ALVAS JOURNAL

営業のロールプレイング研修はどうあるべきなのか?

 

こんにちは。高橋です。

皆さんの会社では「ロープレ」、つまりロールプレイング研修を行っていますでしょうか?

多くの企業の営業研修でロールプレイングは取り入れられているかと思います。
もしかすると小さい会社では「ロープレなどしている暇がない」と言って
商談の場に新人を連れて行って、「見て覚えさせる」ということを
行っているかも知れません。

しかし、営業パーソンとしてのスキルを最短で身につけるためには
ロールプレイング研修は必須だと考えます。

それではなぜ、ロールプレイング研修をする必要があるのでしょうか。
そして、ロールプレイング研修はどうあるべきなのでしょうか?
今回はそんなお話をさせていただきます。

 

営業活動の上達は、スポーツの上達と同じ

まずは、ロールプレイング研修をする意味について考えていきましょう。

営業活動というのは、「ヒアリング」や「話し方」などのコミュニケーションが重要となります。

これらの「ヒアリング」や「話し方」というスキルは、
本を読んだり講義を聴いたりするだけではなかなか身につきません。

例えるなら、ロープレはスポーツに近いと言えるでしょう。
野球が上手くなりたいからといって本屋で野球の本を買って読んでも、
野球が上手くなりたいからといって野球の試合をたくさん観ても、
上手くなるわけではありませんよね。
実際に体を動かして覚えなければ意味がありません。

実際に体を動かして覚えるとは言っても、実際の商談は「本番」ですから、
本番を繰り返して練習するというのは回数にも限りがありますし、お客様に失礼な話です。

本番を想定した練習という意味でも、回数をこなすという意味でも、
「ロールプレイング研修」を行う必要があるのです。

実際に成果を出しているベテランの営業パーソンの中には
「俺はロープレなんてやったことがない。場数を踏めばいいんだ」
という方も稀にいらっしゃいます。

ただ、ロープレをせずにセンスと場数だけで実力を付けていく人は数少ないですし、
そういった人でもロープレをすることでさらに
営業力に磨きがかかるはず、と思うのです。

 

ロールプレイング研修で“練習”することの価値とは

ロールプレイング研修を否定する人の中から、
「ロープレをやると、マニュアル人間になってしまうのではないか」
といった意見を聞いたことがあります。

同じ受け答えばかりを練習してしまうと、想定外の質問や話の展開に
対応できなくなってしまうのではないか、ということですね。

弊社ではむしろ
「無意識レベルまで練習することによって、創造性が生み出されていく」と考えています。

せっかくですので、弊社のロールプレイング研修に対する考え方を
ご紹介させていただきましょう。

弊社は、全米で話題のカリスマ教師であるダグ・レモフ氏が書いた
成功する練習の法則―最高の成果を引き出す42のルール
という書籍の内容をロールプレイング研修の土台にしています。

この書籍の内容にどういった要素が盛り込まれているのかというと、
「練習」という点に関して主に次のような考え方が書かれています。

・無意識にできるようになるまで徹底する
・無意識にできるようになれば、創造性が解き放たれる
・実践練習ではなく反復練習でこそ上達する
・批評ではなく、正しい方法でやり直しを求める
・分解して、手本を示し、くり返す
・フィードバックのループを短くする

大きなポイントとしては、「反復練習で無意識にできるようになること」
「正しい方法でのフィードバックを行い、そのループを短くしていくこと」といった点でしょう。

この書籍の帯には、「『練習すれば必ず上達する』は間違い」と書いてあるのですが、
つまり「練習にも適切な方法がある」ということですね。

そして、そもそも「練習」というのは単なる繰り返し作業ではなく、
“創造力を解き放つための手段”ととらえるべきなのです。

スポーツ選手も必ず基礎練習を反復して行っています。
基礎的な動きを無意識レベルでできるようになったうえで、
創造性あふれるプレーが可能になっているのです。

バスケットボールプレイヤーのマイケル・ジョーダン、
プロゴルファーのタイガー・ウッズ、
サッカー選手のリオネル・メッシなど、
世界のトッププロは真の「練習の価値」を知っていると言われます。

ぜひ、営業パーソンとしてトップを目指す皆さまも
「練習の価値」を意識しながら“正しいロールプレイング研修”に
力をいれていただければと思います。

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