こんにちは、石井です。

今回から複数回にわたって、ハーバードビジネスレビュー2023年1月号である「営業組織を強化する」の記事を取り上げていきたいと思います。

本日は初回として、「営業組織のデジタライゼーションを成功に導く方法(P.17~)」を取り上げていきます。

多くの営業組織では、当たり前のようにデジタルツールを活用している現代ですが、それによる弊害はどのようなものがあるでしょうか。また、それを乗り越えるためのヒントは？

これらを、記事を通して探っていきましょう。

1. 営業とマーケティングのデジタル化

私たち営業パーソンの仕事は、時代と共に変化をしてきました。言い換えると、営業スタイルを変化させることによって、生き残ってきたわけです。

私たちが、現在直面している変化とはインターネット環境の整備によってもたらされた「デジタル化」です。

本書によると、2021年マイクロソフトのCEOであるサティア・ナデラは、以下のように語っています。

「2025年までに、顧客マーケティングからサプライチェーンに至る幅広い分野で、営業やマーケティングのプロセスが消極的関与よりも積極的関与を促すことが予測される。」

2025年まで残り2年になりましたが、私たち営業パーソンを取り巻く環境は、さらにデジタル化していくということを、権威あるマイクロソフトのCEOが語っているのです。

2. デジタル化による弊害

「デジタル化」すれば、営業は良くなるのか？

という問いに対しては、必ずしもYESと言えるわけではなく、弊害が伴うと本書では記載されています。

・その１：実際の営業活動に活かしきれない

営業活動の全てをデジタル化することは、大きな時間とエネルギーが必要になります。ただ、一方でこれらの費やした投資以上に、現場でうまく活用できるとは限りません。

・その２：組織全体への波及が難しい

現場でうまく活用しきれない要因の１つが、組織全体への波及が難しいためです。

当然のことながら「デジタル化」を推進していくためには、それに適応するための学習が欠かせません。非デジタルネイティブと言われる世代にとって、特にこれらの適応が困難であることは想像できます。

・その３：システムが持続的に進化できるとは限らない

その時に最適なシステムであっても、変化に対応してアップデートしていかなければなりません。この過程も同じように労力がかかり、必ずうまくいくとも限りません。また、当然のことながら、「現状のシステムで良いのでは？」という現状維持を支持するメンバーも現れます。

3. デジタル化成功のカギとは？

本書では、デジタル化の成功のカギが５つの観点で述べられています。この中から、特に重要と思われる３つの観点をご紹介します。

・その１：変革リーダーの存在

「デジタル化」とは、現状の何かを変えることに他なりません。

現状を変える過程では、何かしらの障害が生まれます。そんな中でも、リーダーシップを発揮して変革を推進していく存在が欠かせません。

・その２：アジャイルの実践

前述したように、「デジタル化」では絶えずシステムの変化が必要です。また、状況に応じてメンバーが学習し、臨機応変に「デジタル化」を推進していく必要があります。

これらを勘案すると、決まりきった型を守ることよりも、その場で柔軟に対応していくスタイルを持ち合わせる必要があるのです。

・その３：チェンジマネジメントの施行

現場で適応可能な変更事項もあれば、大がかりな変更事項もあります。

営業組織の規模が大きくなるほど、「デジタル化」を推進していく過程で大きな変更が必要になることもあるかもしれません。

その時に、必要なプロセスを洗い出し、マインドを変化させていくマネジメントも非常に大切になります。

4. おわりに

いかがでしたでしょうか？

本日から、ハーバードビジネスレビュー2023年1月号「営業組織を強化する」を連載していきます。今回は、営業組織の「デジタル化」について考えてみました。

新型コロナウイルスの影響もあり、多くの営業パーソンはテレワークで営業活動をしてきました。これにより、営業の「デジタル化」は一機に加速しました。

この加速は、さらに力強くなり、私たち営業パーソンに変化を要求する可能性があります。そのためにも、「デジタル化」によって想定される弊害と、それを乗り越えるヒントを学ぶ意義は高いと言えるのではないでしょうか。

本日ご紹介した本のAmazonリンクはこちら⇒営業組織を強化する（ハーバードビジネスレビュー 2023年 1月号）