ALVAS JOURNAL

大切な意思決定に与える営業の役割とは?②

こんにちは、石井です。

私は、2017年より株式会社アルヴァスデザインにジョインしたメンバーで、営業・教育コンテンツ開発・講師登壇、そしてマーケティングなど幅広く仕事をしていきました。

現在は、イギリスにあるリーズ大学のビジネススクールのMBAコースに留学しています。留学期間は、2022年9月から約1年間です。

こちらの留学レポートは、不定期に更新し、イギリス現地のMBAコースでの学びや、国際交流などを配信していく予定です。

過去の記事はこちらです。

リーズ大学MBAの留学記スタートします。
寮の様子を公開しています。
「MBAでどのように学ぶのか」を学ぶ:その1
「MBAでどのように学ぶのか」を学ぶ:その2
キャリアを考える①:キャリアをどう考えるか?
キャリアを考える②:今の時代、履歴書はAIでチェックされると思いなさい。
ケーススタディで意識すべきこと①
ケーススタディで意識すべきこと②
意思決定の際に意識したいファスト&スロー
専門家になる必要はないけど知らないといけないアカウンティング&ファイナンス
意思決定の前に知って得する8つの欠陥
PEST分析に加えて大切なEとL!
5F(ファイブフォース)分析+αが現代の主流!?
戦略でも経済学でも、どっちのクラスでも頻発する3つの産業タイプ
8つの観点で異文化マネジメントを考える
異文化マネジメントの4つのキモ
なぜ、私たちは自身を幸せにする意思決定をしないのか?
意思決定をしたのに、なかなかその通りに行動できない私たち
イギリスのリーズという街のビール醸造所へ
大切な意思決定に与える営業の役割とは?①

目次

    1. 前回の振り返り

    日々の生活では、さまざまな意思決定の機会があります。皆さんが、想像するビジネスの意思決定とはどのようなものですか?

    日々のルーティンのように、無意識に近い状態で行われている意思決定が多数あると思います。

    一方で、論理的に物事を整理して、客観的に、そして多面的に思考して意思決定をくだす…といった重みのある意思決定も存在します。

    皆さんが、ビジネスにおける意思決定ということでイメージされるのは、おそらくこちらの重みのあるものだと思います。

    前回のコラムでは、このような重みのある意思決定を前に、グループが陥ってしまう2つの事柄をご紹介しました。気になる方は、こちらからお読みください。
    >大切な意思決定に与える営業の役割とは?①

    両者に共通していることは、グループが意識決定をする際には、グループに共通している知識や情報にフォーカスして、それを元に意思決定をしているということです。

    裏を返せば、個人が独自に保有している知識や情報はクローズアップされにくく、意思決定に影響を与えにくいということです。

    2. 営業パーソンができること

    では、このような環境の中で、営業パーソンができることは何でしょうか。

    本件の中に、営業パーソンの新しい存在意義が隠れているように思えます。

    それは、お客様でさえも気付いていないことを、外部の視点から批判的にコメントをして、お客様の中に客観性の高い知識や情報を提供することです。

    これこそが、これからの営業パーソンに求められることではないでしょうか。

    今までの営業現場における情報提供は、現代のネット社会においては通用しない状況になっています。なぜならば、お客様自身が、ネットで検索をすれば多くの情報が手に入ってくるからです。

    営業パーソンが、検索すれば手に入るような情報を提供することに対する価値は低く、これからさらに減退していくでしょう。

    これからの営業パーソンは、お客様もまだ知らないような知識や情報を、クリティカルな視点からお伝えしてくことが求められるのです。

    このような営業は、インサイトセールスと呼ばれております。気になる方は、ぜひチェックしてみてください。
    >実践!インサイトセールス!(高橋研著 2018年 ダイヤモンド社) これから生き残る営業!それは、インサイトセールス!

    3. おわりに

    いかがでしたでしょうか。

    前回お伝えしたグループが陥りやすい意思決定の欠陥に対して、営業パーソンができることを考えてみました。

    本コラムでお伝えした、これからの営業の役割があれば、私は営業パーソンがこれからも活躍し続けることができると思います。

    ぜひ、お客様の意思決定を支える役割として、これからの営業パーソンの生き残る道を構築していきませんか?

    ~イギリスであったこんなこと㉑~

    リーズ大学では、平日にさまざまなイベントが行われております。

    その中でも、よくあるのが食べ物や飲み物を無料で配布するというものです。

    日本と大きく違うな~と感じたことは、食べ物の多くがベジタリアン用に作られていることです。先日、提供されていたピザも、全てに肉や魚が入っていませんでした。

    石井 健博

    ブランドマネージャーとして、マーケティングを担当。
    営業・リベラルアーツ・マネジメントなどのコラムを発信中。
    趣味は、読書・英語学習・ラグビー。5歳息子のパパ。

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    営業の価値を高める旅、
    それは終わりのない旅。
    だって、まだまだ
    営業は良くなる。