ALVAS JOURNAL

<メンバー紹介コラム第十二弾>矢野諒介 を紐解く

 

こんにちは。正井です。

アルヴァスデザインのメンバー紹介コーナー、第12回目にご登場いただきますのは
人材開発事業部から矢野 諒介さんです!

 

向かって右端が矢野諒介さん

矢野 諒介(入社5年目 人材開発事業部 シニアプロデューサー)
略歴:2016年入社。独立系SIerの営業を経て入社。現状の営業に一石を投じるアルヴァスデザインの営業マネージャー。

経歴を教えてください

バレーボールに打ち込んだ青春時代。彼の持つエネルギーはいま、営業のパラダイムシフトを起こす方向に変換されていく。

正井:本日は人材開発事業部の矢野さんにお話をお伺いしていきます。よろしくお願いします。

矢野:よろしくお願いします。

正井:まずは、どんな学生生活を送られたのか教えてください。

矢野:8歳から大学卒業までの間、バレーボールに取り組んでいました。今思うと、やりすぎたかなって思っています。(笑)

正井:バレーボールはやり切ったという思いですか。

矢野:そうですね。今はバレーボールをやりたいとは思いませんね。卒業後はプロチームに所属しようかなとも考えたのですが、これまでスポーツばかりでバイト経験もなかったので、「お金を稼ぐとはどういうことだろう」という好奇心が強く、バレーボールはせず民間企業に就職をしようと決断しました。

正井:競技として真剣に取り組んでいた分、趣味として続けるくらいであれば、他の事に一生懸命になりたいというイメージでしょうか。

矢野:そうですね。休みの日にぷらっとバレーボールをやるみたいなイメージは自分にはなかったです。それとスポーツはある年齢がきたら引退するわけなので、長く続けられないなとも考えていました。結果、大学卒業のタイミングで一区切りをつけました。

正井:新卒1社目は、どういう企業を選ばれたのでしょうか。

矢野:独立系SIerとして確立している企業に営業として入社をしました。当時は物事はやってみないとわからないという考え方でしたので、あまり深く考えず企業を選定して、まずは与えられた業務を頑張ろうと思っていました。

正井:営業活動はどのようなスタイルでしたか?

矢野:ガツガツした即決スタイルだったと思います。エリア制を敷いており、新規と既存を問わず月次の売上目標をクリアするというミッションでした。そのため、逆算しながら丁寧に合意形成を図るというよりは、わけもわからず出たとこ勝負でクロージングしていました。「買うんですか?」「買わないんですか?」みたいな。

正井:バレーボールのパワーが仕事に向くわけですから、さぞかし活躍されたと思います。

矢野:それが全くダメで、そのパワーは仕事に向きませんでしたね。(笑)

正井:当時、営業活動はどのような思いでされてたのですか?

矢野:とにかくカルチャーショックを受けていて、お客さんの事情を後回しにして、自社が抱えるラインナップをさばきに行くという考え方に賛同できずにいました。それ自体が悪いとは思いませんが、何か自分もお客さんも限界を感じているというか…、私の視座も地に着くほど低かったのでやりがいを見出せずにいました。

「この仕事マジで必要か?」と常に思っていましたね。社内では月次で目標達成した営業は表彰も兼ねてインセンティブを受け取り、役員と晩御飯を食べに行って「矢野くんおめでとう!来月も期待してるよ!」とか労いを受けるわけですが全く嬉しくなくて…。(笑)

「オレ、何やってんだろう…」とか思っていましたね。

正井:もう少しお客さんのニーズに沿った提案がしたかったわけですね。

矢野:もともと不条理に対するアンテナは高いところがあって、納得できないと行動が止まります。逆に、納得した時の馬力は人並み以上にあると思っています。

正井:その会社はどれくらい勤められたのですか?

矢野:3年程勤めました。その期間のある時に株式投資に出会い、こういう収入の形もあるのかとチャレンジしてみました。最初にビギナーズラックで、上手くいったので調子にのってしまい、「株で生計を立てていきます!」と告げて退職に至りました。(笑)

正井:(笑)

矢野:周りは目玉が飛び出そうなぐらい驚いていましたね。(笑)
まあ、表向きにはそう伝えましたが、営業の考え方に対する不条理を感じたというのが本心です。

正井:それでは退職してから、就職をせずに株の取り引きに専念されていたのですね。

矢野:最初の3ヵ月は上手くいっていましたが、その後は上手くいかなくなってきて、そろそろ働かなくてはいけないなと考え出しました。それと、社会と繋がっている感覚や貢献する感覚を持っていないと人生つまらないなとも感じていました。

そこで、前職でお世話になった人材紹介のエージェントに再度相談することにしました。まずは勉強させてもらいたいということで、その方に1カ月程付き添って、人材紹介の業務内容を勉強させていただきました。

その転職のサポートを見ていて、「自分の経験として、入社をしてからが大変な思いをしたので、入社後の課題解決をやりたい」という思いになりました。そして、やりたい仕事の軸が固まって、出会ったのがアルヴァスデザインでした。

なぜアルヴァスデザインを選びましたか?

会社との価値観の一致、社会への貢献!それを感じることができるアルヴァスデザインこそが、いまの自分のステージだと・・・。

正井:これまで「営業」に対するイメージが悪かったわけですが、「営業」に特化している会社を選ばれた理由はどういうお考えでしたか?

