こんにちは、松下です。

2023年1月16日にウェビナーを開催しました！

本日は、その内容をレポートしたいと思います。

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■イベント概要

• 日程：2023年1月16日（月）
• タイトル：経営者との商談を6ヶ月で1000件新規創出！「ありたい姿」から逆算した営業改革の秘訣
• 形式：ウェビナー（ZOOM）

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本ウェビナーは、ウィルゲート社の吉岡氏との共催で行いました。その中から今回のレポートでは、弊社代表取締役CVO高橋研が、営業改革の秘訣についてお話したパートについて取り上げます。

1. 今マーケットで起こっていること

2019年から続くコロナ禍において、我々を取り巻くビジネス環境は様々な変化を求められてきました。

これは、営業の分野にも当てはまります。

特に営業の現場からは

「顧客の購買行動が変わった」
「オンライン営業が中心になった」
「コンプライアンス等のルールや制約が厳しくなった」
「顧客の価値観が多様化してきた」

といった声が聞かれ、営業担当者を取り巻く環境が厳しくなっていることが伺えます。

会社として、「新しい商品」や「差別化された商品」を次々に出すことができれば、競合他社に勝ち続けることができるかもしれません。

これができれば、これ以上素晴らしいことはありません。しかし、このような状況の会社は決して多くありません。

そのため、営業担当者が営業行為を通して新しく・差別化された価値を創り出すことが大切になります。まさに、従来とは異なる営業スタイルの変革が求められています。

2. 時代とともに変化する営業手法

我々の先輩方も、時代の変化に適応しながら営業という仕事を続けてきました。その歴史を振り返ってみましょう。

①戦後復興期の「物売り」の時代

品質の良いものが世の中に無かった時代です。良いものを作って売ることが必勝パターンでした。

②バブル期に絶頂を迎えた「個人力」の時代

「何を売るか」よりも、「誰が売るか」が大事な時代です。何より営業担当者が、お客様に人として受け入れられることが必勝パターンでした。

③バブル後の“課題解決型の営業”の時代

購買に合理性を求められる時代です。お客様の課題を正確に聞き出して、その解決策を提示することが必勝パターンでした。

近年は、現場からの声にもあった通り、コモディティ化によりサービスや商品の差別化を図ることが困難であったり、ルールの厳格化で数社見積もりが義務付けられ、必ず他社との競争になったりするというケースが多くなっています。

課題解決型から次の営業スタイルに変化する必要がある今、提案したい営業手法がインサイトセールスです。

インサイトセールスとは、お客様の理念・ビジョン・ミッション・価値観などを深く理解して、その実現に向けた施策を先回りで提案し、伴走支援するクリエイティブな営業手法です。

3. インサイトセールスでの成果の出し方

インサイトセールスで成果を出すために必要な営業戦略の構築と、それを遂行できるハイレベルな人材を、どのように育てていけば良いのでしょうか。

大切なことは、戦略的な営業活動で成果を出しながら、その過程で人を育てていく方法です。

①営業活動の戦略構築

インサイトセールスで重要となる、適切なターゲティングと成果の定義を確認していきましょう。

ターゲティング

お客様と深い関係を築くことになる営業担当者本人の意思を尊重して、ターゲットを選定することが大切です。ただし、選定基準は明確にして、決定にはマネージャーも関わるようにしましょう。

インサイトセールスが有効に働くターゲットとして、「理念経営している企業の経営者」や「創業者またはその一族」などが挙げられます。

成果の定義

インサイトセールスは一朝一夕で成果が出るものではありません。そのため、成果の定義を設定することが大切です。

例えば、「お客様から良好な反応を得られた」といった事や「経営者との面談を実現できた」など、最終的な結果以外の成果を定義しておくと良いでしょう。

②社内育成の仕掛けづくり

インサイトセールスを始めようとすると、社内から「なぜやる必要があるのか？」という疑問の声が上がることは多々あります。そういった声に対して、どのように対応すれば良いのでしょうか。

大切なポイントは2つです。1つ目は、「売り上げ・利益・生産性向上のため＜私たち一人ひとりの成長のため」というメッセージを伝えることです。

そして、2つ目は「Whyを共有する」ことです。なぜ、この取り組みを行うのかのWhyにフォーカスした対話を行う事が大切になります。

また、マネージャー自らが経営者層にアタックして、お客様のビジョン・ミッションを聞くようにしましょう。

営業担当者の手本となるべく、マネージャーが率先してインサイトセールスを体現することが重要です。

さらに、お客様経営層にビジョン・ミッションを聞くと、先方から「御社は何を大事にしているのですか？」「あなたは何を志して入社したのですか？」と聞き返されることがあります。

ここでしっかりと答えられるように、自己理解と自社理解をしておきましょう。

経営者は一人ひとりが、それぞれのビジョン・ミッションを持っています。一人ひとりに話を聞くことで、自分の視野も広がっていくでしょう。

インサイトセールスは、ビジネスパーソンとしてのキャリア開発にもつながる営業手法です。

まずは仲の良い経営者にアポイントを取って、ビジョン・ミッションを聞いてみてはいかがでしょうか。今までとは違った関係性を築く良い機会になると思います。

4. Q&Aコーナー

本セミナーでは、ご参加頂いたお客様からいくつか質問を頂き、高橋氏が回答をする形式をとりました。

本記事では、その一部を抜粋してご紹介いたします。

Q:ベンチャー企業と大企業へのインサイトセールスの有効度合について教えてください。

A:ベンチャー企業の経営者＝創業者であるパターンが多いと思います。創業には高い志や気合いが必要で、その志を聞いてもらいたいと思っている人は多い印象です。

志を細かく聞いてくれる営業担当者は少ないと思うので、インサイトセールスが有効に働くのではないでしょうか。

大企業の経営者は自分で創業していないパターンが多いので、ベンチャー企業に比べると有効度合は低いかもしれません。

Q:ビジョン・ミッションが曖昧な場合、インサイトセールスを用いれば本音は引き出せるのでしょうか。

A:「なぜ起業したのですか？」「これまでの10年で大事にされてきたことは何ですか？」と過去について聞いてから、少しずつ未来に話を移し、ビジョン・ミッションを掴んでいくのがセオリーだと思います。

Q:インサイトセールスを活用した成果要因は、商品力・人間力のどちらでしょうか？

A:人は、自分が大切にしていることを好意的に受け止めてくれる人を好きになります。そういった意味では「人間力」と言えるでしょう。

しかし、それ以上に大切なのは、「お客様が大事にしていることを守り抜くために、これを活用してください」と、商品・サービスに意味付けをすることです。商品力を高めた結果、契約に繋がると捉えていただくと良いと思います。

5. まとめ

いかがでしたでしょうか。

これからの時代を生き抜く新しい営業手法、「インサイトセールス」がどのようなものか知っていただけたかと思います。

インサイトセールスは、身に付けるのが難しいスキルではありません。

今回の講演が、人材育成・組織づくりを進めていくきっかけとなれば幸いです。

また、講演の中では他にも質問があり、高橋氏が自身の経験を元に回答をしております。本記事では書ききれませんでしたが、とても興味深い内容が満載です。

詳細を知りたい方は「アーカイブ視聴希望」と記載の上、弊社までお問い合わせください。