こんにちは、石井です。

複数回にわたって掲載している、ハーバードビジネスレビュー2023年1月号である「営業組織を強化する」の記事を取り上げていきたいと思います。

第一回：営業組織のデジタル化をどのように進めるか

本日は第二回目として、「営業プロセスへのAI導入が収益向上につながる(P.39~)」を取り上げていきます。

前回の記事で取り上げたテーマは「デジタル化」でしたが、今回のテーマは「AI」です。AIも、私たちのビジネスとは切っても切れない関係ですね。

「AI時代を生き抜く営業とは何か」を、一緒に考えていきましょう。

1. システムを活用できているか？

この記事は、面白いデータと証言の開示からスタートします。

本書によると、今では多くの営業組織が持っているCRMシステムを積極的に活用できていないことや、ただ情報の蓄積だけのために活用しているという情報が載せられています。

これによって、何が起こるのか？

それは、営業パーソンがお客様の情報を正しく推測できず、結果としてシステムを導入する前と比べて、営業の生産性が下落してしまうことです。

2. AI時代の顧客行動の変化

もちろん、CRMシステムを活用しきれていないから、営業の生産性があがらないと言い切ることはできません。営業の生産性は、さまざまなファクターが影響を与えているからです。

とりわけ、AI時代に突入した後、顧客の行動は大きく変化しました。

例えば、営業パーソンと商談をする前に、商品やサービスの情報を調べて、購買予定を決めておく購買担当者は、以前より確実に増加しています。

AI時代を生き抜くためには、顧客行動の変化を理解した上で、AIの良い部分を使いこなしていくスキルや知識が求められるのです。

3. 営業におけるAI導入の鍵とは？

本書は、図解を交えてAI導入におけるポイントを解説しています。今回のコラムでは、その中でも重要だと思われる３つの成功への鍵をお伝えします。

・その１：トップが動く

営業組織でAIを導入するために、まず大切なことはトップが動くことです。そして、トップから積極的にそのAIを使用することです。これにより、営業組織のメンバーへの波及スピードが格段に高くなります。

・その２：明確な戦略を出す

トップが動くことに加えて、明確な戦略を打ち出すことも重要です。

特に、企業の理念やビジョンを達成するために、AI導入が不可欠であるというメッセージを出すことで、メンバーの働きがいやモチベーションにもつなげる必要があります。

・その３：支援体制を整える

AIの導入は、営業組織に変化を要求します。変化の過程では、さまざまな障害が起こり得ます。それをサポートする体制も重要です。また、「AIをどのように活用していくのか」というAI導入後に目を向けることも大切です。

4. おわりに

いかがでしたでしょうか？

本記事は、ハーバードビジネスレビュー2023年1月号「営業組織を強化する」の連載の第二弾です。今回は、営業組織の「AI導入」について考えてみました。

AI時代においては、AIによって変わった顧客行動を正確に理解して、AIを正しく使いこなしていくことが求められます。

そのためには、トップのコミットメントと行動力が欠かせない鍵であり、同時にAI導入後の支援体制を整えることも大切なのです。

ハーバードビジネスレビューの誌面では図解含めてより詳細に解説がなされていますので、気になる方は是非、お手に取ってみてください。

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