こんにちは。株式会社アルヴァスデザインの石井です。

営業パーソンは、マーケティングをどのくらい意識できているだろうか？

あえて、「意識しているだろうか」ではなく「意識できているだろうか」という書き方をしました。

これは、私自身がこの本に影響を受けたからです。

著者の森岡氏は、USJ再建を先頭に立って行ったかたです。

その時のノウハウをはじめ、様々な事例をもとにマーケティングについて解説されています。

1. よくある営業とマーケティングの対立

・営業の方からは、

「マーケティングの作るリードの質が悪い」⇒「受注できない」

・マーケティングの方からは、

「営業のスキルが低い」⇒「受注できない」

といった声を聞きます。

このような、「営業とマーケティングの対立」はよくある話です。

私自身は、営業もマーケティングも経験したことがありますが、どちらの気持ちもよくわかります。

昨今では、SFAやマーケティング・オートメーションなどのツールも発達しました。

これらのツールを活用することで、成果につながることは確かでしょう。

ただ、忘れてはいけないことは、「ツールに頼るだけでは解決できないこともある」という事実です。

2. 優秀な営業部長はマーケティング視点を持っている

営業とマーケティングの対立をなくすために、営業が思うことがあります。

「優秀なマーケッターを雇ってくれ！」

ということです。

でも、この本を読む限りそれは大きな間違いであることがわかります。

なぜならば、

・マーケティングとはプランを考えるよりも、プランを実行する方が100倍難しい

・プランを実行するためには、営業をはじめとした様々な部署と連携する必要がある

からです。

つまり、優秀なマーケッターを雇ったとしても営業をはじめとした様々な部署と連携して、きちんとプランを実行できなければ成果にはつながりません。

これらのことから、優秀な営業部長は、「営業のスキル」が高いだけではなく、「マーケティング視点」も持っているのです。

3. マーケティングは様々な部署と連携が肝である

マーケティング部門は、様々な部署との連携が求められます。

営業をはじめとした様々な部署にいる方は、それを理解する必要があります。

・営業がお客様からクレームをいただいた

・営業がお客様からリクエストをいただいた

・開発部門で新しい製品を開発した

・製造部門で環境に配慮した仕組みができた

これら、すべてマーケティングとは切っても切り離せないものです。

しかし、営業パーソンは目先の売上目標を達成するためだけを考えて、ついマーケティングと対立してしまうのです。

本来であれば、マーケティングという仕事は、組織で行う必要があるのです。

4. おわりに

弊社においても、営業とマーケティングの連携について日々模索しています。

過去には、営業とマーケティングが対立するような構図になることもありました。

確かに、違う部署だと連携することは難しいと考えてしまいがちです。

しかし、「マーケティングとは組織革命だ」ということを忘れてはいけません。

営業パーソンにとっても、大切なマーケティング視点を養うために良い本ですので、ぜひご一読ください。

本日ご紹介した本のAmazonリンクはこちら⇒マーケティングとは組織革命である

石井 健博

ブランドマネージャーとして、マーケティングを担当。
営業・リベラルアーツ・マネジメントなどのコラムを発信中。
趣味は、読書・英語学習・ラグビー。3歳息子のパパ。