こんにちは。株式会社アルヴァスデザイン西山です。

若手メンバーの活躍日記の第二弾として
「営業×オンラインのイベント」を企画・運営して学んだことをテーマにしました。

コロナウイルスの影響で、営業手法は対面からオンラインに切り替わってきています。
ただ、オンラインの営業というものは、対面以上に確立されているものではありません。

今回の企画は、若手メンバーでチームを結成し
実際にお客様からのニーズ（声）をもとに、イベントを企画しました。

インタビュー形式でのコラムで、読みやすい設計にしました。
ぜひ、ご一読ください。

はじめに

新型コロナウイルス感染症の影響で、2020年度のオンライン営業というものが増えていると思います。

株式会社アルヴァスデザインがご支援させていただいている会社からも
オンライン営業が増えているという声を聞きますし、弊社もオンライン営業の割合が増えてきました。

今回は、「営業×オンラインのイベント」に登壇した弊社のメンバーであるプロデューサー西山正雄さんにインタビューしていきます！
（インタビュアー：関谷・石井）

オンライン営業ロールプレイング研修の概要

• 石井：まずは、イベントの企画と登壇お疲れ様でした。
  若手メンバーが０から企画して、登壇までやりきるというのはハードだったんじゃないかな。

• 西山：お疲れ様でした。
  はい。とてもハードでした。汗
  ただ、なんか終わったあとは「達成感」というか「充実感」が大きいですね。
  「やって良かった～！」みたいな。

• 石井：おー、それはすごい！
  企画している段階では、
  ・これちゃんとイベントになるのかな？
  ・登壇前の西山くんの顔、緊張し過ぎじゃない？
  など色々ありましたが、無事終わって良かったね！笑
  一緒に０から企画して、本日はインタビューとして参加の関谷さんも一言。

• 関谷：お疲れ様でした。
  何といっても、一番嬉しかったのがお客様からの声です。
  イベントが終わった後に電話したり、翌日メールをくださったり
  私も「やって良かった～！」って思ってます。

• 石井：おーそれはいいね。
  さて、では本題に入っていきたいのですが

①イベントを企画した理由
②うまくいったこと
③これからやりたいこと

などなど、お伺いできればと思っています。

本題①イベントを企画した理由

• 石井：まずは、「イベントを企画した理由」を聞かせてください。

• 西山：コロナウイルスの影響で、対面営業が難しくなっていると思います。
  実際に、お客様から「オンライン営業」という言葉も多く聞くようになりました。

• 関谷：今回の企画は、私がやってみたいと思ったところも大きいです。
  4月の終わりくらいにお客様に、メールで「営業現場の実態」について聞いてみたんです。
  そうしたら、「オンライン営業が全然できていない」という声が多数あがってきました。
  弊社も「オンライン営業」の知見がそこまであるわけではないけれども
  ・イベントに向けて知見を集めてお客様に提供する
  ・お客様同士で知見を交換しあう
  こういったことに価値がありそうだと思えたのです。

• 西山：今回のイベントの企画は、「弊社から知見を提供する」という一方通行ではなく
  「お客様同士で知見を交換しあう」ことにも力を入れました。
  なんだろう、コミュニティみたいなものにしたかったのです。

• 石井：コミュニティ！大事だね。
  現在コロナウイルスの影響で、多くの営業パーソンが困っている。
  「みんなで乗り切ろう！」みたいな想いが西山くんと関谷さんに強くあるんだな～
  ってイベントを聞いていて、強く思いました。
  結果的に、イベントも大成功だったように思えたけれども
  「うまくいったこと」なども企画段階の話も交えながら話していきましょう。

本題②うまくいったこと

• 石井：では次に、「うまくいったこと」について教えてください。

• 西山：僕の中では3つです。
  ・お客様の声をもとにイベントを企画したこと
  ・お客様と共通の目的をもってイベントを企画したこと
  ・お客様もイベントの主人公の一人であるようにイベントを実施したこと

• 石井：では、一つずつ聞かせてください。
  冒頭でも少しお話してくれましたが、「お客様の声をもとに」ってのがポイントみたいですね。

• 西山：そうです。
  イベントって、「自分たちがこれを伝えたい」っていう想いがあることは大事だと思います。
  ただ、それは「お客様の求めていること」とズレが生じることもあります。
  今回の企画では、お客様が何を求めているのかということからスタートしました。
  イベント実施に至るまで、何度もお客様とやり取りを繰り返ししたことで
  しっかりとお客様のニーズにマッチした企画になったのだと思います。

