こんにちは。高橋です。

昨今コロナウイルスの影響もあり、「オンライン商談」が増えてきています。

それに伴ってオンライン商談ツールも増加し、商談が効率化されてきていますが、リアルな商談では気にしてこなかった“注意点”があるのをご存じでしょうか。

今回は、“オンライン商談だからこそ気を付けるべき点”についてご紹介していきたいと思います。

（１）リアル商談の「重要度」や「適否」を確認すべき

電話やオンラインでの会話は、受話器を耳にあて続けたり画面を見続けたりという身体的な負荷がかかります。また、会話のタイムラグというのもストレスになります。

その結果、お互いに「効率よく会話をしなければ」という心理が働き、相手との関係構築に十分な時間が取れないという事態が起こりえます。そういった理由から、初めてのお客様はオンライン商談にして良いのかどうか、適否を慎重に判断した方が良いでしょう。

また、お客様のなかには、実際に会ったことがない営業担当者に対し「あまり信用できない」と考える人もいます。その点からも、初めてのお客様に対しては“オンラインだけで商談を進めることに対して抵抗感がないかどうか”を早めに確認しておいた方が良いでしょう。

加えて、クレームや年末年始のご挨拶などはオンライン商談には適しません。相手との関係の構築もしくは修復が目的の場合には、必ずリアルの訪問をしたほうが良いでしょう。

（２）お客様のITリテラシーを確認しておく

日本でのオンライン商談はまだまだ始まったばかりです。ですから、お客様側としても「オンライン商談は初めてです」というケースも珍しくありません。

お客様側の準備が不足していると、オンラインツールのセッティングでつまずいてしまい、そのセットアップだけで商談時間の半分が無駄になるということも起こりえます。

事前にお客様がオンラインツールに関する心配事を抱えていないかどうかを確認し、初めてオンラインツールを活用するお客様であれば事前に「使い方サイト」のURLを送るなど、サポートに意識を向けることも必要かもしれません。

（３）商談時間の再確認をしておく

お客様の中にはオンライン商談の優先度を低く考えて、急に別の予定を入れてしまう人も少なくありません。いっぽうでリアルな訪問商談の場合は「わざわざ来ていただいている」という心理が働くため、ドタキャンされるケースはオンラインよりも低いはずです。

お客様が営業活動を心から歓迎していないような雰囲気が感じられる場合には、訪問商談をする時以上に商談時間の事前確認をしっかりと行っておきましょう。

また、翌日や翌々日など、可能な限り直近の日程でアポイントメントを獲得することもキャンセル防止には有効です。

（４）音声や画面映りを必ずチェックしておく

オンライン商談では機械のコンディションが非常に重要です。たとえインターネット環境が整っていたとしても、機械の調子や設定次第でお互いの音声が聴きとりづらくなってしまいます。ハウリングが起きた場合も快適な会話の妨げになってしまい、営業活動の効果が落ちてしまう可能性もあります。オンライン商談前の音声確認は必ず行いましょう。

また、商談がはじまった際のあなたの表情、目線、画面との距離、左右対称の映り込みなどは特に注意すべきです。これは、“オンライン商談特有の身だしなみ”と捉えても良いでしょう。

画面にどう映っているかを気にしていない営業担当者に対しては、「なんだか無頓着な人だなあ」というマイナスの印象を与えてしまう可能性もあるのです。

（５）資料の見せ方にも注意を払う

自分だけでなく、資料の見せ方にも細心の注意を払いましょう。オンラインで資料をお見せする場合、お客様はご自身で資料をめくれませんので、ページをめくるスピードに配慮したり、お客様の理解度を逐一確認したりするなどの丁寧さが必要となります。

スライドを見せながらも、随時「次のスライドに行ってもよろしいでしょうか」などと伺いながら商談を進めていくことを心がけてください。

（６）PCの整理整頓をしておく

資料を共有する際は、こちらのデスクトップ画面も共有されます。

その際に、雑然としたデスクトップ画面や見せてはいけない顧客情報などが見えてしまうと、お客様に余計な不安を与えてしまいます。

たとえ雛形の資料であったとしても「契約書」や「見積書」などという文字がお客様の入ることのないよう、デスクトップやフォルダなどはスッキリした状態を保っておきましょう。

（７）オーバーアクションを心がける

オンライン商談では画面の前で静止して会話をしなければなりません。

しかし、パソコンの前だけで話すような状況では、ついついアクションが小さくなってしまうものです。また、画面が小さいと相手の頷きが小さく見えてしまうこともあるでしょう。

すると、結果的にお客様からは「熱意が伝わってこないな」「なんだか反応が薄い人だな」などと思われてしまいます。オンライン商談では、いつもの3倍くらいのオーバーアクションを心がけてみると良いでしょう。

（８）リアクションは言葉でも表現する

「オーバーアクションを心がけてみる」と前述しましたが、実はそれだけでは少し足りません。オンライン商談では相手の顔が見えますが、相手が実際に何を見ているかは分からないからです。

画面に映し出された資料のほうを見ながら話をしている可能性もありますし、商談中にスマホをいじりながら別のことをしている可能性もあるわけです。

自分のことを見ていない相手にいくらオーバーアクションをしても、全く伝わりません。相手が自分を見ていないということも前提としつつ、「そうなんですね！」「なるほど！」など、言葉でも大きめのリアクションをするようにしましょう。

以上の“注意点”をぜひ意識しながら、オンライン商談を効果的に進めていきましょう。

皆さんのオンライン商談が、少しでも有意義なものになりますように。