こんにちは、石井です。

私は、2017年より株式会社アルヴァスデザインにジョインしたメンバーで、営業・教育コンテンツ開発・講師登壇、そしてマーケティングなど幅広く仕事をしていきました。

現在は、イギリスにあるリーズ大学のビジネススクールのMBAコースに留学しています。留学期間は、2022年9月から約１年間です。

こちらの留学レポートは、不定期に更新し、イギリス現地のMBAコースでの学びや、国際交流などを配信していく予定です。

過去の記事はこちらです。

リーズ大学MBAの留学記スタートします。
寮の様子を公開しています。
「MBAでどのように学ぶのか」を学ぶ：その１
「MBAでどのように学ぶのか」を学ぶ：その２
キャリアを考える①：キャリアをどう考えるか？
キャリアを考える②：今の時代、履歴書はAIでチェックされると思いなさい。
ケーススタディで意識すべきこと①
ケーススタディで意識すべきこと②
意思決定の際に意識したいファスト＆スロー
専門家になる必要はないけど知らないといけないアカウンティング＆ファイナンス
意思決定の前に知って得する８つの欠陥
PEST分析に加えて大切なEとL！
５F（ファイブフォース）分析＋αが現代の主流！？
戦略でも経済学でも、どっちのクラスでも頻発する３つの産業タイプ
８つの観点で異文化マネジメントを考える
異文化マネジメントの４つのキモ
なぜ、私たちは自身を幸せにする意思決定をしないのか？
意思決定をしたのに、なかなかその通りに行動できない私たち
イギリスのリーズという街のビール醸造所へ
大切な意思決定に与える営業の役割とは？①
大切な意思決定に与える営業の役割とは？②

1. 交渉とは？

ビジネスを通して、何かしらの交渉が実施されることは一般的です。

皆さんのお仕事において、交渉はどのようなシーンで発生しますか？

例えば、

• お客様と、納品の時期を決める
• お客様と、年間契約の値段を決める

といったことがあるでしょう。

また、スポーツ選手の年収交渉も「交渉」の１つですね。

このように、交渉とは「相手と何かしらの取り決めをする行為」です。

2. 利害関係は一致しにくい

一般的に、交渉が実施されるシチュエーションでは、互いに利害が一致していることが稀です。

先ほどの例「お客様と、年間契約の値段を決める」を元に考えてみましょう。

• お客様にとってみたら、なるべく「安く」買いたい
• 営業にとってみたら、なるべく「高く」売りたい

このような心理が働くことは、容易に想像できます。このようなシーンで交渉が発生して、互いにとって納得できる着地点を探っていくわけです。

3. BATNA（バトナ）が交渉のポイント！

BATNAとは、Best Alternatives To Negotiated Agreementの頭文字をとったものです。

意味としては、「交渉で合意となる最適な代替案」です。

具体例を見ていきましょう。

例えば、Aさんが自身のPCを中古で販売しようとしています。

Aさんは、まず住んでいる町の電気屋さんに行き、そこでPCを3万円で販売できることを知りました。そして、Aさんはそこですぐに販売することをせずに、となり町の電気屋さんに行きました。

さて、あなたがAさんであればとなり町の電気屋さんに、どのように交渉しますか？

画一的な正解があるわけではないストーリーですが、BATNAを活用して考えてみましょう。今回のストーリーでは、AさんにとってのBATNAは「住んでいる町の電気屋さんに販売することができる3万円」です。

つまり、Aさんはこの3万円という代替案を持って、となり町の電気屋さんに交渉をすることができます。Aさんの心境としてみたら、「3万円より高く販売できるなら、となり町の電気屋さんに販売してもいいかも。」という感じです。

Aさんにとって、BATNAを持つことは交渉を有利に進めることができる可能性を増やしますね。

ぜひ、皆さんも交渉する際には「BATNAは何か？」を考えてから望んでみると良いでしょう。

4. おわりに

いかがでしたでしょうか。

今回は、交渉におけるBATNAを解説しました。

交渉の前に、代替可能な案を持っておくことは交渉を有利に進めることができる可能性を高めます。

ぜひ、交渉する際にはBATNAは何かを考えてみてください。次回は、もう少しBANTAを使って交渉を考えてみます。

～イギリスであったこんなこと㉒～

イギリスのスーパーでは、年齢確認がとても厳しいです。

私は、現在32歳なのですが、10%くらいの確率でパスポートを見せて？と言われます。日本人って、実際よりも若く見られるんですよね。笑