• 石井：「お客様の声に耳を傾ける」って大事ですね。
  仕事に慣れてくると、「お客様はこう考えているだろう」みたいな思い込みが増えてきますよね。
  でもそれは「思い込み」であって、お客様の真のニーズとは異なることもありますね。
  大切な気付きをありがとうございます。
  では、次は「お客様と共通の目的をもってイベントを企画」というところお聞かせください。

• 西山：お客様の声を聞くと
  「オンライン営業」について学びたいという共通の目的があったのです。
  しかも、それはかなり緊急度が高い。もちろん重要度も高い。
  きっとイベントとしては成功するだろうと思えたのです。

• 石井：共通の目的って大事ですね。
  イベントを見ていると、お客様が一人の参加者として
  若干前のめりに発言とかしてくれてましたね！
  「オンライン営業」について学ぶことへの緊急度と重要度が高かったからこそですね。
  これに合わせて、「お客様が主人公の一人」というのも良い発想ですね。

• 関谷：一緒に企画した私から、お話させてください。
  私も外部のイベントに参加したりするのですが、「講演者からの情報を一方的に学ぶ」という構図があります。私はこれにすごい違和感があったのです。
  お客様と共通の目的があれば、イベントにいるみんなが同じ目線で知見交換しあおうよって単純に思ったのです。

• 西山：そうなんです。それをイベント終了後のアンケートにも反映させました。
  アンケートって普通「どういう情報が欲しいですか？」のような質問があるじゃないですか？
  今回は、「どういう情報が発信したいか？」っていう質問にしました。

• 石井：それは面白いね。
  あと今回は参加者を絞ったことも良かったよね。
  現在コロナウイルスの影響で、オンラインのイベントって人を集客しやすい環境です。
  ただ、イベントの内容によっては参加者に上限を設けるってことも大事だなと思います。
  ファンを作るうえでは、「Create a customer.」が大切だと勉強しました。
  「Create customers.」ではない、あくまで一人ひとりに向けたイベントでしたね！

本題③これからやりたいこと

• 関谷：最後に、「これからやりたいこと」について話しませんか？。

• 西山：ぜひ！
  イベント終了後に、すぐにお客様に電話したのです。
  そうすると
  ・次は初回訪問のオンライン営業について意見交換したい
  ・社内のオンライン営業マニュアルを一緒に考えたい
  ・オンラインにおけるプレゼンテーションが大事になりそう
  などの声があがってきました。
  嬉しいことに、またお客様からの声が聴けました。

• 関谷：私も同じように、お客様から嬉しい言葉をたくさんもらいました。
  次にイベントをするのか、お客様ごとに意見交換をするのかはまだ決まっていませんが、「オンライン営業」という切り口で、まだまだできることがたくさんありそうです。

• 石井：嬉しいね～！また次もやりましょう。
  アルヴァスデザインに入って、今回のイベントは一番感動したことだな。
  若手がどんどん意見を言える環境、そしてそれを体現することができる環境って本当に大切だなと思いました。
  イノベーションってこういうところから、生まれますね！

おわりに

• 石井：最後に一言もらえますか？

• 関谷：実は、私は過去にもイベントを実施したことがあります。
  その時は本当に失敗してしまって、お客様の声とか全然聴いてなかったのです。
  これが、アルヴァスデザインで仕事をする上で、Top３くらいに辛かったです。
  ただ、「またイベントに挑戦しよう！」って前向きに思えたことと、それをサポートしてくれた周りのメンバーがいたからこそ成功できたと思っています。
  また、新しいことやってみたいです。

• 西山：今回のイベントは、若手メンバーでの結束があったからこそです。
  これからも、アルヴァスデザインに新しい風を吹かせます！

• 石井：全然かっこよくないフレーズですが、ありがとうございます。笑
  いや今回は、若手メンバーで企画から運営までやって本当に大変だっと思います。
  ただ、その分成長の機会がたくさんありましたね。
  また企画お願いします！！！本日は、ありがとうございました。

〇若手メンバーの活躍日記
弊社の若手メンバーが果敢にチャレンジしていく姿を発信しています。
時には大きな失敗や挫折を経験することもあります。
ただそこから大きく成長し、3年後にこの日記を見返したとき
一番感動するのは、若手メンバー本人であると思っています。
（若手メンバーの活躍日記　企画者：石井より）