ALVAS JOURNAL

仮説思考(内田和成 2006年 東洋経済新報社) 仮説を持ち、お客様とコミュニケーションを取ろう!

 

 

こんにちは。石井です。

 

コンサルタント必読本として有名なのが本著です。恐らく、多くの皆さまも本著を目にしたことがあるのではないでしょうか。

 

著者は、コンサルタントとして、そして、ビジネススクールでのご活躍でも有名な内田和成氏です。本著はシリーズで、「論点思考」「右脳思考」などもありますので、またどこかで紹介したいと思います。

 

 

本コラムでは、営業パーソンが「なぜ仮説を持つ必要があるのか」「どうやって仮説を立てるのか」などを考えてみたいと思います。

1. 営業パーソンにはなぜ仮説が必要なのか?

私は新卒から営業の仕事にずっと関わっていますが、ことあるごとに「仮設を持て」「仮設をお客様に投げろ」と言われてきました。

 

営業として新人の頃は、「仮設を立てる」と言ってもなかなか思いつかないし、「そもそも何で仮説って必要なんだっけ?」と考えていました。

 

営業パーソンにとって、なぜ仮説が必要だと思いますか?

 

本著では、仮設を持つと「問題解決のスピードが格段に速くなる」を書かれています。我々は日々仕事をしていると、多くの課題にぶち当たります。それを1つ1つ検証して答えを丁寧に導くという時間的余裕はなかなかありません。

 

ですので、仮設を持つということがとても大切になるのです。

 

2. お客様理解を深めよう!

仮設を持つことは問題解決のスピードアップにつながることは前章でお伝えさせていただきました。しかし、実はそれだけではありません。、仮説を持つことは「お客様の深い理解」にもつながります。

 

例えば、「お客様の課題は何ですか?」という質問に対しては、お客様はなかなか答えにくいことが多いです。しかし、「お客様と同業種のお客様で、○○という課題があったのですが、御社にも当てはまりますか?」など、仮設を投げるとどうでしょうか。一お客様の答えやすさが格段にあがります。。

 

また、仮説をお客様に投げて、それに対してお客様からコメントをもらうことで仮説の正しさがわかります。これを一般に「仮設の検証」と呼びますが、この「仮設を投げる」ということと「仮設の検証」を繰り返すことで、お客様理解が深まるのです。

 

3. 検証した仮説は提案に盛り込もう!

せっかく検証した仮説は、お客様に何かしらの提案をする際に活用しましょう。

 

ここで私がオススメしている重要な1つのことがあります。それは、「お客様が仮説に対して答えた言葉をそのまま提案書に入れる」ということです。

 

多くの営業は、お客様が発言された言葉を、営業の方なりに理解をして提案書に入れ込みます。もっというと、お客様の発言の方向性があっていれば、提案書にその言葉は入れなくても良いと考えている方もいるようです。

 

しかし、先ほどお伝えさせていただいたように「お客様の言葉をそのまま提案書に入れる」ということは重要です。

 

なぜならば、お客様が社内で提案書の内容を説明する際に、自分の発言した言葉が入っていた方が圧倒的に説明しやすいからです。

 

4. おわりに

いかがでしたでしょうか?

 

仮説を立てて、お客様に投げることで問題解決のスピードアップだけではなく、深いお客様理解にもつながるので、ぜひ実践してみてください。

 

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ブランドマネージャーとして、マーケティングを担当。
営業・リベラルアーツ・マネジメントなどのコラムを発信中。
趣味は、読書・英語学習・ラグビー。3歳息子のパパ。

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