2020年度：イベントレポートVol.5.0 インサイトセールス研修
こんにちは。株式会社アルヴァスデザインの伊藤です。
株式会社アルヴァスデザインは、10月に2回のセミナーを実施しました。
今回は、その第１弾になります。
【概要】
・日 程 ：10月7日（水）
・タイトル：インサイトセールス研修
・形 式 ：オンライン
【10月のイベントレポート一覧】
・イベントレポートVol.5.0 10月7日（水）インサイトセールス研修
・イベントレポートVol.6.0 10月8日（木）With コロナ時代の新しい営業マネジメント OKR+1on1 マネジメントとは～
目次
インサイトセールスとは！？
皆さん、インサイトセールスという言葉をご存知でしょうか？
「インサイド＝内側」ではなく、「インサイト」です。
そもそも、「インサイト」とはどういった意味でしょうか？
辞書で調べてみると…
・洞察力（Weblio英和辞典）
・洞察、見識（Wikipedia）
・顧客の深層心理に対する洞察（グロービス）
このようにインサイトという言葉は、意味づけにかなりの幅があるようです。
弊社では、インサイトとは「お客様の潜在的ニーズ」と定義しています。
2018年プレジデント社より、弊社代表の高橋が書籍を出版いたしました。
日本においては、まだそれほど認知度が高くない営業手法ですが、ハーバードビジネスレビューには2012年に掲載され、アメリカでは広がりつつある営業手法と聞いています。
ビジネスモデルが変わってきた背景
時代を経ていく中で、ビジネスモデルが変革してきたのは皆様もご承知かと思います。
戦後間もない頃は、モノがない時代でした。この時、市場に必要なのは「良いものを作る」ということでした。ですので、この品に「商品力」があるとお客様が理解、認知されれば、モノが売れてしまうしくみでした。
次は、経済成長期です。大きくスタイルが変わった時代と言えます。どのように変わったかといいますと、「良いもの」というだけでは売れなくなりました。「個人力」の時代です。つまり、営業パーソンの人柄や状況対応力、情報収集力などが重要になった時代でした。
そして、次に到来するのがバブル崩壊です。お金が使えなくなり、それまでのような酒席やゴルフなどの接待で受注し契約に結び付けるという、個人力営業は姿を消しました。
すると登場したのが、課題解決営業（ソリューション営業）です。
企業が抱えている課題をピンポイントで聞き出し、解決策を適切に提案する。この営業手法は2000年前後から始まり、今日まで続いています。
インサイトセールスの到来！
戦後の「商品力の時代」から、経済成長期の「個人力の時代」を経て、「ソリューション営業の時代」へ。ただ、この課題解決営業にも曇りが見え始めています。
それでは、いまは何が必要となってきているのでしょうか？？
その答えは「インサイトセールス」です。
冒頭でもご紹介しましたが、この「インサイトセールス」はスタイルとしては提案営業ではありますが、提案する内容が異なります。
内容① 「お客様のビジョンの実現を支援します」
内容② 「お客様が認識できていない環境変化をとらえ、それを踏まえた先回り提案をします」
ということです。
「インサイトセールス」は、今日の「課題解決型営業」から脱却するための新しい手法であると同時に、個々の営業パーソンにとって自己開発、自己成長につながるものであります。
詳細に関しては、ぜひ当セミナーに参加していただければと思います。
お客様の声
セミナーにご参加いただいたお客様からは、このような声をいただきました。
・非常に勉強になりました。有り難う御座いました。 ちょうど今の課題でもありましたので、非常に有意義でした。 またアプローチを行う階層ごとにも異なると思いますので、 使い分けつつ、インサイト営業の考え方を部門に持ち帰れればと思います。
・とても熱量のある、熱いセミナーでした。
・今回の体験会を通して学ばせて頂いたことやコツを用いて、引き続き粘っていこうと思います。
まとめ
インサイトセールスのポイントは、お客様の抱いている経営理念や事業ビジョンを聞き出し、その中に自社の提案を位置づけることです。
理念、ビジョンを実現、支援する提案となれば、提案を受け取る側の心証は間違いなく良くなります。
「理念、ビジョンを語ってくれる経営層と話ができない」
「どういう切り口で話をしていいかわからない」
「インサイトセールスについて、もっと詳しく知りたい」
という方がいらっしゃれば、こちらの本をお勧めします。笑
【10月のイベントレポート一覧】
・イベントレポートVol.5.0 10月7日（水）インサイトセールス
・イベントレポートVol.6.0 10月8日（木）With コロナ時代の新しい営業マネジメント OKR+1on1 マネジメントとは～
