三口産業ならではの営業文化を創る。
その中核を担うのが、インサイトセールス
インサイトセールス研修導入事例
会社として「もっと質の高い提案営業をしたい」という風に思っていました。
さらには取引先であるサロンやディーラーさんから心底ファンになって頂けるような信頼関係をしっかりと構築出来るような仕組みを作っていきたいと思っていたところでした。
そんな中、これからの営業について情報検索をしていたところ、「インサイト＝洞察力」、「インサイトセールス」というのが、言葉としてヒットしました。
弊社のサロンに向き合う精鋭部隊と、このインサイト営業こそが一歩進んだ提案営業であり、我々が目指していた営業ではないか・・・という話になりました。
提案営業は巷に沢山あるけれども、インサイトセールスをちゃんと教えて頂けるところはあるか？と精鋭部隊に検索してもらった所、御社に行きつきました。
インサイトセールスに関する書籍も出されており、研修の実績もある、また、独自の手法で提案やご指導をされている会社ということで一度話を聞いてみようとなりました。
そこでまずは、弊社の精鋭部隊が御社の無料講演会に参加させて頂きました。するとメンバーがその内容に響いていました。
そして、何より私たちが目指す営業のイメージとまさに一致するということで、御社が良いのではないか？とメンバーから提案があり、採用に至りました。
美容業界自体は中小の業態で店舗数も２５万軒あります。例えばコンビニが全国に５万２千軒と言われていますので、ざっと５倍もあります。
業界自体は安定期に入っているので、サロン経営者が何をやったらよいのか試行錯誤をしている部分があるのかな・・・という状況です。
特に今、業界で課題となっているのが「客数」や「客単価」が落ちていていることです。そして、新規のお客様がなかなか増えないのが現状です。また、コロナの影響もあってお客様の来店のサイクルも延びています。また、似たようなメニューを提示しているサロンが多いといったように、同質化も進んでいます。こういった厳しい市場環境に加え、スタッフの離職率も高いため、「ファンサロン」ができにくくなっています。
一方、メーカーである弊社は、あくまでメーカーのポジションとして商品を売る、いわゆる「物売り」が先行していました。しかし、良い製品も市場に数多く出てきていることもあり、「物売り」だけでは立ち行かなくなっています。
数あるメーカーの半分は流行りの製品を出して売上を上げ、また新たな製品を作るというサイクルを繰り返しています。しかし、我々は製品サイクルで勝負するのではなく、サロンの視点を捉えて、サロン経営にどれだけ必要とされる存在になるかが大切で、そこを目指さなければならないと感じていました。
そんな時、社長から「インサイトセールスをやろう！」というお話があり、研修を探し始めました。
「実践！インサイトセールス！（2017年 プレジデント社 高橋 研著）」の本との出会いがきっかけです。
会社の方向性として「物売り」ではなく「事売り」を推奨していくような流れが数年前からありました。しかし、「コト」の具体的な部分が見えてない状態で、結局、提案しても「モノ」ありきの提案になることも多くありました。自身もサロンディレクターとして、サロンの課題解決型の営業はすでに始めていたのですが、もう一歩先の提案は無いのかな、という事を感じていました。
そこで、「事売り」って何なんだろう？と考えている中で、「インサイトセールス」という言葉に出会い、Weｂで検索をしていたところ、御社代表の著書である「インサイトセールス」の本がヒットしました。
本の中では「理念・ビジョンの共有が大切」とか書かれており、実際にもっと深く知りたいなと感じ、御社主催のインサイトセールスの講演会にも参加させて頂きました。その中で、これは会社経営の部分、つまりは「コト」の提案をさらに進化させていく内容だ、と実感できたことも大きな理由です。
現場で活きる成長の場づくりにこだわって、御社のお力になっていきたいと思います！今後ともどうぞ宜しくお願いいたします！
三口産業様とはインサイトセールス研修の実施に向けて、お打ち合わせを複数回実施させて頂きました。その際に印象的だったのが、三口社長も毎回ご同席頂けたことです。
三口社長から構想や社員への想いをお伺し、今後の組織風土改革の一環のプログラムに携わらせて頂くことを非常に嬉しく感じました。
また、今回は研修を実施する前に三口産業様独自でインサイトセールスの概要理解のための社内研修を行って頂きました。事前に動機づけを行って頂けていたことで学習効果に繋がったのではないかと感じています。今後、インサイトセールスの観点を浸透して頂く次のステップにおいて、新たなお手伝いができるよう弊社も尽力してまいりたいと思います。
