「新型コロナウイルスの感染拡大の影響が営業担当者に問い掛けたことは何か」

という課題に対し、皆さんはどう答えるだろうか。
私は、「営業の本質の重要性」ではないかと考える。オンライン商談をウェブ上で検索すると、「事前のリマインドメールが必要」「商談議題（アジェンダ）が必要」といったヒントが数多く出てくる。
だが考えてほしいのは、これらはオンライン商談に限ったことではないということ。
営業担当者が本来すべきことで、これまでしてこなかっただけにすぎないのだ。
つまり、新型コロナ下で本来求められること、いわば「営業の本質」が明るみになったと言える。
顧客は商談前のリマインドメールや、商談アジェンダをもらえることが当たり前だと思うようになりつつある。
だが、１年前を思い返してほしい。そのようなことをしてきただろうか。
人によっては「時間があればやっておく」くらいの位置付けだろうが、もはやこれらのことは誰でも当たり前になった。

内容重視の時代

これまでは事前準備にほころびがあっても、当日の商談で盛り返すことができた。感情を伝えることもできた。だがオンライン商談では、事前準備が行き届いていない営業は受け入れられない。オンライン商談は気楽に商談設定ができる半面、顧客から商談内容の良しあしをとても厳密に見られるものだ。　オンライン商談では気を付けるべきことが３つある。

１つ目は商談に入る前、緊張をほぐすための雑談の「アイスブレイク」だ。オンライン商談で、アイスブレイクを軽視する営業担当者は多い。
恐らく、対面商談よりも話題を出しにくいからだろう。
その場合、顧客の状況について「本日はどちらですか？」「ずっとリモートですか？」
といった質問をしてほしい。そうすることで、商談環境と同時に、話す内容で気を付けなければならないことも理解できる。

２つ目は、オンライン商談で慣習化されていない「名刺交換」だ。商談を設定した顧客側の担当者の連絡先を知っていることは多いはずだが、その他の参加者の個人情報をもらうには一工夫したい。
ちなみに私は、商談の最後のチャットにメールアドレスを書き込みそこに顧客の署名付きで空メールを送ってもらえるように催促している。

本質は変わっていない

３つ目は、資料の見せ方だ。対面営業では、顧客は手元の資料の好きなページをパラパラとめくることができた。営業はその姿をじっと見ながら、
顧客の興味が集中していそうな箇所の説明を手厚くするといった対応が可能だった。だが、オンライン商談の画面共有では、顧客は営業が提示しているページ以外を見ることはできない。つまり、顧客の関心事をつかみにくいのだ。こうした時は、“小さな合意”を取るようにしたい。
「○○といったテーマには関心がありますか？」といった事前質問を挟み、関心の在りかを探すのだ。
繰り返しになるが、営業の本質は何も変わっていない。
顧客を深く理解しようとする姿勢こそが、最も大切なことになる。

高橋 研

代表取締役　CVO
早稲田大学大学院理工学研究科終了後、株式会社ファンケルに入社。
その後、30歳を節目に営業の世界に飛び込み、多くの会社の教育支援に携わる。
2013年（株）アルヴァスデザイン設立。著書に「実践！インサイトセールス（プレジデント社）」。