3月23日開催ウェビナーイベントレポート オンライン営業と対面営業を使い分ける！～対面営業の効果を最大化させるオンライン営業のコツとは～
3月23日にオンラインウェビナーが開催されました！今回は、その内容をレポートします。
■イベント概要
・日程：2022年3月23日（水）
・タイトル：オンライン営業と対面営業を使い分ける！～対面営業の効果を最大化させるオンライン営業のコツとは～
・形式：ウェビナー（ZOOM）
今回のセミナーでは、弊社代表の高橋が対面営業の効果を最大化させるオンライン営業のコツを中心にお話いたしました。
1. はじめに~なぜオンライン営業と対面営業の使い分けが必要なのか~
弊社は”営業の価値を極限まで高めたい”という思いを持ったメンバーが集まっている会社です。そんな私達は”営業する/される が楽しい”世の中を創ることを目指してお客様のご支援をさせていただいています。
そんな”営業”に力を入れている私達が、なぜ、オンライン営業と対面営業を使い分けるか？
それは、ベストな使い分けができれば、確実に成果が上がることが分かっているからです。
オンライン営業と対面営業では以下のような違いがあります。
「五感の活用」という観点で、対面営業ではすべてを活用できるのに対し、オンライン営業では「視覚」と「聴覚」しか活用できません。
一方で「時間の活用」という観点では、物理的な移動をともなわないオンライン営業は、隙間時間を活用したコミュニケーションが可能です。
2021年12月時点のHubSpot Japan「日本の営業に関する意識・実態調査」では、お客様が考える「好ましい営業スタイル」はオンライン営業が対面営業を上回るという結果も出ています。
ただ、だからと言って、すべての営業シーンをオンラインにすべきだとは弊社は思っていません。
下記の図にあるように、お客様の感情面まで深い理解をする場面や意思決定を迫る場面など、お客様の「感情」に訴えたい時には、五感に訴えかけるリアルの対面面談が求められるのではないでしょうか。
2. オンライン営業で意識すべき”戦略的アイスブレイク”と商談後のフォローとは？
リアルの対面営業であれば、自然とできていた”アイスブレイク”…。
オンライン営業の機会の増加によって、アイスブレイクを行う場面が減ったと感じる方も多いのではないでしょうか。
アイスブレイクをすべきか否かは、画一的な正解がある問いではありません。しかし、弊社としては、オンライン営業の場合でも「戦略的にアイスブレイクを行う方が良い」と考えています。なぜならば、オンライン営業では心理的なハードルが生まれやすいためです。
どうしても、物理的な距離があると、お互いに緊張感がとけないまま商談が進んでいきます。ですので、アイスブレイクを実施して、少しでも本音で話し合える雰囲気を作りましょう。
また、商談後に、アフターフォローを行うこともオンライン営業の成功には大切なカギとなります。
オンライン営業では、対面営業とは異なり、商談後のコミュニケーション機会を意図的に作らない限り、お客様から情報を得ることができません。対面営業のときは、商談の後にエレベーター前までの移動時間に話をすることができていました。ですが、商談後にラフな会話ができる移動時間がないオンライン営業では、これらのことが難しいのです。
そのため、テクニックとして、オンライン商談終了後に話したい担当者だけに、オンライン会議システム上に残っていただく、または会議終了後に電話でフォローをいれる、ことを推奨しています。小さな工夫ですが、この工夫ができれば、営業担当者とお客様の間でお互いに話しやすい環境を作ることにつながります。
全くの新規のお客様とオンラインで商談を実施する場合には、開始前にメールで自己紹介動画を送付する、ということも有効です。商談前にお客様が動画を見てくだされば、商談時に初対面だという印象も薄れますし、自己紹介に雑談できる内容を織り込むことができればアイスブレイクのネタとしても使うことができます。
ちょっとした工夫が商談の雰囲気を左右するので、ぜひ取り入れてみてはいかがでしょうか。
3. 参加者からの声
セミナーにご参加頂いたお客様からは以下のようなお声を頂戴しております。(一部編集)
・ オンライン営業に対して、どうしたらいいか悩んでいたところがあったので、対面営業をより良くするためのツールとして活用したいと思いました！
・ アイスブレイク、商談後の雑談などリアルでは実践していたことがオンラインではできていないことに気づけました。
・ リモート提案のコツなど幅広く説明いただいてとても分かりやすかったです。
4. まとめ
オンライン営業は、対面営業の生産性を高める手段として有効です。営業の本質は顧客理解に基づく価値提供ですので、上手にオンライン営業と対面営業を使い分けて、成果を最大化していきましょう。
また、本記事には書ききれませんでしたが、講演の中では、今、時代に求められる営業のスタイルとして、「インサイトセールス」について事例を交えて解説しています。詳しく知りたい方は、「アーカイブ視聴希望」と記載の上、弊社までお問合せ下さい。
石川県金沢市出身。2022年2月入社。
音楽大学（ハープ科）卒業後、ファンマーケティングのリーディングカンパニーに勤めたのち、プロデューサーとしてアルヴァスデザインに参画。お客さまと向き合い続けることを大切にしています。趣味は読書、Webデザイン。好きな言葉は「強がらなくても大丈夫。どんなあなたも大好きだから。」
