2023.02.08.Wed 大切な意思決定に与える営業の役割とは？②

こんにちは、石井です。

私は、2017年より株式会社アルヴァスデザインにジョインしたメンバーで、営業・教育コンテンツ開発・講師登壇、そしてマーケティングなど幅広く仕事をしていきました。

現在は、イギリスにあるリーズ大学のビジネススクールのMBAコースに留学しています。留学期間は、2022年9月から約１年間です。

こちらの留学レポートは、不定期に更新し、イギリス現地のMBAコースでの学びや、国際交流などを配信していく予定です。

過去の記事はこちらです。

日々の生活では、さまざまな意思決定の機会があります。皆さんが、想像するビジネスの意思決定とはどのようなものですか？

日々のルーティンのように、無意識に近い状態で行われている意思決定が多数あると思います。

一方で、論理的に物事を整理して、客観的に、そして多面的に思考して意思決定をくだす…といった重みのある意思決定も存在します。

皆さんが、ビジネスにおける意思決定ということでイメージされるのは、おそらくこちらの重みのあるものだと思います。

前回のコラムでは、このような重みのある意思決定を前に、グループが陥ってしまう２つの事柄をご紹介しました。気になる方は、こちらからお読みください。
＞大切な意思決定に与える営業の役割とは？①

両者に共通していることは、グループが意識決定をする際には、グループに共通している知識や情報にフォーカスして、それを元に意思決定をしているということです。

裏を返せば、個人が独自に保有している知識や情報はクローズアップされにくく、意思決定に影響を与えにくいということです。

では、このような環境の中で、営業パーソンができることは何でしょうか。

本件の中に、営業パーソンの新しい存在意義が隠れているように思えます。

それは、お客様でさえも気付いていないことを、外部の視点から批判的にコメントをして、お客様の中に客観性の高い知識や情報を提供することです。

これこそが、これからの営業パーソンに求められることではないでしょうか。

今までの営業現場における情報提供は、現代のネット社会においては通用しない状況になっています。なぜならば、お客様自身が、ネットで検索をすれば多くの情報が手に入ってくるからです。

営業パーソンが、検索すれば手に入るような情報を提供することに対する価値は低く、これからさらに減退していくでしょう。

これからの営業パーソンは、お客様もまだ知らないような知識や情報を、クリティカルな視点からお伝えしてくことが求められるのです。

いかがでしたでしょうか。

前回お伝えしたグループが陥りやすい意思決定の欠陥に対して、営業パーソンができることを考えてみました。

本コラムでお伝えした、これからの営業の役割があれば、私は営業パーソンがこれからも活躍し続けることができると思います。

ぜひ、お客様の意思決定を支える役割として、これからの営業パーソンの生き残る道を構築していきませんか？

リーズ大学では、平日にさまざまなイベントが行われております。

その中でも、よくあるのが食べ物や飲み物を無料で配布するというものです。

日本と大きく違うな～と感じたことは、食べ物の多くがベジタリアン用に作られていることです。先日、提供されていたピザも、全てに肉や魚が入っていませんでした。

石井健博

ブランドマネージャーとして、マーケティングを担当。
営業・リベラルアーツ・マネジメントなどのコラムを発信中。
趣味は、読書・英語学習・ラグビー。5歳息子のパパ。

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