営業力強化研修 導入事例
～相手の奥にある想いを聴く。営業が、楽しくなった～

当時感じていたのは、自分から仕掛けるというより、「対応型」の営業になってしまっている、ということでした。企業の健康管理を支援するのが私たちの仕事ですが、日々の業務の多さに追われ、どうしても受け身になりがちでした。

目の前の対応に追われていると、企業の健康課題をじっくり理解する時間も、なかなか取れません。その結果、長期的な関係を築けず、場当たり的な動きになってしまうことが、当時の大きな課題でした。

私はもともと臨床検査技師として医療現場で働いていた中で、営業職に希望して異動をしてきました。医療の知識には多少の自信がありましたが、営業経験はゼロでしたので営業としての進め方や考え方は身についていませんでした。そのため、相手の企業が抱える課題をどう整理し、どう提案につなげればいいのか。その最初の一歩で、難しさを感じていました。

ディスカッション形式の交渉演習が、いちばん印象に残っています。私は最初、予算や規模を踏まえてうまく交渉し、契約を勝ち取ることが最適解だと考えて、相手と向き合っていました。

ところが進めてみると、相手が本当に求めていたのは、まったく別の部分でした。お互いの利害は単純にぶつかるものではなく、共通の目的を見つけられるものだったのだと分かりました。自分の立場から「勝ち負け」だけで交渉していたことに気づき、反省しました。

肝心なのは、相手の言葉の奥にある本当の狙いを理解すること。「まず相手を理解する」という姿勢の大切さを、実際に体感した瞬間でした。

私も、交渉演習が印象に残っています。演習では、まず想定の状況が書かれた文章が渡されるのですが、その表面的な条件だけで進めるのではなく、奥にある相手の本当の目的まで読み解くこと。それを自分の頭で考える癖が必要だと、痛感しました。

実際、相手の目的をしっかりと理解できたときには、やり取りも最小限で、自然と良い結論にたどり着けました。その理解に至るまでの丁寧さこそが、営業で何より大切なのだと感じました。

まず、相手の状況や背景を、丁寧に伺うようにしました。ポイントだけを聞くのではなく、「なぜそう思うのか」「それができるとどんな効果があるのか」というところまで踏み込んで確認するようにしました。

その内容を踏まえて、打ち合わせで何を話すべきかを、自分で整理してから臨むようにしました。

こうして目的を持って動けるようになると、お客様の反応も変わってきました。以前は、内容を順に確認するだけの淡々としたやり取りになりがちでしたが、深く掘り下げて話すと、表情がやわらいだり、言葉になっていなかったお考えを聞かせてもらえたりするようになりました。どこまで踏み込んで聞けば良いかも自分で分かるようになり、営業が少し楽しくなってきた感覚があります。

もともと、相手の潜在的なニーズを深掘りすることはやっていました。しかし、研修後は、より一層、丁寧に、慎重に進めるようになりました。商談に入る前に、まずゴールをどこに置くか、そしてそのゴールの背景に何があるのかを、意識するようになりました。

それまでは、その都度の応用でこなしていた部分を、「深掘りと確認を繰り返す」という型として、自分のプロセスに組み込みました。おかげで、確認漏れや、提案できたはずのサービスの取りこぼしが減りました。以前は打ち合わせの後に「あれを聞き忘れた」と悔やむことがありましたが、最近は忘れることもなくなり、自分でしっかり管理できるようになったと感じています。

研修前は、営業経験が浅かったこともあって、お客様に対して、どこか身構えてしまうところがありました。この案件を必ず成功させたいという気持ちが、前に出すぎていたのかもしれません。

でも実際は、ニーズがあるからこそ問い合わせてくださっているわけで、こちらはその要望にお応えする。つまり、お互いに必要とし合う関係であり、一緒に課題を解決していく仲間なのだと、捉えられるようになりました。研修で学んだ「まず相手の理解に徹する」ことと「Win-Winの関係」という考え方が、特に効いたのだと思います。

