2021.06.07.Mon リフレクション(REFLECTION)（熊平美香著 2021年ﾃﾞｨｽｶｳﾞｧｰ･ﾄｩｴﾝﾃｨﾜﾝ）第一回：自己理解編～忙しい日々に振り返る時間を作って、ライバル営業から一歩抜け出そう～

こんにちは。高橋です。
本日から、三回にわけて「リフレクション」についての本をご紹介させていただきます。

今回は、第一回です。
営業は、お客様対応や資料作成など多岐に仕事が渡り、
多忙な毎日を過ごしている方が多いと思います。

・月曜日に仕事が始まったと思ったら、あっという間に金曜日になっている
・目標数字を追いかけることに必死である
・お客様対応をしていたら、一日がすぐに終わってしまった

このように、営業はとても忙しいのです。

私は経営者でありますが、今でも年間200日は営業をしています。
そのため、営業としての忙しさはとても理解できます。

こんな忙しい日々の中で、どうやってリフレクションを進めていくと効果的なのでしょうか。

前述したように、営業職の日常はとても忙しいです。
忙しいと、つい目先の業務を優先させてしまいがちですよね。

私も、「しっかり振り返る時間を作ろう」と決心しても、
PCでメールを見たら割と緊急度が高い仕事が入り、こちらを優先的に対応する…
そして、一日が終わるときに、「あれ、振り返る時間、取れなかったな。」と思うのです。

では、これだけ忙しい毎日の中で、
なぜ営業はリフレクションの時間を作ったほうが良いのでしょうか。

私は、リフレクションをすべき理由は

「短期的な視点」と「長期的な視点」

の２つで考えています。

短期的な視点では、自身の強みや課題を実務と照らし合わせながら状況を整理でき、
強みは伸ばし、課題を解決するといった、次に向けてのアクションが明確になるからです。

長期的な視点では、単なる業務レベルの問いだけではなく、自分自身の「人生レベルでの問い」が生まれるからです。
この問いを繰り返し考えることで、仕事へのやりがいや人生への幸福感が高まると考えています。

私がリフレクションの重要性を感じた具体的な事例をご紹介します。

私は、元々開発職をしていました。当時、開発の仕事にはとてもやりがいを感じていたものの、
「どうしてもお客様の顔が直接見えない」ということにモヤモヤしていました。

「お客様から、直接ありがとう。」と言われる仕事をしよう…
そう思い立ったのが、３０歳を過ぎてからです。私の営業の初心は、
「お客様から直接ありがとうと言われる仕事をする」ということだったのです。

しかし、いざ営業を始めると、負けん気の強い私はどうしても
「周りの営業より売りたい」、「ライバルに負けたくない」という想いが強くなりました。
私は、当時携帯電話の販売をしていたのですが、「たくさん売って一位になりたい」
という想いが、いつの日か「営業の初心」をどこかに置き去りにしてしまったのです。

「営業の初心」を忘れいていると気付くことができたのは、日々忙しい営業活動の中でも、自分自身の営業について振り返る時間があったからこそです。
私はこのような実体験があるので、ぜひ、少しの時間でも良いのでリフレクションをしていただきたいと考えています。

では、どのくらいの時間をかけてリフレクションをすれば良いのでしょうか。

これは私の個人的な意見ですが、極端な話、
リフレクションの時間は最低限1日3分程度あれば良いと思います。

3分あれば、

・1日で起きたこと
・その中で発揮された自身の強みや課題
・明日のアクション

を簡単に振り返ることができます。

そして、一週間に一度は３０分程度の時間を確保して、リフレクションをしましょう。

では、自己理解を深めるためには、どのようなリフレクションをおこなえば良いのでしょうか。
今回は、本著に掲載されている「４点セット（意見・経験・感情・価値観）」をご紹介します。
これらを活用して、短い時間でもリフレクションを行いましょう。

・意見
何かしらの事実に対して、自分はどういう意見を持っているか？
・経験
その意見の背景には、どういう経験が紐づいているか？
・感情
その意見はどういう感情に紐づくのか？
・価値観
その意見から見えてくる大切にしているものとは？

いかがでしたでしょうか。
本日は、リフレクションの第一弾として「自己理解編」をお伝えしました。

次回（第二回）は、お客様理解編～お客様の価値観に触れて、
他社営業担当者と差別化しよう～です。

リフレクションのスキルを活用して、お客様との対話の質をあげていきましょう。

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【毎週月曜日配信】弊社の社員はじめ、トップセールス経験者が厳選した本をご紹介しています。
営業におけるスキルのみならず、幅広い視点から営業を捉えていたりもします。
ぜひ、営業パーソンにとどまらず様々な職種の方にも読んでいただきたいです。

代表取締役　CVO
早稲田大学大学院理工学研究科終了後、株式会社ファンケルに入社。
その後、30歳を節目に営業の世界に飛び込み、多くの会社の教育支援に携わる。
2013年株式会社アルヴァスデザイン設立。2018年「実践！インサイトセールス（プレジデント社）」出版。

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