こんにちは。株式会社アルヴァスデザイン代表取締役CVOの高橋研です。

本日は、弊社のマネジメントの育成コンテンツの１つであるIT＆コミュニケーションのお話をさせていただきます。

現在、仕事をする上でITは欠かすことができません。

ITとは、Information Technologyの略称です。
情報とテクノロジーが組み合わさった言葉ですが、テクノロジーのイメージが強く情報という言葉がやや軽視されている印象があります。

ITツールを導入する際には、テクノロジーに主眼を置くだけでなく、情報にも目を向ける必要があるのです。そして、本コラムの主題となっていることがドラッカーのIT＆コミュニケーションです。

ITツールを導入するというだけでなく、いかにITとコミュニケーションを連動させるかということに焦点を当ててみたいと思います。

1.ITツールの導入目的は生産性UP

ここ10年ほどの間に、営業現場で使用するツールは、劇的に充実しました。

ひと昔前までは、電話とメールがあれば十分！後は、お客様先を訪問しまくる！
いわゆるビル倒しみたいなことも言われた時代でした。

私も、飛び込み営業をしまくった時代があるため、すごく懐かしい気持ちです。

さて、ここ数年で私たち営業現場において当たり前となったITツールを確認してみましょう。

・ソフトでは、SFA、MAツール、管理ツール、基幹システム
・ハードでは、PC、タブレット、スマホ

これらの導入目的は、何でしょうか？

情報共有、効率化、教育などさまざまな目的があると思います。私は、最終的に行き着く先には生産性向上があると思っています。

会社の生産性が向上することは大変素晴らしいことですし、日本の国力も高まるため申し分ありません。

ただ、もう一度ITのInformation（情報）を意識してみましょう。Technology（テクノロジー）によって、どの程度、情報伝達は促進されたと言えるでしょうか。

2.IT依存がもたらすコミュニケーションのロス

例えば、このようなこと起きていませんか？

• ITツールを入れたら、かえってメンバー間での対話が減った
• やり取りは、チャットがベースで特に会話がない
• 雑談をしないため、メンバーが何に悩んでいるか読めない

これらは、実際に私たちに寄せられたマネージャー陣の悩みです。

ITツールの導入目的が生産性の向上であったにも関わらず、ふたを開けてみると、メンバー間でのコミュニケーションの頻度や密度が低下しているのです。

メンバーとのコミュニケーションが減ることは、マネージャーにとっては死活問題と言えます。

特に営業現場では、

• 的確なタイミングでアドバイスができない
• マネージャー自身が案件の把握ができない
• メンバーのメンタルケアができない

といった事象が伴います。

では、ITツールの導入自体が悪いのでしょうか。

答えは、NOです。

ここで考えるべき問いは、ITツール自体の良し悪しではありません。

ITツールの導入目的や運用目的を明確にして、メンバーとのコミュニケーションを取るマネージャーが求められるのです。

3.ITツールの導入で陥りがちなこと：その１

ITツールを導入するにあたり、まず考えるべきこと何でしょうか。それは、

・なぜ、そのITツールを導入するのか

です。この“なぜ”を検討しつくさなければなりません。

目的の設定は、会社の経営方針に合致したものではなりません。マネージャーとして、どれだけ会社の経営方針を理解できているのかが、表出化するとも言えます。

ただ、それだけでは足りません。ITツールの導入目的が決まったら、

・メンバーに意図を正確に伝える必要があります。

何か新しいシステムを導入する際、元あったものが良い、現状を維持したいという反対意見が出ることはよくあります。

実際に、新しいシステムに慣れるまでの間は、かえって生産性が低下することもありえます。

こういった反対意見を受け止めつつ、経営方針に合致したITツールの導入目的を伝達し続けるべきなのです。

4.ITツールの導入で陥りがちなこと：その２

いくらITツールの導入目的を議論しつくしたとしても、入れた後に目的が変わることや追加することがあります。

そのため、マネージャーは絶えずITの導入や使用目的をブラッシュアップしなければなりません。

会社は絶えず進化しています。そのため、ITツールの導入目的もそれに伴う使い方も変わります。

弊社でも営業の進捗確認ツールとして、SFAを導入しました。

当時の主たる目的は、先々の案件の売上数値を見たいからでした。

しかし、現時点では、SFAに入っている数字自体よりも、どう次の商談につなげるかということに関心があります。

SFAを通じて、メンバーとコミュニケーションを図り、案件ごとに私ができるサポートはないかと模索しています。

5.おわりに

いかがでしたでしょうか。

今回は、ドラッカーのマネジメント理論の中からIT＆コミュニケーションを考えてみました。

営業現場ではITツールを使用しない日はありません。日々使うものに対しては、疑いもなく使い続ける、使用が日常化するということはよくあることです。

しかし、マネージャーにとってITツールの導入や使用の目的を再度見つめなおすことは、とても重要なことだと思います。その際には、ぜひコミュニケーションという観点でも思考を巡らせたいものです。

ITツールを使用して便利になることは良いことですが、メンバーとのコミュニケーションが希薄化しては意味がありません。

本コラムが、営業現場におけるITツールについて考える良いきっかけになれば嬉しく思います。

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高橋 研

代表取締役　CVO
早稲田大学大学院理工学研究科終了後、株式会社ファンケルに入社。
その後、30歳を節目に営業の世界に飛び込み、多くの会社の教育支援に携わる。
2013年(株)アルヴァスデザイン設立。著書に「実践！インサイトセールス（プレジデント社）」