代表挨拶予測困難な
VUCA時代を
生き抜くために

昨年来、新型コロナウイルス感染症が世界中で猛威をふるっています。コロナ禍は、世界経済に多大な影響を及ぼしたばかりでなく、人々の生活様式を一変させ、さらに、各国の産業構造にも大きな変革を迫っています。
　世界中の人々が、当たり前の日常は、決して当たり前ではないことに気付かされました。ビジネス環境においても、コロナ禍を契機にDX化（デジタルトランスフォーメーション）が加速し、テレワークも含めた日常業務のクラウド化・オンライン化も不可避になっています。裁量労働制や副業・兼業、ジョブ型雇用などに対する注目度も高まっています。

コロナ禍を背景に、企業の人材マネジメントも大きな転換期を迎えています。アルヴァスデザインは、企業経営における重要なリソースである「人」と「組織」に焦点をあて、特に企業の顔であり企業活動の生命線となる「営業」がありたい姿を実現することによって、「経営・事業」戦略の推進を支援するプロフェッショナル集団です。企業の人・組織づくりの最良のパートナーとして、①新たな観点を共有する ②志を共感し合う ③組織で関係構築する ④本質的な問いを考え抜く ⑤貢献領域を広げ続ける、という5つの観点で圧倒的な価値を提供します。人づくり・組織づくりに対する誠実さ、愚直さ、それこそが私たちアルヴァスデザインの変わることのない歩み方であり、成長の源泉です。
　営業がいずれAIに取って代わられる職種だと予想している人も少なくないようですが、私は必ずしもそうではないと思います。確かに、ただモノを売ったり、お客様のお困り事に対応したりするだけの営業は淘汰されるでしょう。しかし、“一部の営業“は、時代や環境が変わっても生き残り、重宝される存在になると考えます。その一部の営業とは、お客様に新しい視点や批判的な視点を外部から与え、理念やビジョンの実現に向けて、クリエイティブな思考をお客様と共に描くことができる営業を指します。単なる目先の問題を解決するだけではなく、お客様の経営層が抱く夢や想いを深く理解し、ニーズを先回りして情報提供や提案をすること。お客様の期待を超える新しい価値やコンテンツを発信し続けること。そして、未来志向でお客様の事業共創していくこと。こういった動きこそが、これからを生き抜く営業スタイルであり、私たちが提唱する「インサイトセールス」です。
　私たちが提供する価値は、単なる営業手法にとどまりません。「営業」人材の育成と組織づくりを起点に、お客様と一緒に経営や事業全体の戦略を策定し、“成功“に向けての実行を伴奏します。そして、結果としてお客様が、お客様の力で経営理念や事業のビジョンを実現することをご支援します。私たちは、お客様の経営理念とビジョンの実現を一番に考え、営業を心から楽しみ、営業現場に笑顔があふれる社会を実現することを約束します。

DX化の推進、特にオンライン商談の普及で「営業の本質」が明るみになりました。ぜひ、オンライン商談に関する言葉をいくつか検索してみてください。すると、「事前準備・調査に時間をかけるべき。事前に商談のリマインドメールが必要。アジェンダが必須。」といった内容が出てきます。確かにその通りです。しかし、これは“会えない時代“のオンライン商談に限ったことではなく、本来は対面商談であっても、やっておくのが当然のことです。コロナ以前、これらをきっちり遂行できていた営業が少なかったということです。そういった意味で、コロナ禍が営業の本質を教えてくれたと考えることができます。
これからを生き抜く営業にとってカギとなるのは、“物理的な距離“が離れているお客様と、オンライン商談を通して、いかに信頼関係を構築するかです。従来は、クライアントも「この人なら大丈夫そうだな」という雰囲気、直接会ったときに湧き出る“肌感覚“のようなもので営業の信頼度を判断したりしていましたが、それが一切通用しなくなります。「人となり」を感じさせることが難しいオンラインで、お客様から信頼を獲得していかなければならないのです。これまで以上に、「淘汰される営業」と「必要とされる営業」の差が明確になるでしょう。
　だからといって、決してネガティブな状況ではありません。裏を返せば、会えない時代の営業のあり方を正しく理解し、そのノウハウを身に付けた営業は、間違いなく有利になるからです。

強い営業を抱えることが極めて重要だと考えている企業があります。その企業の多くが変化と多様性の時代に適応し、業界のリーディングカンパニーとして持続的な成長を実現しています。営業活動に科学的マネジメントを持ち込んだり、再現性の高い技術や方法論を徹底的に教育したり、早くから営業職の重要性に着目し、その育成に注力してきたことが、企業の力の源泉となっているのです。
　一方で、最近の若い人の間では営業職は希望者が少なく、人気が低い職種と聞きます。「ノルマが厳しい」「残業が多い」「休みの日も稼働」などのブラックなイメージが強いことが背景にあるようです。実際に現場で奔走する営業の悲鳴にも似た悩みを聞きます。非常に残念なことです。
　これは、古い時代の悪しき慣習による弊害だと私は思っています。ただ、これらの慣習は、営業人材とマネジメント人材の双方が時代にあった学びを得ることで解決できる側面もあると思っています。VUCA時代と言われる現代は、変化が激しくマネージャーも困難に直面することが多いはずです。しかし、どの時代であっても、事業を創り支えていくのはやはり「人」であり、「組織」です。どれだけ時代が変わっても、これは変わりません。アルヴァスデザインの事業やサービスは社会の変遷とともに形を変えてきましたが、その中心には「営業する・されることが楽しい世の中を実現する」というビジョンが掲げられています。営業を通して、働く喜び、生きる幸せを実感できる人を増やしたい。それが私たちの願いです。
　私たちに興味を持っていただき、ホームページに目を通してくれた皆さんに心からお礼を申し上げます。一人でも多くの人に、クリエイティブで、時代が変わっても重要であり続ける営業職の真価を感じていただけたとしたら、とてもうれしく思います。