こんにちは。荻原です。

本日は、株式会社セレブリックスの執行役員であり、マーケティング本部長でもある今井晶也氏の書かれた「Sales is」という書籍をご紹介いたします。

「株式会社セレブリックス」という会社を聞いたことはありますでしょうか？

創業以来、23年間にわたり営業代行で高い成果を創出してきた会社であり、営業のプロ集団で構成されています。

営業代行とは、依頼主さんの会社に代わり相手方の「名前と名刺」を借りて営業活動を行う仕事です。

特にセレブリックス社では、これまで1,100社以上の会社さんと取引実績があることに加え、12,000を超える商品やサービスを取り扱ってきています。

本書は、そんな営業について圧倒的な知見を持っているセレブリックス社が、営業を行う上で大切にしている「再現性」のある営業活動に必要なマインドやノウハウについて解説しています。

・もっと市場価値の高い営業担当者になりたい
・運に頼らない再現性のある営業成果を創出したい
・営業初心者を脱したい

という思いを持っている方には必見の一冊になります。

本日は、そんな営業担当者にとってバイブルにもなり得る本書の中から、私の心に特に刺さったポイントを3つご紹介したいと思います。

１．あなたにとって営業とは何ですか？

「 あなたにとって営業とは何ですか？ 」

と質問されたら、あなたなら、どのように答えますか？

・成果が数字で目に見えて楽しい仕事
・ノルマがきつい仕事
・商品を売る行為
・お客様に新しい価値を提供する行為

もちろん、この質問に対する答えは千差万別でしょう。まさに十人十色。星の数ほどあります。

本書の秀逸なポイントの1つが、この「営業とは何であるのか？」という営業担当者なら、誰もが一度は考える根源的な「問い」に対する今井氏なりの回答があることです。

詳細は実際に本を手に取って確認いただきたいのですが、今井氏流に言えば、営業とは「専門職であり技術職」です。

つまり、高い専門性と技術力が求められるお仕事ということです。

実際、営業を経験したことのある人は分かると思いますが、継続して成果を創出し続けるのは、簡単なことではありません。

・知識
・情熱
・経験
・スキル

など、さまざまな要素を高いレベルで求められるからです。

自分にとって「営業とは何か？」を立ち止まって考える機会はそうは多くないので、この機会に考えてみると、新たな気づきがあるかもしれません。

２．可能性を見出すことに価値を置くことの大切さ

続いての質問です。

「 お客様は何のために契約書にサインをしていると思いますか？ 」

と質問されたら、あなたなら、どのようにお答えしますか？

・課題を解決したいため
・その商品やサービスを利用したいため

などさまざまな回答があると思います。もちろん、いずれも正しいです。

しかし、もっと深く本質を考えると、お客様が契約書にサインをするのは、自分たちの課題を解決する「可能性」をもたらしてくれるためと本書では語られています。

これは、契約した段階や商品を手にした段階では、まだお客様の課題は全く解決できていないためです。

この観点を持っているのと、持っていないのとでは、商談やプレゼンの内容も大きく変わるので、営業担当者なら是非とも身につけたい観点であると感じました。

営業担当者は、ノルマもあるためつい近視眼的になってしまう瞬間もありますが、いかにお客様目線に立てるのかが、継続した営業成果に直結するのでとても重要な観点です。

３．再現性思考の重要性

自身の営業成績を毎月継続的に高い状態でキープをすることは、営業担当者であれば誰もが一度は達成したいことでしょう。それによって、トップセールスの証を手にして、評価を受けることもできるからです。

もちろん、数字が全てではありませんが、自身の成績と評価が相関してしまうことは事実です。

しかし、限られた一部の人にしか成し得ない事柄のように感じてしまうものです。

ただ本書を読むと、いかに自身の業務フローを分解して整理することが大事で、それをすることによって再現性のある営業担当者に近づけることがわかります。

忙しい時だからこそ、時間を見つけ、

・そもそも自分の業務フローはどうなっているのか？
・どこに自分の弱みがあるのか？
・どこに自分の強みがあるのか？

など、振り返りの時間を設けることは、再現性のある営業成果を創出することにとても役に立ちます。

本書では、さまざまな角度から振り返る機会を設けてくれます。本記事がそのきっかけになれば幸いです。

４．おわりに

いかがでしたでしょうか。

本日は、今井晶也氏の「Sales is」をお伝えしました。

再現性のある営業成績は営業担当者であれば、誰もが憧れる事柄です。しかし、その壁はとても高くそびえ立っています。

実際の書籍では、ここでは語れない、具体的な振り返りポイントや大切なルールを多数紹介しています。

継続して成果を創出したい、現状よりも成果を出したい人はぜひ本書を手に取ってみることをお勧めします。

きっと、良いヒントになると思います。

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