正直に言うと、お客様への見方そのものは、そこまで大きく変わってはいません。ただ、先ほどお話しした「確認する作業」を自分の型として持てるようになった分、以前より落ち着いて商談に臨めるようになりました。想定外の展開があっても動じることがなくなり、安定したな、という感覚があります。

いちばんは、「優先順位」の考え方です。私たちはどうしても、緊急なことから先に手をつけてしまいます。でも、本当に大事なのは、緊急ではないけれど重要なこと。研修でいう「第二領域」です。これが、自分にとってもっとも反省させられた学びでした。日々の営業を振り返ると、まさに私自身が、その第二領域を、つい後回しにしてしまうことがありました。

だからこそ、この考え方は、研修後の営業ミーティングでもチームに共有しました。全員が同じ研修で学んだので、いわば「共通言語」ができたと感じています。今では、「それは、第二領域だから早めにやろう」と声をかけ合ったり、お互いに指摘し合えたりするようになりました。学びを「楽しかった」で終わらせず、実務で実践する。そんな雰囲気が生まれたことが、大きな変化でした。

私も、「優先順位」の考え方が、いちばん響きました。もともとタスク管理が得意な方ではなくて、気がつくと、緊急の案件に追われてばかりでした。そのため、本当はもっと早く手をつけておくべきことを、つい後回しにすることがありました。

そこで今は、タスクを一覧にして、重要なものに色をつけ、その日のうちに消し込むようにしています。そうすると、第二領域にも意識を向けられるようになりました。成長の途中ではありますが、この可視化は続けていきたいと思っています。

私は、前職でも触れたことがあったので、正直、基本的にはおさらいに近い感覚で受け止めていました。ただ、改めて向き合って気づいたのは、知っているだけでは意味がない、ということです。身についていなければ、それは習慣とは言えません。7つの習慣のうち、できていない習慣があれば、ちゃんと取り入れていく。そのように捉え直しました。

最終的には全部を当たり前にできるようにして、最後の「刃を研ぐ」を続けていくのが理想だと思っています。だからこそ、その仕組みづくりを意識するようになりました。

私は、ほとんどが初めて知ることばかりでした。中でも心に残っているのは、「ありたい姿を思い描く」という習慣です。ほかの習慣に取り組む前に、まず自分がどうなりたいのかを定めることが、すべての出発点になります。そこに気づけたことは、とても大切な学びでした。

部署を越えたつながりが生まれたと感じています。研修では毎回グループのメンバーが入れ替わるので、普段は社内チャットでしかやり取りしない人とも、面と向かって話す機会ができました。これまで部署ごとに独立しがちでしたが、直接話す接点が増えると、日常会話も生まれて、部署間の連携も深まっていきます。フロア全体が一つのチームとしてまとまる、いいきっかけになったと感じています。

私は検査技師時代、正解か不正解かがはっきりしている世界にいました。そのため、状況に応じて柔軟に考え、答えを探っていくような経験は、あまり多くありませんでした。

成果発表会で営業メンバーの発表を聞く中で、考え方が本当に多様で、柔軟だと気づかされました。その発表を見て、自分ももっと柔軟に考えて良いのだな、と思えるようになりました。周りを知ることで、今の自分の立ち位置への理解も深まりました。

まだまだ成長段階ですが、タスクの可視化を続けて、緊急度や重要度を自分で判断できるようになっていきたいです。また、丁寧に相手を理解する姿勢は、これからの営業でいちばん大切にしていきたいところです。

今回の学びを日々の営業の中で少しずつ実践しながら、自分自身の成長にもつなげていきたいです。

7つの習慣を当たり前のものにして、刃を研ぎ続けていきたいです。学んだことは自分だけでなくチーム全体で共通言語にして、お互いに声をかけ合いながら、日常の行動に落とし込んでいきたいです。

ありがとうございました。