こんにちは、中島です。

株式会社アルヴァスデザインでは、2022年1月19日に本年1発目となるオンラインセミナーを開催しました！

トップバッターを飾ったのは、「実践！インサイトセールス！（2018年　プレジデント社）」の著者であり、インサイトセールス第一人者の弊社CVO髙橋研です。

NewsPicksにも取り上げられた「インサイトセールス」をテーマに、新時代の営業についての講演をいたしました。

本コラムでは、本イベントのレポートをお届けします！

【概要】

• 日　程　：1月19日(月) 12:00-13:00
• タイトル：インサイトセールス講演会～いま、これから身につけたい新時代の営業～
• 形　式　：ウェビナー (Zoom)

 

インサイトセールスってなに？~意外と戸惑う！” インサイドセールス” との違いも紹介~

 

“インサイトセールス”を、皆様はご存知でしょうか？”インサイドセールス”と混同される方も多いかと思いますが、両者は全く異なる営業手法です。

簡単に両者の定義を確認していきましょう。

インサイトセールス(Insight sales)：お客様の目指す姿を一緒に作り上げていく営業手法

インサイドセールス(Inside sales)：電話やメールなどを用いてお客様とやり取りする営業手法

 

英語で表記をしても、パッと見が同じですが、今回弊社がセミナーを実施したのは、

”インサイトセールス(Insight sales)”のセミナーです。

インサイトセールスとは、インサイト(Insight)の言葉の意味が洞察力であるように、

【お客様の潜在的なニーズを洞察し、お客様の理念やビジョンといったありたい姿を一緒に創り上げていく営業スタイル】

と定義できます。

なぜ、インサイトセールスがホットなのか？～川上から商談に入っても、競合負けする現状を打破するために～

なぜ、昨今インサイトセールスが求められるのでしょうか？
時代の変遷とともに、インサイトセールスが求められる背景を見ていくことにしましょう。

約70年前の戦後復興期、日本の営業スタイルは”物売り”だったと言われています。

「ほしい物が比較的すぐ手に入る」いまとは異なり、当時は、良い品質の商品・サービスを作り、それらの製品特徴をお客様にわかりやすく伝えることで、価値提供をしていました。

そこから高度経済成長期を経て、バブル経済が絶頂を迎えたころ、営業スタイルは、会社の経済力を活かしながら属人的に営業を行い、お客様に価値提供を行っていました。例えばゴルフや接待などを繰り返し、「お客様に人として好かれる」営業が売れたわけです。

 

しかし10年間のバブル期が崩壊以降、価値を与える営業スタイルは一気に変わりました。お金を盛大に使っていたバブル期とは打って代わり、地道にお客様が抱えている「課題」を正確に聞き出し課題の解決案を提示する「課題解決型営業」へとシフトしました。

課題解決型営業では、お客様の課題を抽象的な段階(川上)から捉えることが大事とされてきました。なぜならば、課題を包囲的に理解することができるため、根本的な課題解決へと繋がる提案ができるためです。

今でも、「川上から営業をしよう！」という考えで営業活動をしている方は多いと思います。
ゆるぎなく大切な考え方である一方、どれだけ川上から営業をしても、昨今では価格競争や条件競争に巻き込まれてしまうことは珍しくありません。

このような時代の中で、今までと同じ課題解決型営業を繰り返していても勝ち目はありません。「課題解決型提案」はロジックが重視されるため、どの企業も同じような提案に行きつくからです。

それでは、これからの時代はどのような営業が求められているのでしょうか？
それは、

お客様の理念やビジョンを深く理解し、お客様が気づいていない未来のありたい姿を先回り提案をする営業

です。

それこそが、「インサイトセールス」という営業手法なのです。
＞詳しいインサイトセールスについての資料DLはこちら

ターゲットを絞ることが、戦いに勝ち残る一つのカギになる

 

インサイトセールスはお客様も気づいていない提案をする為、着手してみると手間と時間がかかります。だからこそ、ターゲットとなるお客様を明確にすることも重要です。

以下の特徴のあるお客様はターゲットとなり得ます。

理念経営している企業の経営者
地域密着型企業の経営者
創業者またはその一族
情熱的な管理職層

このような特徴のあるお客様は、熱い思いを持って未来を創造していこうとしている方が多く、理念やビジョンの実現に力を入れています。インサイトセールスは、お客様の理念やビジョンを徹底的に傾聴し、その実現施策を共に考え、未来を創造していく営業です。

つまり、上記に記載した特徴が満たされていると、インサイトセールスが刺さりやすいと言えるのです。

インサイトセールスの成功事例は、美容メーカーからも！

 

インサイトセールス研修を実施頂いた美容メーカーの三口産業様からは当初、「サロンオーナーと何を話せばよいのかわからない」「物売り営業から抜け出せない」という課題をお伺いしておりました。

しかし、インサイトセールス研修実施後、「営業が楽しくなった！」「サロンオーナー様との商談の質が上がった！」など非常に嬉しいお声を頂くことができました。

インサイトセールスを実践することで、お客様の経営層から引き出せる事柄が格段に増え、提案の幅も広がった好事例になります。

詳しい実績紹介は以下のURLにてご覧いただけます。
社長対談とインタビューの内容がございますのでぜひご覧ください！

＞担当者様インタビュー

＞社長対談

おわりに

時代の変化とともに、求められる営業スタイルも変化していきます。
現在、新型コロナウイルスの影響でますます市場の変化も進んでいます。

このような状況だからこそ、新しい営業手法”インサイトセールス”を身につけてみるのはいかがでしょうか？
この記事をお読み頂き、少しでも”インサイトセールス”にご興味を持っていただけますと幸いです。

 

弊社CVO髙橋が出版した「実践! インサイトセールス　―ＡＩに駆逐されない営業力」も絶賛発売中ですのでぜひお手にとって見てください。