営業力強化プロジェクト実施事例
～視座が一段上がり、営業が楽しくなった～

弊社の営業は業務推進が中心で、新規顧客の開拓や仕事を生み出すといった能動的な営業活動には、まだ大きな改善の余地があると感じていました。
この状況をなんとしても変えなければならないという思いから、自ら率先してメンバーをお客様先へ連れていくほか、商談への同席機会を増やすなど、浸透を図る取り組みを続けていました。しかし、思うように進まない状況が続いていました。

弊社メンバーは、お客様から与えられた要件を形にすることは得意です。一方で、潜在的な課題を引き出し、仮説をもとに提案する営業経験は十分とは言えませんでした。言われたことはできるものの、言われていないことにまで踏み込んで提案することには、難しさがあったと感じています。

一番は、営業としての視座を一段上げていただいたという印象がとても強く残っています。これまでは、物件に対して品質を上げてお客様の信頼を勝ち取ること、そして直近のお客様の目標に対して課題を一緒に解決していくという視点で仕事をしていました。

今回のご支援を通じて、お客様の置かれている背景や立ち位置、何を目指されているのかにまず目線を合わせることの重要性を学びました。そして、その上でニーズを捉えていくという考え方へと、視座が一段引き上げられたことが最も大きな学びでした。

私が特に印象的だったのは、ホワイトボードを活用してメンバーの思考を整理していく進め方です。

御社は、「ホワイトボードに解を出すのではなく、メンバーが発している言葉を丁寧に整理しながら書き出している」とおっしゃっていました。それによってメンバーの頭の中が整理され、「こうすればよいのか」という気づきが自然と生まれていました。その整理の仕方が非常に巧みだと感じました。

自分たちの中に答えはあるのに、どうすればよいか分からなかったところをきちんと整理してくださったことは、大変ありがたかったです。

まず事前課題として、お客様のインプット情報と過去の面談記録をもとに、お客様がどのような課題を持っているかを共有しました。その上で講師の方と、お客様のニーズについて一緒に仮説立てをしていきました。

場合によっては、私と講師が立てた仮説のポイントが異なることもありましたが、きちんと根拠を立ててご説明いただけるため、大変納得感がありました。また、自分たちでは言葉にできないものを「こういうことが言いたいのではないですか」と言語化していただける場が心地よく、頭の中のモヤが晴れていくような感覚の中で進めることができました。

参加前は、知識を教えていただく講習会のようなイメージを持っていました。しかし終えてみると、単発的な学習ではなく、今後も転用できるパターンを、伴走を通じて身につけられるプログラムだという印象に変わりました。

最大の変化は、営業が楽しくなったことです。

以前は目先の売り上げを意識するあまり、お客様との視点がずれていました。お客様は長期的に判断されているのに、自分は短期的な成果ばかりを追っていたことに気づきました。

しかし、御社にご支援いただいた後は、今はお客様に協力すべき時期なのか、それとも提案を進める局面なのか、という判断軸が自然と身についてきました。その結果として、お客様との間にあったバリアがなくなってきたという手応えを感じています。

メンバーがお客様のことをしっかりと調べるようになったと感じています。仮説を持って提案できるようになり、そういった機会に対して前向きに取り組んでいる様子が伝わってきます。

今回、プロジェクトを通じて、参加メンバーそれぞれの習熟度や業務スタイルに合わせながら進めていただいたことで、一人ひとりのペースで取り組むことができました。

特に、宇田川さんは本取り組みと非常に親和性高く取り組んでくれました。積極的に提案活動を行っている姿が、同じチームのメンバーにも良い刺激となっていると感じています。
また、厳しいフィードバックを受けて真剣に内省しているメンバーの様子も見受けられました。それはフィードバックを真摯に受け止めている証であり、むしろ良い変化だと捉えています。

宇田川さんがある大手飲食チェーン様向けに提案資料を作成したことが、特に印象に残っています。弊社ではこれまで提案資料を作成するという文化がなかなか根付いていませんでしたが、彼女がそこに積極的に取り組んでくれました。その資料はメンバー全員にも共有しましたが、提案型の営業スタイルを先陣切って体現してくれたという点で、非常に大きな一歩だったと思います。

今回、御社に提案書添削の取り組みとして、8割方完成した資料を、お客様の立場でレビューしていただきました。
すると「この背景を踏まえると、こういうアプローチの方がより響くと思います」「ここはもう少し掘り下げた方がよいのではないですか」といったかたちで、定型的なアドバイスではなく、そのお客様の状況に寄り添った組み立て方をフィードバックしていただきました。
その考え方は、他のお客様にも応用できる再現性のあるものでした。今後も繰り返し実践していきたいと思っています。

また、実際に、お客様にお会いできる機会が増えてきたという手応えも感じています。以前は「少し忙しいのでまた落ち着いたら連絡します」とおっしゃっていたお客様も、近頃は特段大きな用件がなくてもご連絡すると「ぜひ時間を作りましょう」と言っていただけるケースが出てきました。一部のお客様ではありますが、確かな変化として感じています。

ぜひこの機会を最大限に活かしていただきたいと思います。現場で並走しながら学びを深めていただける機会は、新人研修でもない限りそう多くはありません。フレームワークを覚えるというよりも、お手本となる姿を間近で見ながら、自分のものにしていく感覚でした。

一点申し上げるとすれば、「課題意識を持って臨む」ことが何より大切だということです。会社として「仕事を作れるスキルが足りない」という課題があるとして、それをきちんと自分事として受け止め、「自分が変わらなければならない」という意識があって初めて、御社とのやり取りが活きてきます。その準備が整った状態で参加することで、確かな成果につながるのではないかと感じています。

このプロジェクトを一言で表すと何かと聞いたところ、宇田川さんは「転機」という言葉を挙げてくれました。私自身、30年近くこの会社に在籍しており、これまでさまざまな研修を経験してきました。多くの研修を受けてきたからこそ、「どこかで聞いたことがある内容だな」と感じてしまうことも少なくありませんでした。

しかしアルヴァスデザインの取り組みはそういった印象とは全く異なり、言葉が非常に刺さりますし、寄り添っていただいているという感覚がありました。何より距離感の近さが、他の研修とは大きく違うと感じました。

今後、営業メンバーがお客様とのコミュニケーションを深め、仕事を作り出せる組織になってほしいというのが最大の願いです。そのためには、自社のことをよく知り、グループ全体の強みを理解し、社内の人脈を広げていくことも欠かせません。競合が次々と現れる中で、私たちが選ばれ続けるためには自分たちを磨き続けることが不可欠です。
御社との取り組みはその意味で手応えを感じており、継続することが非常に重要だと考えています。

ありがとうございました。