2020年度：イベントレポートVol.3.0 インサイトセールス
こんにちは。株式会社アルヴァスデザインの石井です。
株式会社アルヴァスデザインは、6-7月にかけて4回のセミナーを実施しました。
今回は、その第三弾になります。
【概要】
・日 程 ：6月26日（金）
・タイトル：インサイトセールス
・形 式 ：オンライン
【6-7月のイベントレポート一覧】
・イベントレポートVol.1.0 6月16日（火）7つの習慣(R)forセールスパーソン
・イベントレポートVol.2.0 6月25日（木）セルフリーダーシップ
・イベントレポートVol.3.0 6月26日（金）インサイトセールス
・イベントレポートVol.4.0 7月1日（水）ドラッカーマネジメントの原理原則
ソリューションセールスの次にくるもの！？
皆さん、インサイトセールスという言葉をご存知でしょうか？
「インサイド＝内側」ではなく、「インサイト」です。
2018年プレジデント社より、弊社代表の高橋が書籍を出版いたしました。
日本においては、まだそれほど認知度が高くない営業手法ですが、ハーバードビジネスレビューには2012年に掲載され、アメリカでは広がりつつある営業手法と聞いています。
インサイトセールスで目指すものとは？
そもそも、「インサイト」とはどういった意味でしょうか？
辞書で調べてみると…
・洞察力（Weblio英和辞典）
・購買意欲の核心やツボ、購買意欲を促す潜在的な欲求のスイッチ(某マーケテイングコンサルティング会社)
・洞察、見識（Wikipedia）
・顧客の深層心理に対する洞察（グロービス）
このようにインサイトという言葉は、意味づけにかなりの幅があるようです。
弊社では、インサイトとは「お客様の潜在的ニーズ」と定義しています。
例えば、お客様から
「それそれ！それが言いたかったの！○○さん気付かせてくれてありがとう！」
という言葉が出てきたら、それはお客様の「インサイト」を引き出せた一つの証でもあります。
インサイトセールスではまさにこのような「お客様の潜在的ニーズ」をとらえながら営業プロセスを進めることを目指します。
トップアプローチをしよう！
「お客様の潜在的ニーズ」をしっかりとらえるために、まずはお客様の深い理解が欠かせません。
そのために、ぜひお客様経営層へアプローチをすることをお勧めします。
従来では、お客様経営層への訪問は
・年末年始のご挨拶
・納品時の表敬訪問
・クロージング
などの一定の機会に限られていました。
しかし、ビジネス環境が目まぐるしく変わる今では
「ご挨拶であれば、結構ですよ。」
と断られるケースも増えてきたかと思います。
お客様経営層とご挨拶をすることは、営業において大切であることは多くのかたが認識しています。
しかし、弊社では、お客様経営層と会う意義は「お客様経営層から直接理念やビジョンを聞き出すことで、お客様を深く理解すること」にあると考えています。
ぜひ、皆さまもトップアプローチを積極的にやってみましょう。
お客様の声
セミナーにご参加いただいたお客様からは、このような声をいただきました。
・今までお客様に対して、売りたい気持ちが強く、一方的に話すことが多かったですが、今後はお客様に寄り添って、深く傾聴していきたいと思いました。
・お客様に対し、ただ、自社の製品を提案するのではなく、お客様の理想を傾聴し、それを叶えることのできる提案を今後実践していきたいと感じました。
・社長との会話では何を話せばよいのか分からず、苦手としていましたが、今後は経営理念の傾聴から始めていきたいと感じました。
まとめ
お客様経営層へアプローチすることに高いハードルを感じる。
という声を、営業パーソンのかたからいただくことも多いです。
ただ、1つ言えることは
「経営層は理念やビジョンを語りたいけど、語る相手がいない。」
という事実と
「理念やビジョンを聞いてくれる営業がいたら、話したくて仕方がなくなる。」
という現象です。
どうしても一歩が踏み出せない、もっと詳しくしりたいという方がいらっしゃれば、こちらの本をお勧めします。笑
【6-7月のイベントレポート一覧】
・イベントレポートVol.1.0 6月16日（火）7つの習慣(R)forセールスパーソン
・イベントレポートVol.2.0 6月25日（木）セルフリーダーシップ
・イベントレポートVol.3.0 6月26日（金）インサイトセールス
