営業プロセス型マネジメントへの変革──ノーリツ様の挑戦
マネジメントプログラム実施事例〜『結果管理型』から『営業プロセス型』へ。営業本部が進める組織変革〜
依頼する際に最も重要視していたことは、弊社の課題にしっかりと寄り添っていただけるかという点でした。実際にその思いに応えていただき、当社特有の背景や課題を受け止めてくださいました。さらに、豊富な経験に基づく丁寧な対応をしていただけたことが大きな決め手となりました。
私も同感です。研修開始前に現場の声をしっかりと聞くためのヒアリングを実施していただけたことは非常にありがたく感じました。
今回の取り組みでは、参加者がスキルアップするのはもちろんのこと、全国のマネージャークラスのメンバーへの波及効果も期待していました。そのため、貴社が制作したオリジナル教材を、社内での二次利用も可能な形でご提供いただけたことは、非常に魅力的なポイントでした。
本施策のステップ1のフェーズは、内製で実施されていたとのことですが、ステップ2で外部委託を検討した背景を教えてください。
これまで自社内で育成施策を対応してきましたが、限界があると感じていました。今まで実施してきたマネージャー研修は、担当者の過去の経験や独学で得た知識に基づいて構成されており、果たしてそれが本当に適切なのか疑問を抱いていました。そこで、今回は、マネジメントの原理原則を含めて、より体系的な内容を取り入れたいと考え、外部のお力を借りることを決断しました。
営業は正解のない世界で、仮説を立てて検証し、戦略を実行していく仕事です。その質を高めるためには、営業部隊を率いるマネージャークラスの質の向上が欠かせません。そこで、「マネジメントの原理原則」を体系的に学び、実践につなげることを期待していました。
今回23名で実施しましたが、彼らが学んだ内容をいかに部下に展開し、組織全体に波及させるかは今後の課題です。
次世代の部門長候補を育成する必要性を感じていました。市場変化が激しい中、トップダウンだけでなく、現場の一人ひとりが状況に応じた適切な打ち手を考える必要があります。
営業プロセスに寄り添うマネジメントへの変革を、原理原則に基づいて推進したいと考えていました。
4月に選抜者への事前説明会を丁寧に実施しました。対象者が「やらされ感」で参加するのではなく、内容を理解し、腹落ちした上で臨めるようにすることを重視しました。
事前説明会後、対象者に自分なりの参加目的を設定してもらい、参加への意識を高めました。
その結果、参加への意気込みを確認した状態で本プログラムを始めることができ、やらされ感のない主体的な姿勢につながったと考えています。
まさに、こうした事前準備が研修効果を高める重要な要素だと実感しています。
今回は参加メンバーの層を意図的に広げました。新任マネージャーから、経験豊富なベテランまで幅広い参加がありました。新任マネージャーからは「今まで漠然と感じていたことが腑に落ちた」という声があり、ベテラン層も「教えて頂いた内容をすぐに現場で活用している」といった反応を示していました。
これまでの育成は上司の観点からの指導に偏りがちで、自ら学びに行く人材も限られていました。
今回、マネジメントの原理原則を共通言語として習得できたことは大きな成果だと思います。
これまではマネージャー各人が経験則で自然と身につけていたスキルが多くありましたが、今回、越野講師による体系的な学習により、「再現性を持てるようになった」という声が印象的でした。また、学んだ内容を現場に落とし込んで実践する動きが見られ、スキル定着に期待が持てています。
オンライン研修では、ブレイクアウトルームでの議論が特に効果的でした。メンバーとの関わり方について、同じ悩みを持つ参加者同士が「こうしたらうまくいった」という実践例を共有し合う場面が多く見られました。非常に実践的で有意義な時間となりました。
振り返ると最初の対面研修（1.5日）が非常に重要だったと感じています。目的意識の共有と参加者同士の懇親を深めることで、「一緒に走っていく」という土台が形成されました。その結果、その後のオンライン研修4回でも活発な意見交換ができ、自分の考えをしっかりと発言できる雰囲気が醸成されました。
初回の1.5日はマネジメントの原理原則をインプットする対面研修の中心でしたが、各自が持つマネジメントの軸に加えて、変わらない普遍的な要素があることを理解し、新しい観点を知り、視座が高まったと感じています。
最も顕著な変化が見られたのは、マネージャー就任間もない層でした。プレーヤーからマネージャーへの転換で苦労していた部分が、原理原則の学習により解決され、具体的なアプローチ方法を身につけることができました。
ベテランマネージャーも、これまで苦戦していた人材へのアプローチ方法に変化が見られました。従来は「数字は出ているか」「なぜできないのか」といった結果重視の指導になりがちでしたが、今回学んだアプローチを実践することで、メンバーの変化を実感し、効果を認識している様子です。
チームマネジメントにおいて、自分の想いだけでは進まないという認識が深まりました。「どう聴くか」「どう引き出すか」といった事柄がキーワードとして頻繁に出るようになり、相手を理解することで自分のやりたいことも実現できるという考え方に変化しました。
また、成果共有会でも話題に上がりましたが、「結果重視」から「プロセス重視」への転換が見られます。これは今後の成果につながる重要な変化だと捉えています。
今回のマネジメントプログラムでは、弊社に寄り添った対応をしていただきました。事前の参加者ヒアリングを行い、弊社への理解を深め、参加者の実態をしっかりと把握し、最適なアプローチ方法を一緒に検討していただけたことに感謝しています。
現在、営業本部の若手層についても、人事部門と連携して取り組んでいます。今回はライン長が対象でしたが、入社間もない若手の段階的なレベルアップも重要な課題です。1年目、4年目、6年目といった節目での育成体系を構築し、継続してご支援いただきたいと考えています。
今回、真の意味での伴走支援をしていただいたと感じています。単に教材を提供するのではなく、弊社の課題解決に必要な要素を中身から一緒に考えていただけました。
テキストの文言一つとっても、「社内で通じる表現か」「実際にこのようなシチュエーションがあるか」まで丁寧に確認いただきました。このように実際の現場に即した表現になるように細部まで一緒に検討していただけたことが印象に残っています。
ありがとうございました！
