。

そんな時、社長から「インサイトセールスをやろう！」というお話があり、研修を探し始めました。

「実践！インサイトセールス！（2017年　プレジデント社　高橋 研著）」の本との出会いがきっかけです。

会社の方向性として「物売り」ではなく「事売り」を推奨していくような流れが数年前からありました。しかし、「コト」の具体的な部分が見えてない状態で、結局、提案しても「モノ」ありきの提案になることも多くありました。自身もサロンディレクターとして、サロンの課題解決型の営業はすでに始めていたのですが、もう一歩先の提案は無いのかな、という事を感じていました。

そこで、「事売り」って何なんだろう？と考えている中で、「インサイトセールス」という言葉に出会い、Weｂで検索をしていたところ、御社代表の著書である「インサイトセールス」の本がヒットしました。

本の中では「理念・ビジョンの共有が大切」とか書かれており、実際にもっと深く知りたいなと感じ、御社主催のインサイトセールスの講演会にも参加させて頂きました。その中で、これは会社経営の部分、つまりは「コト」の提案をさらに進化させていく内容だ、と実感できたことも大きな理由です。

「視野が広がった」、「視座が高まった」という風に感じています。

今までは目先の業務に追われていたメンバーが、サロンの為にはどうあるべきか？視座を高く捉えて、先までを見据えて企画資料を作るようになりました。
また、商談時の表現一つとっても変わってきました。相手が話しやすくなる、答えたくなる雰囲気作りを意識した動きをしだしてきています。
そして、商談前の下準備もより入念になりました。商談に行く前には企業の情報はもちろん関連するワードも調べるなど、周到な準備をしているように感じます。

事前にホームページでサロンの理念やオーナーの考え方を調べる動きが見えています。
また、実際の商談の場で、オーナーに対して将来の展望について聞けるようになり、感情が揺さぶられる経験をしたメンバーからは、「訪問することが楽しくなった」という声もあがりました。
また、サロンへのアポの取り方も変わりました。サロンオーナーの空き状況をチェックし、ちょうど空いているタイミングをこちらから提示するなど先回りする動きも出てきています。
SNSの更新をコマメにチェックし、記念日などを祝うなどの心遣いをするメンバーも出てきています。

そして、実際に、北海道地区では、話の７割は商品の話はしなかったのにも関わらず、結果的には商品の導入が決まったという成功事例も生まれています。事前に商品を使っていないのにもかかわらず20店舗規模の大型サロンへの導入というのは凄い成功例の一つです。
弊社の営業メンバーがオーナーの話を聴く事の大切さに気づき行動が変わったことによる成果だと思います。

ありました。サロンやディーラーのパーソナルな部分をより知りたいと思うようになりました。そこで、今まで、製品の紹介がメインだったのですが、話の入り方を変えてみました。

今までは、商談や講習会で、商品のスペックの話や他社との違いなどの話からスタートをしていましたが、それをやめました。
代わりにアイスブレイクを入れたり、深く入りこんだ相手を知る質問を投げかけてみたりと工夫を加えました。
すると、会話が広がるのを感じました。逆にこんなにも話してくれるものか・・と驚いています。

そして、人と人の繋がりが強くなりました。ただ商品の説明をするよりも、むしろ商品の説明をしなくてもパーソナルな部分のコミュニケーションをすることによって「この人から買いたい！」というような状態になるのだということを実感しています。

飲みに行きましょう！と声を掛けられる回数も多くなりました（笑）コロナ禍でなかなか叶わないのが残念ですが・・

三つあります。

一つ目は、「経営者・オーナーの気持ち・考え方を理解できるようになってきました」という声です。
これは、研修で実施した「経営者なりきりロールプレイング」の効果だと思います。
このロールプレイングでは、メンバーが経営者になりきるシーンがありましたが、自身が経営者の立場で質問を受けることで、考えが整理されることがあるんだという事をメンバーが体感していたように思います。

二つ目は、「傾聴することの大切さを感じました」という声です。
具体的には、ロールプレイングで指導いただいた、うなずき、あいづちを打つ、合間合間に確認する、質問を入れるなどを活用しながら相手が喋りやすい雰囲気を作る事、そして、相手に関心を示しているという態度も改めて大事だと体感していたように思います。

三つ目は、「本音の引き出し方がつかめた気がします」という声です。
「今まで自分が話すことで精一杯であった。相手と会話のキャッチボールをすることや相手目線での会話すること、相手の価値観を引き出すような話を意識した商談というのは出来ているようでできていなかった。」という事を研修の中で気がついたメンバーもいたようです。

