営業力強化研修 導入事例
～スキルより、マインド。「個の成長」に火をつける～

営業の強化は、今回の研修のために特別に立てたテーマではありません。組織として、ずっと向き合い続けている課題です。誰か一人の問題ではなく、組織全体で取り組むべきものだと考えていました。

営業力を高める方法には、体制を整える、人を増やす、仕組みやツールを導入するなど、いろいろなやり方があります。ただし、それらを整えるだけでは十分ではないと考えています。実際に、それらを活かし、何を目指して動くのか。その主体となるのは、結局のところ人です。だからこそ、職員一人ひとりが学び続ける姿勢を大切にして、具体的なスキルの獲得と専門性を高めていくこと、つまり「個」の成長が欠かせないと感じていました。

その学びの機会を、私たちは組織として十分に提供できていないという振り返りをもっていました。今回は、そうした機会をつくることで営業力強化につなげたいと考え、アルヴァスデザインさんにお力をお借りすることにしました。

当グループの総合健診センター「ヘルチェック」は、受診者数で見ると年間70万人以上の方にご受診いただき、会社単位では約4万5千以上の団体にご利用いただいています。これだけの規模に対して、どこにどれだけ力を注ぎ、優先順位をつけて動くのか。その整理が体系的にできていませんでした。

彼らの日々の動きは、どうしても起きたことへの対応や、いただいたお問い合わせへの返答が中心になりがちです。それももちろん、大切な仕事です。

ただ、リアクションだけではなく、私たちが健康診断に関する理解と知識をもっと深め、今以上にアクションを起こせば、お客様も気付いていないニーズを発見出来たり、それら課題に具体的な解決策を提示したりできるはずです。その能動的な動きをなかなか取れていないことが組織として大きな課題でした。

アルヴァスデザインさんとは、営業をテーマにした動画を拝聴させていただいた事をきっかけに接点を持ちました。最初は動画への関心からでしたが、実際に商談を進める中で、御社の営業力の高さを強く感じました。

特に印象的だったのは、こちらが何となく感じていた課題や思いを傾聴し、それらを言語化し、整理してくださったことです。当初、私は具体的なスキル、様々な場面で活きる「営業スキル」を高めて欲しいと思っていました。しかし、アルヴァスデザインさんとの対話を通じて、今の実態を整理すると、実は今、本当に向き合うべきなのは、スキル習得の前に営業としてのマインドやお客様への向き合い方の整理と強化なのだと気づかされました。

自分の中ではまだうまく順序付けられていなかったことを、整理していただけたことが非常にありがたく、是非、お力をお借りしたいと思いました。

このアプローチ私たちの営業メンバーにとっても学びになると感じたことが、アルヴァスデザインさんを選んだ大きな理由です。

研修は本来、自発的に学ぶための手段でしかありません。今回は営業チームを中心に、他部署のメンバーも交えて参加してもらい、一人ひとりの参加動機を確認しながら進めました。

正直、半分は背中を押した部分もあります。ただ、いざ研修が始まると、皆、前のめりになって発言し、自分から気付きにいこうとする。その姿勢が見えたことは、とても好意的に受け止めています。

講師の内村さんの進め方も印象的でした。答えをこちらから示すのではなく、匂わせて言い切らずに止める。参加者の空気や表情を読み取り、その言葉を整理しながら、考える余地を残して自然と気づきへ導いていく。言い方を少し変えるだけで、メッセージの重心をコントロールするような技術に私自身も学びを得ました。

全員が同じように変わるわけではありません。はっきりと変化が表れる人もいれば、必要性は感じつつも、何から手をつければいいか迷っている人もいます。ただ、特に営業メンバーには、はっきりとした手応えを感じつつあります。

一番感じるのは、何かをやり終えてからではなく、動き出す前に考える場面が増えてきたことです。これまでの報告は、終わったことを「こうでした」と振り返ることが中心でした。しかし研修後は、事後だけではなく、事前に考え、早めに相談し、周囲と連携してから動く。そんな動きが増えてきたように感じます。

工夫しても、時にはうまくいかないこともある。その経験も含めて大事な経験としていけるので、仕事を作業として終わらせないように１つ１つの結果とプロセスを大事にするための確かな変化だと感じています。

こうした変化を感覚や口頭だけのやり取りで終わらせないよう、月に一度は、実際に担当した案件について、何を考えてどう動いたのか、簡単なレポートにまとめてもらっています。それを1on1で共有しながら、きちんとレビューを行っています。その中で、同じ手応えを持ってくれている仲間が少しずつ増えてきた実感があります。

また、心強かったのは、研修後にメンバーから「またこういう機会が欲しい」という声が複数上がったことです。学ぶことに前向きになってくれたこと自体も大きな変化だと感じています。

今回の学びを、一部のメンバーだけのものにせず、より多くの職員へ広げていきたいと考えています。大事なのは、特別なスキルを身につけることよりも、学び続ける習慣そのものを根づかせることです。

しっかりとした習慣があれば、難しい技術がなくても、日々の仕事の中でインプットとアウトプットを繰り返し、少しずつ成長を繰り返し、成果につながっていくと考えています。その繰り返しを、チームとして当たり前の価値観にしていく必要があると感じています。

医療従事者は資格を有し、様々な症例や事例に出会う度に専門性を高めていくために学ぶことが当たり前、という世界にいます。私たち事務もそれと同じように、学び続ける姿勢を日常の中で当たり前にしていきたいです。

最も期待しているのは、自分たちで自分たちに問い、主体的に動いていくことです。待つのではなく、自ら考え、自ら働きかける。そのマインドの強度を、もっと上げていきたいと考えています。

私たちの仕事のベースにあるのは、医療です。医療には、同じことを確実に繰り返す保守性があり、それが安心安全に繋がります。それ自体はとても正しいことです。ただ、その正しさに引っ張られすぎると、どうしても、決められたことをこなすだけの繰り返しになりがちです。また、成功か失敗かという指標だけになり、仕事の楽しさが失われてしまうリスクがあるとも感じています。

だからこそ、私たちはそこに流されず、「なぜそれが必要なのか」を自分たちで問いながら、主体的に動いていく。そうした姿勢を、メンバー一人ひとりに期待しています。

一つは、刺激をいただける機会です。学びというのは、慣れた場所よりも普段とは異なる、少し緊張感のある環境でこそ高まるものだと思っています。

だからこそ、「この人たち、この環境から刺激を受けられるな」と感じる外部へ、自分から飛び込んでいきたいと考えています。自分たちの組織の中だけにこもっていては、そうした刺激には出会えません。気付きも考え方も社会から取り残されていきます。外部の方々と出会えるコミュニティやフィールドがあれば、是非また力をお借りしたいです。

もう一つは、「マネジメント」のレベルアップです。私自身も組織内で役割が変わったのですが、改めてではありますが多くの職員にいい仕事をしてもらいたければそのリーダーやマネジメント層がどうなのか、を問うていく必要があると実感しています。そのマネジメントというのは、すぐに他者やチームのマネジメントと捉えがちですが、まずは自分自身のマネジメントからです。管理者や責任者が具体的なスキルとして身につけていけるよう、営業に限らず幅広い学びを提供していただけるとありがたいです。

ありがとうございました。