こんにちは、高橋です。

9月に開催されました、PRESIDENT創刊60周年記念フォーラム「未来創造フェスティバル」にて「AIに駆逐されない！新時代の営業スタイル」というタイトルで講演させていただきました。

本コラムでは、その講演の内容をお届けします。

1. 講演の概要

本イベントは、PRESEDENTの創刊60周年を記念フォーラム「未来創造フェスティバル」になります。2023年9月25日（月）26日（火）に東京国際フォーラムにて開催されました。

本イベントのテーマは、「ビジネスパーソンの毎日を楽しくする」というものでしたが、私たち株式会社アルヴァスデザインとしては「次世代営業」という切り口から営業をどのように楽しむのかという視点で関わらせていただきました。

AI時代と言われる現代において、多くの職種はいまや絶滅危惧種になりつつあります。残念ながら、「営業」「販売職」などもこれに該当しています。

確かに、「従来の営業スタイルは通用しない」という意見もさまざまなところから聞きますし、「営業はいらない（三戸政和著 2020年 SB新書）」という書籍も一時期はやりました。

私たちとしては、このような状況下であっても「営業は生き残る」と考えております。ただ間違いのないことは、「やり方を変えなければならない」ということです。

そこに私たちの存在意義の１つがあります。

では、「AIに打ち勝つ力とは何か？」この問いに対して、経済産業省のデータも活用しながら考えてみることにしましょう。

2. AIに打ち勝つ力とは？

令和4年経済産業省のレポート「人への投資、取引適正化に向けた 経済産業省の主な取組について」によると、人材に求められる能力が大きく変化していることがわかります。

具体的には、2015年においては

・注意深さやミスがないこと

・責任感やまじめさ

・信頼感や誠実さ

・基本機能（読み・書き・計算など）

・スピード

がトップ５を占めています。

こちらをご覧になっていかがでしょうか。

私の過去を振り返ると、受けてきた義務教育の根幹には「これらをいかに高めるか」という命題があったように推察できます。特に、「読み・書き・計算」などは相当数の時間を費やした記憶があります。

一方で、2050年に求められる能力とは何か？トップ５を見てみましょう。

・問題発見力

・的確な予測

・革新性

・的確な決定

・情報収集

いかがでしょうか。2015年と比較すると、一目瞭然どころか様変わりしていることがわかります。

では、なぜ求められる能力は刷新されるべきなのでしょうか。

その背景にある１つは、「AIに駆逐されない人間力を高める」という命題があるのだと思います。

言い換えると、2050年に求められるような能力を人間が高めない限り、仕事において人間は無価値な存在となるといっても過言ではないかもしれません。

話を元に戻し、2015年と2050年を比較してみてください。私の解釈ですが、要するに2015年までは「起きた問題に対していかに対処するか」という力が求められてきました。これを「問題解決力」と定義します。

一方で、2050年は「解決すべき問題をいかにして見つけるか」という力が求められると思います。こちらは「問題発見力」や「課題設定力」と言えるでしょう。

では、これらを踏まえた上で「AIに打ち勝つ力を営業スタイル」を考えてみたいと思います。

3. これからの営業スタイルを提言

私は、2018年プレジデント社より「AIに駆逐されない営業力　実践！インサイトセールス」を出版いたしました。

当時から私たちが提唱してきたインサイトセールスとは、「洞察」や「直感」を重要視し、お客様の経営層の理念やビジョンの実現を支援する営業です。
＞新時代の営業スタイル -これを知るだけで営業が一気に楽しくなる。-

前述した通り、私たちにこれから求められる能力は「問題発見力」や「課題設定力」です。言い換えると、営業のシーンでお客様の問題や課題を見出すことができればその営業は大変価値ある存在となり得ると言えます。

加えて、設定した問題や課題を解決するために「どのような施策を実行すれば良いか？」ということをクリエイティブに創造していかなければならないと思います。

まとめると、これからの営業に求められることは

• お客様の価値観を深く理解する
• お客様の目指すべき未来を理解する
• その上で解決すべき問いを見出す
• 問いを実現する施策を考える
• お客様と共に実行する

という流れです。

これこそが今後求められる営業の姿であり、インサイトセールスという営業スタイルに他ならないのです。

4. おわりに

いかがでしたでしょうか。

本日は、PRESIDENT創刊60周年記念フォーラム「未来創造フェスティバル」における「AIに駆逐されない！新時代の営業スタイル」の講演内容を振り返りつつ、その一部をコラム形式でお伝えしました。

時代が変われば、営業スタイルも変わっていきます。今、まさにAI時代に突入する中、私たち営業パーソンには大きな変化が求められていると言えるでしょう。

ただ、変わらないこともあると思っています。いや変わってはならないこと…。

それはPRESIDENT創刊60周年記念フォーラムのテーマにもある通り、「楽しむ」という心意気だと思っています。

私たち株式会社アルヴァスデザインは、「営業する／されるが楽しい」というビジョン実現に向けて、これからも日本のビジネスシーンに明かりを灯していきたいと思っています。

本講演会の資料をご希望の方は、是非お問い合わせください。