営業力強化プロジェクト実施事例
～顧客に選ばれ続ける営業組織へ―転換の第一歩～

ではまず、御社が営業強化に取り組まれたきっかけについて教えてください。

ノムラアークスは2022年に複数の会社を再編統合して設立した会社です。そこで改めて、企業として普遍的に求められることは何かと考えたとき、「サステナブルであること」、「継続的に利益を追求できること」という大前提に行き当たりました。自分たちがその状態を実現できているかどうかを問い直したとき、依然として不十分な状態ではないかと感じていました。

なるほど。具体的にはどういった観点でそのような状態であると感じたのでしょうか？

一番大きなポイントは、定量的に見たときに、お客様の数が思うように増えていなかったことが挙げられます。お客様のボリュームが増えずに、自分たちの活動レベルが発展しなければ、既存のお客様の成長に自分たちの成長を委ねるしかありません。現在お取引のあるお客様が成長している場合には、私たちも一緒に拡大する可能性がありますが、逆にお客様が縮小した途端、私たちも縮小、最悪の場合はなくなってしまうかもしれない。この状況に大いに危機感を持つようになりました。

新規の顧客を自ら創出できていない状態だと、既存のお客様の成長に依存する構造になってしまう、ということですね。

その通りです。現に、営業活動の実態を振り返ると、「何かありませんか？」「何かさせてください」という、いわゆる"お伺い営業"の域を出ていませんでした。そこに具体的な問題意識を感じたのが取り組みの出発点ですね。

佐野様の理想とされている営業像について教えてください。

ノムラアークスでは設立当初から「アジェンダフォーマーになろう」ということを掲げていました。アジェンダフォーマーとは、お客様の課題をきちんと見出し、その解決に対応できる人材のことです。課題を「聞く」のではなく「見出す」。そこには、提案力・傾聴力といった複合的な力が求められます。その主体性こそが、アジェンダフォーマーの本質だと思っています。

今おっしゃっていただいた、「課題を聞く」のではなく「見出す」というご発言には、従来の営業との大きな違いが現れているのだと感じました。アジェンダフォーマーという言葉が、まさにその姿勢を象徴しているのですね。

そんな中、外部パートナーを起用しようと思ったのはなぜでしょうか？

外部パートナーを使おうと思ったのは、社内の知見を展開するよりも、広く世の中のレベルや、それを超える水準である外部機関のレバレッジを効かせた方が、組織全体への効果が高いと判断したからです。

ただ、外部パートナーを活用することに対しては、期待と同時に不安もありました。
具体的には、弊社の組織に本当に合うかどうか、という点です。一方通行のレクチャー型では刺激が弱くて実力強化にはつながらないだろうなと感じていました。
そのため、「営業とは何か」というところからきちんと示してくれて、かつそれを実践的に自分のものにしていけるような関与があるかどうかが、外部パートナーを選ぶ上での大きなポイントでした。

アルヴァスデザインを選ぶ決め手となったポイントはどこにありましたか？

まず、私たちの課題は何かということを最初に丁寧に探っていただいたことです。「御社の課題はどこですか」という問いからスタートしてくれた。その課題を起点に、営業組織・営業機能をどう伸ばすかを、私たちに合わせてカスタマイズ設計していただけると感じたことが、アルヴァスデザインさんにお願いした決め手でした。

さらに、一過性のインプットではなく、ある程度の期間の中でアウトプットを伴う訓練が必要だという私たちの考えと、御社のスタイルが合致していたことも重要なポイントでした。

本施策を進めていく中で、特に印象に残っていることはありますか？

はい。一番印象的だったことは、参加者からの評判・評価でした。「現実直視ができてやって良かった」「内容が実践的で理解しやすい」という途中経過でのフィードバックがありました。

参加者の皆さんが早い段階でそのように感じてくださったのは、私どもにとっても大きな手応えです。単なる満足感というよりも、ご自身の課題にしっかりと向き合ってくださっている証だと感じています。

たしかに、参加者の表情を見ていると、必ずしも明るい顔ばかりではなく苦渋の表情も見受けられました。

しかしそれは、講師からのフィードバックを真摯に受け止め「できていなかった」と深い気づきになっている証だと思います。痛みを伴う気づきこそが掛け替えのない学びにつながっていると感じました。

ありがとうございます。そのような変化が起きたことで、現場にはどのような影響が出てきたと感じていらっしゃいますか？

改善のスピードが上がったと感じています。具体的には、営業同行をしていただいた後、実際のお客様対応について、良かった点と改善点を振り返るスピードが早くなったなと思いました。思考と活動のサイクル、つまりPDCAを回す速度が速くなる。そこが御社の特徴であり、まさに外部の力を活用した成果だと思いました。

今後、この取り組みを社内でどのように発展させていきたいですか？

今回、参加した社員が社内でトレーナーになれるくらいの影響力を持ち、仕組みとして社内で回っていく状態になることが理想です。せっかく御社からインプットしていただいたものを、自分自身の世界だけで終わらせるのではなく、それを他者へ伝播して育成という形で連鎖させていきたいと考えています。インプットをアウトプットに変えて、組織に還元していく、という形ができると理想ですね。

3年後の姿はどのようになっていると良いでしょうか？

まず定量的にお客様の数が増えていること。そしてお客様から「アークスじゃないとダメだな」「アークスは違うね」と言っていただける状態になっていることです。その「違うね」という評価の中身は、悩みが具体的になっていない段階から一緒に悩んで解決していける、その寄り添いの速さ・機転の速さ、つまり「創造力をカタチにする」評価であると、非常に嬉しく思います。

参加者の方々を見ていますと、非常に優秀で、提案書一つとっても非常に深く作り込んでいらっしゃる印象を受けました。佐野様は今後の営業強化についてどのような想いをお持ちですか？

確かに、「言われたことをきちんとやる」という力は、私たちのチームには十分あると思っています。お客様から「ここからここまで」と範囲を限定していただければ、深く考えることができます。ただ、私が求めているのは、まだ悩みとして明確になっていない段階から一緒に考えていくスタイルです。

仕事をいただくのではなく、仕事を作り出す。「言われなくても課題を整理して、こうやって解決していきましょう」と言えるようにならないと、会社としてサステナブルな領域に到達したことにはなりません。その「型」を自分たちのモノにすることが、今の私の一番の使命だと感じています。

最後に、これからのアルヴァスデザインに期待することについて教えてください。

2つあります。1つは、積極的にフォローアップのご提案をしていただきたいということです。私たちはまだフォローアップが必要な組織の状態ですので、そこを積極的に関わっていただけると嬉しいです。

もう1つは、基盤確立の先に、今後どのようにステップアップしていくかを、定型的なコース設定ではなく私たちの状態に合わせてご提案いただけると、ありがたいです。

アルヴァスデザインが他と一番違う点は何かと聞かれたら、「営業面に特化した、営業的活動の切り口から人材育成ができる会社である」ということだと思います。そういう会社はきっと少ないでしょうし、だからこそプロの集団としての型を持っている御社にお願いする意義があると思っています。

ぜひ、これからも貴社の理想の営業組織の実現に向けて、引き続きご支援してまいります。本日は、貴重なお時間をありがとうございました。