実践！インサイトセールス！（高橋研著 2018年 ダイヤモンド社） これから生き残る営業！それは、インサイトセールス！
こんにちは。石井です。
今回は、「実践！インサイトセールス」をご紹介します。
本書は、弊社代表の高橋が、2018年に出版した書籍になります。
今回は、私たちがご支援させていただいた企業さまの事例もお伝えしつつ、インサイトセールスをダイジェスト版でお伝えします。
1. インサイトセールスとは
まずは、インサイトセールスについてご紹介します。
インサイトセールスは、アメリカで生まれた営業手法であり、ハーバードビジネスレビューに掲載されることで日本に入ってきました。
この営業手法をいち早く実践して、成果を創出してきた第一人者こそ、著者の高橋研です。
インサイトセールスとは、「お客様のありたい姿を実現するための営業」であり、「お客様の潜在的な価値観や理念」にフォーカスします。ビジョンの実現を提案する未来志向の営業です。
詳しく知りたい方は、コンセプトブックもダウンロード頂けます。
＞インサイトセールスコンセプトブックはこちら
2. なぜ、インサイトセールスなのか
では、なぜインサイトセールスが注目されているのでしょうか。
昨今、多くの営業が取り入れている営業手法の１つにソリューションセールス（＝ソリューション営業、課題解決型営業）があります。この営業手法とは、お客様の課題を正確に聞き出し、その解決策を提案するというものです。
しかし、この営業には限界が近づいている・・・ということを、多くの営業が認識するようになりました。
なぜならば、課題を聞き出し、解決策を提案するというパターンが、論理的であるが故、競合他社も似たような提案内容になり、結果として差別化ができないのです。
結局のところ、課題を聞き出し提案したにも関わらず、価格競争や条件競争に巻き込まれる営業も少なくありません。
このような状況下で、注目されているのが、「インサイトセールス」なのです。実際に、著者の高橋研は、インサイトセールスを実践することで競合勝率９０％以上を出し続けております。
また、特筆すべきことは、株式会社アルヴァスデザインも競合勝率９０％を超えており、誰もがインサイトセールスを正しく学び、実践すれば競合勝率を高めることができるということです。
3. インサイトセールスの手法とは？
では、インサイトセールスとは、実際にどのようなものを指すのでしょうか。
今回は、ダイジェスト版であるため、簡単なご紹介になります。
インサイトセールスで最も大切なことは、
お客様の経営層から理念・ビジョンを聞き出すこと
です。
従来のソリューションセールスとの違いは、「聞き出す内容」の違いです。インサイトセールスは、「理念・ビジョン」を聞き出すのに対して、ソリューションセールスは、「課題」を聞き出します。
インサイトセールスは、お客様の経営層の想いを聞き出し、その実現施策のアイデアをクリエイティブに創造して、提案していく営業です。
一方で、ソリューションセールスは、課題に対して解決策を提案するというものになります。
より詳しく知りたい方は、株式会社アルヴァスデザインが運営するISラボのインサイトセールスの記事をご覧ください。
＞インサイトセールスの具体的な進め方を徹底解説！～実践！インサイトセールスの著者インタビュー付～
4. インサイトセールスの事例
「実践！インサイトセールス」の書籍の中にもインサイトセールスの成功事例がいくつか紹介されていますが、本コラムでは特別に、書籍には掲載しきれなかった事例をご紹介します。
大手飲料会社様の事例です。
企業様では「インサイトセールスを実現し顧客のビジョンをともに創造したい」というビジョンがありました。
そこで、弊社は、６か月にわたる施策を実施しました。受講対象者は６名。大きく２つのフェーズに分け、１つ目は研修フェーズ、２つ目は、プロジェクトフェーズとして進めました。
研修フェーズでは、インサイトセールスをする上で欠かせない「経営層からのヒアリング方法」と「経営層へのプレゼンテーション」の研修を実施しました。
プロジェクトフェーズでは、研修で学んだ内容を実践しました。その中で、弊社が「同行営業」・「営業戦略会議」「コーチング・ティーチング」など、受講生一人ひとりに丁寧にサポートしました。
これらの施策を通して、６名の受講生はお客様の経営層と良好な関係を気付くことができるようになりました。
このほかにも多くの事例が生まれております。
＞飲食店オーナーへの営業力強化～インサイトセールス研修導入事例～
5. おわりに
いかがでしたでしょうか。
今回は、インサイトセールスのダイジェスト版をお届けしました。ダイジェスト版では書ききれないほど、インサイトセールスは奥が深いです。
ぜひ気になった方は、実践！インサイトセールスをご一読ください。また、インサイトセールスのコンセプトブックをはじめ、弊社が運営しているインサイトセールスラボも役に立つ内容が満載です。
是非、この機会にチェックしてみてください。
本日ご紹介した本のAmazonリンクはこちら⇒実践！インサイトセールス
【毎週月曜日配信】弊社の社員はじめ、トップセールス経験者が厳選した本をご紹介しています。
営業におけるスキルのみならず、幅広い視点から営業を捉えていたりもします。
ぜひ、営業パーソンにとどまらず様々な職種の方にも読んでいただきたいです。
ブランドマネージャーとして、マーケティングを担当。
営業・リベラルアーツ・マネジメントなどのコラムを発信中。
趣味は、読書・英語学習・ラグビー。3歳息子のパパ。