営業の目的やベクトルが社内メンバー全体で揃ってきたという風に感じています。

今までも目の前の課題を一個一個解決していく提案はしていたのですが、一個一個の課題を解決しているだけですと関連性や繋がりが薄く、お客様との付き合いが長く続かないのではないか、という不安もあったようです。
それを、サロンやオーナーの未来像を聴き、その5年後、10年後の未来像に向けて一個一個課題を解決していくという姿勢に変える事で付き合いが長くなると感じたようです。

そして、お客様の未来像に向けて自分でできることと、自社でできることは何が？を考えて、自社でできる事に関しては、社内に対して「こういうことをやりたいのですが・・・」と働きかけをするような、メンバーの能動的な姿勢が生まれています。

これは、価格競争に巻き込まれるのではなく、価格以外の部分でお客様が本当に望んでいるものを考えられる営業になるという流れの一つだと思います。

また、これは営業に限った話ではなく、開発やマーケも含め、会社全体がそういう風に向かっていっていると私は感じています。

沢山の声があがっています。
傾聴力が身に付いたという声や、会話の質が上がったという声が多く上がっています。
また、商談中に話の階層を下げないという事を意識し、相手に合わせながらも主導権をにぎって聞きたい部分をしっかりと聞いていけるようになった。目線が高くなり話が出来るようになった。ターゲットが明確になった。という声もあがっていました。

心の知能指数「EQ※」を高めていく教育をしていきたいです。やはり感情を持った人間同士が会話するので、感性を豊かにしながらお客様に入り込めるようなお付き合いをしたいと考えています。
そう考えると、EQが高くなれば、必然的に感じやすくなるしケア力も上がるはずです。
とにかく、感じながら、一緒に汗をかいていきたいです。

※EQ＝イーキュー（emotional intelligence quotient）
こころの知能指数，情感指数と訳される。EQとは，偽りのない自分の気持を素直に認め，心から納得できる判断を下す能力，不安や怒りなどの衝動をコントロールできる能力，窮地に陥っても自分自身を励まし楽観的な考えを維持できる能力，他人を思いやり共感できる能力，集団の中での調和と協調を重んじる社会的能力をいう。ブリタニカ国際大百科事典より

組織文化（風土）の構築です。階層関係なく気が付いた人が声をあげる、「誰も気づいていなければ誰かが声をかける」ような環境、そんな社内コミュニケーションができるような社内の流れを作ってきたいです。
時間を取ってプログラムを行うというより、普段の生活の中から大事にして、若手が物を言える雰囲気を作り、役職者こそ高い感性を持って熱意溢れる仕事をする、そんな組織文化の醸成をしたいと考えています。

私は年下の部下の育成をしっかりとしていきたいと思っています。
このインサイトセールスを5年目以下の若手メンバーに伝えて行き、インサイトセールスの教育の仕組みづくりをしていきたいと構想しています。
大切なのは何か行動を起こすことだと思っています。講習を受けた後、コロナ禍の中でも動けている人と動けていない人がいました。
自分で意識し、自分を変えていくことが大切だと感じています。このような若手を増やしていきたいですね。

ディーラー、パートナーに対するより効果的なインサイトセールスの高め方についてご教示頂きたいです。
研修事後の取り組みをより高めていきたいと思ったらどんな手法があるのか知りたいです。
実際にインサイトセールスを行ってみたがうまく行かないなど、実践してみての課題・問題点へのフォローや指導があると嬉しいです。アルヴァスデザインの良さは研修の中にロールプレイング、そして実践的な意見討論やグループワークがあった点です。
そのためフォローも研修という形式よりもフリートーク的な方が良いと感じています。
また、先ほど申し上げた通り、「感性」を重要視しているので、今後は、更なる感性の高め方についてご指導をして頂きたいです。

代理店の営業との信頼関係構築ができるような研修があれば嬉しいです。
特に、代理店営業は、同じ営業ということもあり、サロンオーナーの関係構築とはまた少し事情が異なるのでお知恵を借りたいです。

アフターフォローを頂けると嬉しいです。
講習が終わったらおしまいだともったいないので、目標管理の仕組みをしっかり作ることや、次に目指すところはどんなところなのか？アドバイスを頂けると嬉しいです。
また、これから若いメンバーを指導していく際に、インサイトセールスが出来ているかどうかの理解度を把握したいので、チェック項目など目で見える指標があれば嬉しいです。