ALVAS JOURNAL

コロナ禍でパフォーマンスが落ちた営業の原因究明

こんにちは。アルヴァスデザインの米山です。

株式会社アルヴァスデザインは、2021年8月19日に株式会社営業ハック代表取締役の笹田氏と合同でイベントを実施しました。

1時間のウェビナー形式によるイベントでしたが、コロナ禍での営業パフォーマンスをどのようについて考える良い機会になったと思います。

本記事では、イベントのレポートを記載いたします。株式会社営業ハックの笹田氏とは、今後も共同でイベントを実施する予定です。お読みいただきご関心がある方は、ぜひお問い合わせください。

 

【概要】

・日程:8月19日(木) 14:00-15:00

・タイトル:コロナ禍でパフォーマンスが落ちた営業の原因究明

・形式:ウェビナー

 

株式会社営業ハックとは

今回イベントを主催していただいた株式会社営業ハックは、「営業の悩みを0にする」を掲げて事業運営している会社です。

株式会社営業ハック代表取締役社長の笹田氏は、現在も営業の第一線で活躍されています。過去には、新卒1年目で社員数1,000名を超える大手人材会社で営業成績トップになったという輝かしい実績をお持ちです。

共同イベント実施のきっかけ

本イベントでは、コロナ禍での営業について焦点にあててディスカッションを行いました。

内容は異なりますが、日々営業人材の支援をしている「株式会社営業ハック」と「株式会社アルヴァスデザイン」だからこそ、コロナ禍での営業に明るい光を灯すことができるのではないか?ということで、本イベントの構想は始まりました。

確かに、コロナ禍での市場では

・お客様のリクエスト/課題を踏まえて提案しているのに、成果に繋がらない
・お客様と一緒に課題を整理してきたはずなのに、結局コンペになる

という声が、営業現場から多くなったと思います。

まさに、新型コロナウイルスが蔓延したことで、お客様の購買意欲が下がり、ますます営業が成果を出しにくい状態になってしまいました・・・ということです。

しかし、このような状況下においても、着実に成果を創出している営業がいるのも事実です。
今回のセミナーでは、コロナ禍でも成果を出し続けている営業とはどういったものなのかについて究明していきます。

コロナ前の営業

コロナ禍で成果を上げている営業について考える前に、コロナ前はどういった営業をしていたのかを考えていきます。

今回は、便宜的に営業を3つのタイプに分けて考えてみましょう。
これらの3つは、どれもコロナ禍では成果を創出することが難しくなった営業のタイプと言えます。

・感情訴求型

・プロダクト訴求型

・課題解決型

1つずつ見ていきましょう。

・感情訴求型

お客様の五感に対して訴求する営業手法です。
商品の差別化ができない中で、コミュニケーションの数を増やすことで五感に訴えかけ、自分から買いたいと思ってもらえるようにアプローチします。具体的にはとにかく訪問する、とにかく電話するなどコミュニケーションを増やすといったアクションをします。しかし、コロナ禍では訪問されることを嫌うお客様も増え、五感に訴えかけることが難しくなっているため、成果を上げるには難しい手法になってしまいました。

・プロダクト訴求型

商品力で訴求する営業手法です。
商品・サービスの差別化が明確であれば、しっかりと商品・サービスの説明ができれば購買意欲を訴求することができる効果的な手法です。しかし、コロナ禍で展示会や来客の機会により、直接商品やサービスを体験していただくことが難しくなりました。

また、差別化された商品であっても、コロナ禍で投資余力が減ったことで、グレードを少し落としてでも同じような商品であればできるだけ安く、条件が良いものを買うという傾向が強くなりました。
商品やサービスの良さを伝えるだけでは、最終的に価格競争に巻き込まれてしまうため成果を上げるには難しい手法となってしまいました。

