ALVAS JOURNAL

マーケティングとは組織革命である(森岡毅 2018年 日経BP) なぜ営業にマーケティング思考が必要なのか?

こんにちは。株式会社アルヴァスデザインの石井です。

営業パーソンは、マーケティングをどのくらい意識できているだろうか?

あえて、「意識しているだろうか」ではなく「意識できているだろうか」という書き方をしました。

これは、私自身がこの本に影響を受けたからです。

 

マーケティングとは組織革命である(森岡毅 2018年 日経BP)

 

著者の森岡氏は、USJ再建を先頭に立って行ったかたです。

その時のノウハウをはじめ、様々な事例をもとにマーケティングについて解説されています。

 

1. よくある営業とマーケティングの対立

・営業の方からは、

「マーケティングの作るリードの質が悪い」⇒「受注できない」

・マーケティングの方からは、

「営業のスキルが低い」⇒「受注できない」

といった声を聞きます。

 

このような、「営業とマーケティングの対立」はよくある話です。

私自身は、営業もマーケティングも経験したことがありますが、どちらの気持ちもよくわかります。

 

昨今では、SFAやマーケティング・オートメーションなどのツールも発達しました。

これらのツールを活用することで、成果につながることは確かでしょう。

 

ただ、忘れてはいけないことは、「ツールに頼るだけでは解決できないこともある」という事実です。

 

2. 優秀な営業部長はマーケティング視点を持っている

営業とマーケティングの対立をなくすために、営業が思うことがあります。

 

「優秀なマーケッターを雇ってくれ!」

ということです。

 

でも、この本を読む限りそれは大きな間違いであることがわかります。

 

なぜならば、

・マーケティングとはプランを考えるよりも、プランを実行する方が100倍難しい

・プランを実行するためには、営業をはじめとした様々な部署と連携する必要がある

からです。

 

つまり、優秀なマーケッターを雇ったとしても

営業をはじめとした様々な部署と連携して、きちんとプランを実行できなければ成果にはつながりません。

 

これらのことから、優秀な営業部長は、「営業のスキル」が高いだけではなく、「マーケティング視点」も持っているのです。

 

3. マーケティングは様々な部署と連携が肝である

マーケティング部門は、様々な部署との連携が求められます。

営業をはじめとした様々な部署にいる方は、それを理解する必要があります。

 

・営業がお客様からクレームをいただいた

・営業がお客様からリクエストをいただいた

・開発部門で新しい製品を開発した

・製造部門で環境に配慮した仕組みができた

 

これら、すべてマーケティングとは切っても切り離せないものです。

しかし、営業パーソンは目先の売上目標を達成するためだけを考えて、ついマーケティングと対立してしまうのです。

 

本来であれば、マーケティングという仕事は、組織で行う必要があるのです。

 

4. おわりに

弊社においても、営業とマーケティングの連携について日々模索しています。

 

過去には、営業とマーケティングが対立するような構図になることもありました。

 

確かに、違う部署だと連携することは難しいと考えてしまいがちです。

しかし、「マーケティングとは組織革命だ」ということを忘れてはいけません。

 

営業パーソンにとっても、大切なマーケティング視点を養うために良い本ですので、ぜひご一読ください。

 

本日ご紹介した本のAmazonリンクはこちら⇒マーケティングとは組織革命である

 

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【毎週月曜日配信】弊社の社員はじめ、トップセールス経験者が厳選した本をご紹介しています。
営業におけるスキルのみならず、幅広い視点から営業を捉えていたりもします。
ぜひ、営業パーソンにとどまらず様々な職種の方にも読んでいただきたいです。

ブランドマネージャーとして、マーケティングを担当。
営業・リベラルアーツ・マネジメントなどのコラムを発信中。
趣味は、読書・英語学習・ラグビー。3歳息子のパパ。

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