こんにちは。高橋です。
前回のコラムから、三回にわけて「リフレクション」についての本をご紹介させていただいています。

・第一回：自己理解編～忙しい日々に振り返る時間を作って、ライバル営業から一歩抜け出そう～
・第二回：お客様理解編～お客様の価値観に触れて、他社営業担当者と差別化しよう～
・第三回：メンバー理解編～メンバーと相互理解を深めて、信頼を築こう～

今回は、第二回です。

営業にとっては、「お客様を理解すること」が大切であるということは言うまでもありません。
では、「お客様のことを理解した」というのは、お客様の何を理解した状態を指すのでしょうか。

・お客様の歴史
・お客様のビジネス環境
・お客様のお客様
など・・・

これらを理解することは、とても大切です。

ただ、私はこれに匹敵するほど大切にしていることがあります。
それは、お客様の「価値観」を理解することです。

1. なぜ、お客様の「価値観」を理解すべきなのか？

まず、お客様の「価値観」を理解することが、なぜ営業にとって大切なのかを考えていきます。
理由は２つあると考えています。

一つ目は、お客様の価値観を理解した方が、その後の提案の幅が圧倒的に広がるからです。
人間は意思決定をする際には、まず感情が先行します。
「これをやりたい。」
「この施策を実施してみたい。」
「この商品を買いたい。」
といったように感情が先に来るのです。
そして、その後に来るのが論理です。
人間は、感情的にほしいと思ったものを、「なぜほしいのか？」という理屈を自分の中で構築することによって、納得して購買をするのです。
これは、企業対企業の取引でも同じことが言えます。
つまり、お客様が何かを購買するときには、まず感情が先に来るのです。
その感情を左右するのは、紛れもなく価値観になります。
以上の理由から、価値観を理解できた方がお客様の感情に訴える提案をすることができるため、
お客様もその提案を受け止めやすいのです。

二つ目は、価値観を理解してもらうと人間は安心するからです。
お客様は、自身の「仕事の役職や仕事の内容」を営業担当者に理解してもらうよりも、
自身の考え方のベースとなっている「価値観」を理解してもらった方が、営業のことを信頼できるのです。

具体的に、皆さんのことを信頼してくれている方を考えてみてください。
皆さんが信頼を獲得できている理由は、単に会社での役職があるからとか、
仕事の内容がすごいから、ということだけではないはずです。
皆さんの生き方や、考えの基になっている価値観を知ってもらったからこそ、皆さんは信頼されているのです。

2. お客様の「価値観」を理解するには、リフレクションを応用しよう

では、実際にお客様の「価値観」を理解するためには、どのような問いをお客様に投げかければ良いのでしょうか。
本コラムでは、その一部をご紹介します。

お客様が経営層の場合は、特に会社の理念やビジョンについて深堀しましょう。
具体的には、このような質問をすると、お客様の価値観がよくわかります。

・日々、大切にしている行動指針はありますか？
・この事業を始めたきっかけは何でしょうか？
・この事業で達成したいことは何でしょうか？
・お客様に何と言って喜ばれたいですか？
・これからどのような強みを伸ばしていきたいですか？

3. 私たちが実践するインサイトセールスとは

私たち株式会社アルヴァスデザインは、お客様の理念やビジョンの実現を支援する「インサイトセールス」という営業手法を実践しています。

この営業手法は、まさにお客様の価値観を深く理解することと同義です。
気になった方は、ぜひこちらの記事も合わせてご覧ください。
インサイトセールスとの出会いと創業の想い

4. まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、リフレクションを応用して、お客様の価値観を理解することを考えました。
お客様の価値観を理解することが大切な理由、そして理解の仕方をご理解いただけたと思います。

次回（第三回）は、「メンバー理解編～メンバーと相互理解を深めて、信頼を築こう～」です。
営業組織で、マネージャーとしてご活躍されている方、そうでない方もメンバー同士
どのように相互理解を深めるかという点でご参考になると思います。

本日ご紹介した本のAmazonリンクはこちら⇒リフレクション(REFLECTION) 自分とチームの成長を加速させる内省の技術

高橋 研

代表取締役　CVO
早稲田大学大学院理工学研究科終了後、株式会社ファンケルに入社。
その後、30歳を節目に営業の世界に飛び込み、多くの会社の教育支援に携わる。
2013年株式会社アルヴァスデザイン設立。2018年「実践！インサイトセールス（プレジデント社）」出版。