2022.09.05.Mon プレMBAの知的武装（神戸大学専門職大学院［MBA］編　2021年中央経済社）～経営に関わる知識を網羅的に学ぶ～

こんにちは、石井です。
本日は、MBAに進学予定の学生のために書かれた本をご紹介します。

早速ですが、MBAをご存じでしょうか。
恐らく、名前は聞いたことある方が大半だと思います。

MBAとは、Master of Business Administrationの略称であり、経営学の修士号にあたります。

MBAでは、経営に関わることを網羅的に学習し、それらをいかにして実践していくかを学んでいきます。
このようなMBAへの進学を前にしたとき、どのような準備が必要なのかが記載されているのが本書です。

一見すると、営業と深い関係のないような本書ですが、どのような商材を扱っているかに関わらず、お客様の経営に無関係な営業活動は存在しません。そのため、MBAをはじめとする経営に関する学問を学ぶ意義はあると言えるのです。実際に、お客様の経営に深く関わる営業をすることで、生き残っていくことも可能です。

ぜひ、お手にとって読んでみてください。

MBAとは、経営学修士のことであり、その中でも実践的な内容を学ぶことにフォーカスされています。

具体的な科目としては

など、多岐にわたります。

これらの科目をケーススタディと呼ばれる、過去に実際に起きた事例をもとに、ディスカッション形式で学んでいきます。

世界には、さまざまなMBAコースがあるため、一概に言うことはできませんが、一般的な修士号では当たり前の「修士論文がないことが多い」「クラスはディスカッションがメイン」というような特徴があります。

本書は、MBAに進学予定の方向けに書かれています。つまり、MBAで経営学を学ぶために必要であり、より基本的な内容が記載されています。

MBAで学ぶほどでもないが、経営の基礎知識は知っておきたいという方には、オススメの本なのです。

では、なぜ営業パーソンが経営の知識を身に付けるべきなのでしょうか。

それは、ズバリ「営業はお客様の経営に関わっている」からです。

ここで、
「いや、自分は商品を販売しているだけなので、経営に関わるどころか、お客様の経営者の名前すら知りません。」
「サービスを販売するだけなのに、経営に関わることなんてないでしょう。」
というご意見も出てくると思います。

確かに、営業パーソンが商品やサービスを販売する際に、お客様の経営のことを考えなくても良いシーンはあると思います。実際に、経営のことを考えなくても、売り上げ目標を達成している営業パーソンも多いはずです。

しかし、どれだけ額の小さな取引であったとしても、お客様の財務諸表に載らない取引はありません。また、お客様が購入する商品やサービスは、元をたどれば、お客様内での「戦略」を実行するためのものであり、さらに上に行けば、お客様内の「ビジョン」を実現するためでもあり、「理念」を叶えるためでもあるのです。

このような意味で、営業パーソンはお客様の経営と密接に関わっているため、経営の基本的な知識を習得しておくことは、大変価値の高いことなのです。

お客様との関わりの中で、経営の知識が必要になることを感じていただけたと思います。

実は、営業パーソンにとって社内での貢献領域を広げるためにも、重要になるのが経営の知識なのです。

営業パーソンとして、社内で出世していくと、いずれは営業部長や営業部門の役員になっていきます。

これらの経営に近しいポジションになればなるほど、「どのようにマーケティング戦略を遂行していくか」「何人の営業パーソンを採用したいか」「営業部門の費用をどの程度に抑えるべきか」など、さまざまな経営に直結した問いに、自ら回答していかなければなりません。

まだ、経営に関わる立場ではないので、これらの知識習得の必要はないと感じた方もいらっしゃると思います。

本当にそうでしょか。

今現在は、営業パーソンとして活躍している場合でも、今から経営の知識習得をしておく価値は高いと言えます。

なぜならば、経営に関わる立場になった瞬間に、経営の知識が増えるわけではないけれども、経営に関わる立場になった瞬間に、経営の知識がないと答えることができないことが増えるからです。

ぜひ、今から学びを深めていきましょう。

いかがでしたでしょうか。

今回は、経営という視点で営業のことを考えてみました。普段の営業活動において、お客様の経営に関して考え抜くことは、それほど重要であるように見えないかもしれません。

しかし、営業パーソンの行動は、お客様の経営に関わっているものであり、営業パーソンの意識１つで、お客様の経営により深い関わりを見出すこともできるのです。

MBAというと、少し敷居が高いイメージもありますが、本書はプレMBAです。ぜひ、気軽にお手に持ってみてはいかがでしょうか？

お客様の経営層に営業活動をして、良好な関係を築いていく新時代の営業インサイトセールスについては、こちらをチェックください。

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ぜひ、営業パーソンにとどまらず様々な職種の方にも読んでいただきたいです。

石井健博

ブランドマネージャーとして、マーケティングを担当。
営業・リベラルアーツ・マネジメントなどのコラムを発信中。
趣味は、読書・英語学習・ラグビー。5歳息子のパパ。

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