・課題解決型

お客様の顕在化した課題を解決する手法です。

コロナ禍では、お客様先に訪問して直接商談をする機会が激減しました。
その結果、お客様は、自社の課題を解決するために自ら調べて解決策を探すことが増えました。
テクノロジーが発達したことも影響して、お客様の中で顕在化している課題に対しては、自らネットで解決できる商品・サービスを持っている企業を複数社ピックアップし、自ら声掛けをすることが可能になったのです。このような状況下では、お客様は似たような商品・サービスを持った企業の中でできるだけ安く、条件の良い企業から購入しようとするため、営業が価格競争に巻き込まれる可能性は高くなります。

そして、この傾向はコロナ禍でより強くなっているため、成果を上げるのは難しい手法になってしまいました。

コロナ禍で成果を上げることができる営業とは

では、コロナ禍で成果を創出できている営業にはどのような特徴があるのでしょうか。
コロナ禍で成果を上げる営業に共通するポイントを今回は2つご紹介します。

1つ目は、商談の質が高いことです。

一回あたりの商談の質を高めることは、コロナ以前も営業は意識的にやってきたことだと思います。
しかし、コロナ禍ではお客様と気軽にオンライン商談ができるようになったため、お客様にとっては、商談の数が増えたと言えます。
このような環境下では、「商談の数を減らし、少しでも質の高い商談をしたい。」とお客様が考えるのも当然です。

だからこそ一回あたりの商談の質を高める必要があるのです。

実際に、どのように商談の質を高めるかについてですが、本イベントでは情報提供がテーマになりました。
お客様が最も気になっていることの一つとして他社情報があります。例えば、コロナ禍で業績を上げている企業はどのような施策を打っているのかなど非常に関心を持っているのです。
そういった価値のある情報を提供することによって、自分と会うことに価値を感じてもらうことで次回の商談につなげやすくなるのです。

しかし、1点注意したいポイントがあります。それは、「情報の旬」です。
ネット社会である今、営業が得た最新情報は数週間後には賞味期限切れの情報になっている可能性があります。
そのため、市場で得た情報はできるだけ早くお客様に提供するようにしましょう。

理想をいえば、情報提供のためにしっかりと資料を準備したいところです。
しかし、情報には旬があるということも意識して、商談の際に口頭でわかりやすく情報を伝えるということも意識すると良いと思います。

2つ目、お客様から次元の高い情報を得るということです。

前項の「課題解決型」でもお伝えした通り、顕在化した課題に対してソリューションを提供する手法では、価格競争に巻き込まれやすくなります。

そこで大切になるのが、お客様から次元の高い情報を得るということです。
次元の高い情報とは、お客様の経営層が考えている数年後の構想やビジョンとも言い換えることができます。
目先の課題解決を提案するのではなく、ありたい姿を実現するために提案をすることこそが、営業として価格競争に巻き込まれないための得策と言えます。

このような営業手法をインサイトセールスと呼びますが、詳しく知りたい方はこちらから資料をダウンロード頂けます

ご参加頂いた方からの感想

ウェビナーにご参加頂いたお客様からは以下のようなお声を頂戴しております。

・スピーカーの方が一方的に講演されるセミナーだと思っていましたが、笹田さんとの掛け合い型のセミナーであり、内容はもちろん納得できましたが、それに加えてリアルな意見が聞けました。

・今後、お客様とお話をする中で気を付けることが理解できました。

・一営業マンとしてではなく、その上の考えをピックアップして講義をしていただけたため普段から言われていることを復習することが出来ました。

ご参加の皆様、それぞれの気づきをお持ち帰り頂けました。好評につき第二弾を企画中です。

まとめ

コロナウイルスの影響は今後も続くと思われます。
しかし、そのような状況だからこそ営業の新たな可能性を見出すチャンスだと考えられるのではないでしょうか。

株式会社アルヴァスデザインはどのような環境下であっても「営業する、されるが楽しい」と感じてもらいたいです。
そのために弊社ができることをしていきたいと思います。

RELATED ARTICLES よく読まれている記事

営業の価値を高める旅、
それは終わりのない旅。
だって、まだまだ
営業は良くなる。