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プロデュース能力(2008年初版 佐々木直彦著 出版:日本能率協会マネジメントセンター)

 

こんにちは。高橋です。
本日は、私が人生の中で影響を受けた本TOP5に必ず入る「プロデュース能力」(2008年初版 佐々木直彦著 出版:日本能率協会マネジメントセンター)をご紹介します。

 

 

私はこの本を読み、「営業」という言葉の捉え方がガラリと変わりました。もし、日々の営業活動で悩んでいることがあったり、営業を違った視点で見つめなおしたりしたいという方がいらっしゃれば、とても参考になる本だと思います。

1. プロデュースとは何か?

本によると、プロデュースとは
「一つのビジョンのもとに、人々の力を借りて「新しい何か」を創りだし、現状を変えること」
と定義されています。

これは4つの要素から成り立っています。

①一つのビジョンがあること
②人々の力を借りること
③新しい何かを創り出すこと
④現状を変えること

プロデュースのスタートはビジョンから発生しているという所は特に興味深いですね。
本書を読み進めると、この4つの要素どれが欠けてもプロデュースにはならない、そう解釈できます。
また、「新しい何かを創り出すこと」を幅広くプロデュースと捉える考え方はさまざまな業界や業種に広がっているとも明記されています。まさに今の時代に求められる考え方ではないでしょうか。

 

2. 「営業」とはプロデュースする仕事?

さて、皆さん「営業とは?」と聞かれたらどんな仕事をイメージしますか?

・とにかく売って会社の売上げをあげる
・とにかくお金や数字を追いかけている
・稼ぐことが第一、数字がすべて

こんなイメージを持たれる方もいらっしゃるのではないでしょうか?
実は、10年前の私はそんな価値観を持った営業の一人でした。
「営業は価値のある仕事だ!」そう恩師から教わり営業を志したにも関わらず・・です。
いつの日か、目先の数字を追いかけることばかりに夢中になっていたのです。
しかし、数字だけでは頭打ちになります。どこか行き詰っていた私は、本著に書かれているプロデュースの定義と出会い、ドキリとしました。

もしかすると、この考え方は「営業」にも通じるのではないかと思ったのです。

プロデュースの定義に立ち返って営業目線で置き換えてみるとどうでしょうか?

①「ビジョンがある」→お客様の体験や未来イメージに目をむけ、お客様のビジョンを深く理解する
②「人々の力を借りる」→お客様や自社メンバーなど、人々を巻き込む
③新しい何かを創り出す →ビジョンを実現する新しい機会を創り出す
④現状を変える→お客様の現状を変え、人の可能性を拓く

という風に捉えることができます。
いわば、まさに営業とは「お客様をプロデュースする仕事」だ、とも言えるのではないでしょうか。
今までの営業(セールス)のイメージが「自社の売上を最大化する仕事」だったとすると、そこからまた一歩違った捉え方に見えるかもしれません。しかし、これは実に営業の本質をついているのです。

「人を巻き込みながらお客様のビジョンを解決していく」と自社のファンが生まれ続けます。このプロデュースという考え方を今までの営業の要素に加えると、今まで以上にもっと楽しく営業ができるかもしれません。

 

3. おわりに

いかがでしたでしょうか?
皆さんにとって営業をする上でのヒントが得られていれば幸いです。
また、営業の視点に変化をもたらす一冊として是非、お役立てください。

 

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営業におけるスキルのみならず、幅広い視点から営業を捉えていたりもします。
ぜひ、営業パーソンにとどまらず様々な職種の方にも読んでいただきたいです。

代表取締役 CVO
早稲田大学大学院理工学研究科終了後、株式会社ファンケルに入社。
その後、30歳を節目に営業の世界に飛び込み、多くの会社の教育支援に携わる。
2013年株式会社アルヴァスデザイン設立。2018年「実践!インサイトセールス(プレジデント社)」出版。

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