矢野:面接に行くまでは、「また営業しないといけないんだろうな…。面倒だなぁ…。」と思っていました。それと、人材開発に対する事業内容を把握しきれていない部分がありましたので、まずは代表の高橋さんに疑問点をどんどん投げかけて良し悪しを判断しようと思っていました。

そこで、高橋さんから「自分たちは人材開発事業をやっていて、営業をしている人達にパラダイムシフトを起こしたい」というようなことを教えてもらいました。それに対して、すごく納得感があったことを今でも鮮明に覚えています。

正井:良くないイメージを持っている「営業」に対しての課題が、会社の事業内容で解決するのではと考えられたわけですね。

矢野:はい。営業という職種に対する問題意識の部分で会社と価値観が一致しました。面接後、すぐにエージェントからフィードバックがあり、アルヴァスデザインとしても私の考え方や略歴に賛同してもらえているようでしたので、「自分の居場所はここだ」と即決し、後のスケジュールに入っている他社の面接をすべてお断りして入社しました。

正井:深く考える一面もあり、納得されたら行動が早い部分もあり、慎重かつ大胆な方なのですね!人材開発のプロデューサーという業務に関しては、どうお考えでしたか?

矢野:今となっては当たり前ですが、大切なことはお客さんとのビジョンや問題意識の共有だと思っています。サービスラインナップの話はお客さんから振られるまで全くしません。自社の営業組織や営業の市場に対する問題意識を持っているお客さんやメンバーと仕事をしたいと思っています。

正井:マネージャーとしてメンバーにも営業市場に対する問題意識を持っていてほしいということですね。

矢野:そうですね。サービス提供サイドとして、ただ自分が営業を頑張りたいという意識でいるのと、営業市場に対して問題意識を持つのとでは、お客さんとの会話の視座に影響してきます。アルヴァスデザインとしてメンバーの視座を引き上げていくことは、自分の課題だと思っています。

どんな時に仕事が楽しいと感じますか?

企業が掲げるビジョン、ミッションと、自分やメンバーの価値観を照らし合わせて考える。ここに一致感があって、はじめて仕事は楽しくなる!

正井:価値観が一致している会社に入られて、矢野さん自身のモチベーションも上がっていきましたか?

矢野:2016年に入社をして約6シーズン在籍をしていますが、まず最初の3シーズンは本当に楽しくて、どこに行くにもPCや本を持ち歩いていて、暇さえあれば開いていましたね。まさに仕事漬けの日々でした。家族にはどう思われていたか。(笑)

正井:後半3年はマネジメントをするようになり、仕事の見え方も変わりましたか?

矢野:そうですね。マネージャーになって、より一層アルヴァスデザインのミッションやビジョンについて考えるようになりました。私としては、当たり前に営業市場の問題意識を重視していますが、会社には様々な考え方のメンバーが入ってきます。そこに難しさや自分の未熟さを感じる場面が多々あります。

正井:意識の統一が必要になってくるわけですね。

矢野:バレーボールで例えると、全国でナンバー1を目指しているという人と町内大会でナンバー1を目指しているという人では、練習への取り組みも、日々の達成基準も違ってきます。

あえて目的を単線的に捉えた例ですが、人によっては、「そもそもバレーかバスケか悩んでおり、とりあえずチャレンジでバレーをやっています。」とか「仲の良い友達がいるからバレーをやっています。」という人もいるかもれません。

最近は多様性という言葉を聞かない日はないぐらいですが、勘違いしてはいけないのは、目的は1つでアプローチする人々や方法が多様だということです。そこを履き違えてしまうと、もはや何でもアリなので色々なところにズレが生じてきます。当然ですが、チームとしての目的はまず実現されないでしょう。

仕事でも全く同じことが言えるわけで、アルヴァスデザインのマネージャーとして、

「ビジョン/ミッションに向かって一緒に頑張れますか?」
「どこにどう共感していますか?」

ということを対話するようにしています。

この対話が上手くいっているメンバーは、仕事を楽しんでいるように見えますし、お客さんにも良い影響を与えていると感じます。逆に、上手くいっていないメンバーはモヤっとしているように見えますし、お客さんとの会話も…という感じです。私のフィードバックがヘタクソなこともありますが、いずれにしても、何が一致していて何が一致していないのか言語レベルで共有する必要があるということです。

アルヴァスデザインのここが凄い!

自律的な組織!そして、アルヴァスデザインが目指しているのは、商品を売ることではない!

正井:アルヴァスデザインの魅力について教えてください。

矢野:言い方や立ち振る舞いに配慮があることです。仕事の進めやすさに影響する要因なので良いことだと思っています。

正井:矢野さんの社内における今後のプランみたいなものはありますか?

矢野:お互いが自己規律を保っている状態をより作りたいです。昨今、リモートワークが主体となっていますが、メンバーが都度何をしているか確認、報告を受けていては、お互いの生産性が一向に上がりません。

先日、日系企業にお勤めの台湾出身の方と、日本と台湾のマネジメントの違いについて話をする機会がありましたが、彼曰く、「日本はコミュニケーションが過剰だ!なぜなんだ?」と嘆いていました。上述した目的の話に戻りますが、目的を握らないと一挙手一投足を確認することに躍起になってしまうんだろうなと思います。

目的を握って、お互いを信じて自己規律を保つことが、重要だと考えますし、そういう状態を生み出すことが私の役目かもしれません。

正井:そうですね。限られた時間を大事にしたいですよね。最後にメッセージをいただけますでしょうか。

矢野:お客さんと共有すべきは、私達のサービスラインナップではなく、営業組織に対するビジョンや問題意識であると思っています。自分たちの会社はそういう姿勢でお客さんと向き合いたいです。

正井:間違いなくその方向に向いていると思います。本日はありがとうございました。

矢野:ありがとうございました。

健康業界で複数の新規事業立上げや、独立系SIer企業で技術系人材紹介、派遣業を経験。人や事業の「成長」をサポートすることにやりがいを感じ、アルヴァスデザインの人材紹介事業部に参画。
家では息子のヤックル的存在。

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